李先河大学毕业后，做了几年的饮水机推销员，积累了一定的市场经验和资本后，他决定创业，干一番自己的事业。
　　在选择创业项目时，考虑到自己的实际情况，李先河决定选一个好的产品做代理。由于代理市场陷阱比较多，为了稳妥起见，李先河给自己定下了选择代理产品的几个标准：一是科技含量要高，二要是正规厂家生产的合格产品，三要有市场潜力，四要拥有大众消费市场。
　　今年初，上海一家科技公司生产的一种家用纯水机面向全国招代理商的广告引起了李先河的注意。广告上称，纯水机是一种家用高科技净化器，它安装在自来水进水管上，采用活性碳复合滤芯进行预滤，能有效清除多种有害物质。李先河又上网搜寻相关资料。网上大多对纯水机前景看好，经它过滤的饮用水，比目前常用的桶装水、矿泉水等都有利于人体健康。
　　在上海公司的网站上，他们这样推介：纯水机不仅能解决饮用水的全面净化问题，而且还能对其它生活用水进行全面的净化。
　　经过对产品市场的全面调查了解，李先河认定做纯水机代理完全符合自己定位的4个标准。他为自己意外发现这个商机欣喜不已，生怕被人捷足先登，火速赶赴上海，与厂家恰谈代理事宜。
　　由于该产品尚处于推广阶段，所以厂家给李先河的代理条件比较优惠：首批进货8万元，以后确保每季度进货一次，进货量不低于4万元。不过厂家同时抛出了市场销售的任务——3个月的代理资格保留期，如果做不上量，厂家将另行招收代理商。
　　多方筹备后，李先河在热闹的延安路以年租金6万元租了一间门市，他的“清源”
　　公司像模像样地开业了。
　　可出乎李先河意料的是，市场并没有如他想像般火起来。转眼1个月过去了，销售市场仍是冰封的河面。为了尽快启动市场，李先河决定把经营工作的重点放在发展下一级代理商上。
　　在市场调查中，李先河发现，目标顾客群中90%的人愿意选择购买饮水机来获得纯净水，他们认为纯水机其实就是饮水机的一种；只有10%的人知道纯水机的特点，表示有条件会选择购买纯水机。由此可见，纯水机入市的最大障碍是目前人们普遍使用的普通饮水机。李先河明白，要打开市场，首先要做的事就是提炼一个很好的消费者心理诉求概念和传播策略，以改变消费者对纯水机的认识。于是他利用朋友关系，花几千块钱召开了一个小型的记者招待会。会上，李先河向到会记者详细介绍了普通饮水机与纯水机的不同之处，并对目前纯净水和生活用水中存在的二次污染现象作了介绍，大大凸显了一把纯水机的妙处。第二天，全市各家媒体都对纯水机进行了报道。宣传的效果是立竿见影的，李先河设置的咨询电话马上响个不停，但大多是询问这种纯水机在哪家商场有售，还是没有人打听如何做下级代理。
　　顾客的电话让李先河陷入了沉思：应该把纯水机打入大超市，以进一步扩大销售。可当他与大卖场、大超市一联系，才发现根本无力承受巨额的入场费、陈列费。他又与厂家沟通，希望能得到厂方支持。但厂方却以事先没有相关约定为由拒绝了他的要求，并正告李先河，如果再完不成销售额，厂家将按协议另找代理商。
　　这一来，李先河有些慌了。他等不来代理商上门，只得主动出击，做广告招商。
　　连续在当地媒体做了一个多月广告后，好不容易发展了4家代理商。为了在厂家规定的期限内完成走货量，李先河要求各家代理商首期进货5万元，然后每季度进货一次，进货量不少于2万元。但这4家代理商基本上都是资金很困难的大学毕业生和下岗工人，不愿意接受首批进货5万元的要求。经过一番讨价还价，最后以首期进货3万元签下了代理协议。
　　3个月代理商保留期限一晃就到了，可李先河还是未能完成合同里要求的任务。厂家二话没说，在当地另招了一家代理商。
　　代理权的丧失对李先河来说无异于釜底抽薪，最后，他只得将货全部低价盘出。
　　初次创业，李先河以失败告终，直接损失近10万元。
　　经过一段时间心理调整，李先河终于能笑谈这次失败了。他说：“选择做纯水机生意，原本是一个非常好的项目，特别是目前提高居民饮用水健康标准问题正是社会热点，消费者都在热切希望找到解决这一问题的好办法，可以说纯水机的销售正逢其时。这样一个很有市场潜力的好项目好产品，居然让我给做砸了，教训归纳起来有两点：一是在选择经营策略上没有结合自身实际，扬长避短，利用自己有做饮水机终端市场的销售经验，把营销重点放在终端市场的推广上，而不应该盲目地把精力放在渠道建设上，整天依靠广告坐等经销商上门，错失了产品入市良机；二是没有利用自己所长选择做产品代销反而选择做产品代理，结果在扩大宣传、进攻大卖场等市场运作中得不到厂家的支持，使开拓市场的风险全由自己一个人承担，结果大败而归。如果当初我选择代销，以我多年来做产品终端销售的经验，应该能让资金很快回笼，从而弥补资金短缺；而且产品即使卖不出去，退回厂家也不会有太大的损失。”


　　点评：在创业时，许多人都强调选项，对项目的可靠性、市场潜力等非常重视，认为项目选得好就已经成功了一半，其实不然。在选项时，还要注重自身条件和能力，即：业务专长、商业经验、资金状况、人际关系、当地市场环境等，对这些都要做好全面的论证和评估。只有这些条件都符合，这个项目的发展才能获得成功。
　　否则，项目再好，而自身条件不济，仍然难以成功。所以，我们提醒创业者，在面对好的创业项目时，一定要头脑冷静，结合自身条件和当地市场情况，看看自己是否有足够的能力做好这个项目。

编辑  高静(hej@gcmag.cn)