这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代。
　　当特许加盟作为21世纪的主流商业经营模式进入中国20余年之际，我们用上述话语来揣度中国的加盟者们的心情，想必是最贴切不过的。
　　不可否认，这20余年中，的确有一批加盟商因特许加盟而受益。他们诚实劳动、合法经营，当然还有很关键的一点是选对了“上家”—— 在一个负责任、有实力的特许机构的带动下完成了自我创业，甚至不断发展壮大。
　　但是，也有一批加盟者，应该说是很大一批——几乎没有数据可以考量，他们多数是中小加盟者——初出社会的学生、下岗工人、待业青年或者是想兼职的白领……他们怀揣着美丽的财富梦想，在毫无从商经验、更毫无防备的情况下，商途折翼——轻者白白损失掉几万块钱，自认倒霉；重者倾家荡产，甚至以命相抵。
　　在他们背后，那些嗜血的所谓特许方却弹冠相庆，大把大把地数着白花花的钞票……
　　本刊记者采访了部分上当受骗的加盟者和一些心怀不轨的特许经营者，同时走访了几位业内人士，以期在专业人士的帮助下，揭开特许加盟背后的重重黑幕，给那些做着致富梦的善良的人们以警示。
　　

沉默的加盟商

　　王先生家在南方一座小城，大学毕业后，他一心想自己创业。一天，他在本省的电视台上无意中看到了某饰品寻求加盟的广告，自称法国品牌，“零加盟费，投资2万，年回报10万”――一个法兰西美女嚼着半生不熟的汉语热情推介。过了不久，他在一本杂志的封底上又看到了这个饰品广告，右下角写着“××国际饰品集团”。登陆它的网站：色彩靓丽、内容齐全、货品看上去都很养眼，还在醒目位置标明：“法国××饰品协会会员”。
　　王先生更动心也更放心了。他当下奔赴公司的中国区所在地――北京海淀区某大厦。大厦离西客站不远，一看就是高档写字楼。接待王先生的是一位诚恳热情的大姐。大姐还为他引荐了派头十足的公司经理。
　　随后，大姐带他参观了样店，两大间，足有100平方米。饰品都摆在玻璃橱窗里，打着柔光，有水晶的、银制的、有机玻璃的，琳琅满目、美不胜收。王先生看得很兴奋，觉得这么漂亮的东西不愁卖不出去。大姐又殷勤拿来公司的货品画册，里面佩戴饰品的模特全是法国人。
　　从样店回来，大姐说：“小王，我看你是个老实人，跟你说实话。你们那地区已经有很多人要求加盟了，可这名额有限。合同你要是在十一之前签了，预付了保证金，我们还能想想办法帮你保留名额；要是过了时限，就不好办了。”
　　王先生有些踌躇，但转念一想，都实地考察过了，还能有什么不放心呢。再加上看了公司放的宣传片，里面是一些赚到钱的加盟商的现身说法……不能再犹豫了。
　　合同是经理和王先生面对面签署的。原本想逐条看个分明，大姐却站在旁边特真诚地说：“合同只是个形式，我们承诺的一定兑现。”再一看合同文本，密密麻麻好几大页，字小如蚁，头疼，还是赶紧签了吧。交完定金，选好前期要铺的货，大姐说随后就把加盟后的配套设施和货品发过去，王先生怀着对未来的无限憧憬回去了。
　　可当拿到前期铺货时，王先生顿时傻了眼――这根本不是自己选的那些啊！一看就很劣质。打电话过去，人家的理由是货暂时脱销了。无奈，王先生只得又在公司主页上选了些看着好卖的货品。款打过去，那边迟迟不发货；好不容易发过来，货不全、质量差，与样店展出的和网上看到的相去甚远，而标签上厂名厂址配料全无，只有个贵得离谱的价格。这生意怎么做？店开了一个月，饰品总共没卖出几件，签合同时那边应承的帮你选址、培训，免费调换货及专人上门指导无一兑现。
　　王先生这才意识到自己没准掉进了人家的陷阱。他翻开合同，发现那上面都是一些对自己不利的不明条款；让广州的同学去查该机构位于广州的生产基地，结果查无此处。
　　告他们欺诈？要去北京打官司，成本太大，况且合同上自己签了名，证据不充分，能不能告赢很是问题。进退两难中，王先生又勉强撑了3个月，最后连房租共赔进去5万块钱。
　　可以说，王先生的事例在众多受骗的加盟商中普遍而典型。那些特许机构，正是利用了如他这般热切求富的心态，使出百试不爽的惯用伎俩，更对事后的不了了之有恃无恐，方才无所顾忌地挖了一个又一个“坑”——请君入瓮。
　　“很多人行骗，很多人受骗，很多人受骗后因种种原因不维权、保持沉默……如此恶性循环，才使得加盟陷阱、欺诈肆虐开来。”从事特许经营法律工作多年的梁学军律师对记者扼腕叹息，“现在闹得沸沸扬扬的‘祝氏集团诈骗案’，要不是有加盟者要跳楼等过激事件被媒体曝光，要不是受骗人联合声讨，那些骗子一定不会这么快现出原形的。”
　　

惯用伎俩面面观

　　日光之下，并无新事。于是有人私下便这样说：“找个懂法的人作参谋，投个100万，怎么也能赚回1000万。”记者在调查中发现，加盟陷阱绝非深不可测，其实骗子的伎俩无外乎如下几个套路：
　　第一招谓之“借壳上市”。戴上“国际化”的帽子，假造名牌，虚构一套商业模式，实则是一个空壳。
　　他们在招商宣传时是：某某国际连锁机构，来自日本、韩国、法国、美国、中国香港、中国台湾等地的著名国际品牌，境外某公司国内分公司……
　　在执照手续上，特许人对国际背景通常是这样操作的：在国内注册一家公司，不久之后，又在香港注册一家同名企业集团。比如，在北京注册“北京蓝天白云国际服装有限公司”，到了香港就注册成“香港蓝天白云国际时装企业集团”，或者挂上一个其他国家的背景，叫做“韩国蓝天白云国际时装企业集团”。
　　因为香港对企业的名称注册干预不是很严格，所以有百分之八九十的类似的公司都是在那里注册的。
　　之后，他们往往接着注册一个行业协会或一个集团总部。比如搞服装的，注册一个“香港服装行业协会”、或者是”法国国际时装行业协会”；总部集团则叫做“蓝天白云企业集团中国区连锁总部”。也有的压根就没有注册，宣传上却仍打出此类旗号。　
　　据业内人士透露，这其中不少人都是利用他人身份证进行注册的，像祝氏集团利用司机的身份证就是一例；当然，也不排除有人用虚假身份证进行注册的可能。
　　有了国际背景，他们便开始对品牌进行渲染和夸大。比如，有些服装企业找来一位很普通的香港设计师，称其国际知名，举办过多少次国际时装展览、获得过多少个国际大奖；或者说这个服装品牌历史悠久，在国外几百年来长盛不衰……
　　特许人的国际背景对于加盟者来说是最有蛊惑性的地方，也很难识别。如果是国内的公司，还可以去相关部门查询；对于这些在香港或境外注册的集团，一般只能委托中介机构上网查询，即便查实注册过了，自己也很难进行实地考证。
　　所以，加盟者不要轻信公司和品牌的国际背景。越是打着国际品牌或者国外背景的公司，越需要多加防范。
　　第二招谓之“大肆宣传”。首先是夸大利润与赚钱速度。媒体上铺天盖地的加盟广告，语言都极具诱惑力：“轻松挣大钱”、“加盟×××，财源滚滚来”、“财富神话，和您共创”……这些还是广告法实施后被净化了的广告语境。一些穿得光鲜亮丽的加盟商介绍自己的成功经验，潜台词就是：我挣钱了，挣得不少，你加盟后肯定赚钱。
　　其次是打出“零加盟费”，许诺返还，恩惠诱惑。据业内人士介绍，现在，既收加盟费、又收保证金，而且什么配套设施都不给的招商模式几乎找不着了，那是上个世纪90年代一些特许人玩的手法。现在的招商广告里，绝大多数都宣称零加盟费，免费赠送首批货物，只需要被特许人交保证金或是代理费，前期还免费铺货。等销售额达到一定数量后，还宣称返还加盟费、保证金、报销装修费等。比如，销售额达到20万，返还一半；达到50万，全部返还。而业内人士分析，被特许人往往很难达到他们的规定的销售量，因为那一套经营模式的设置，一开始就有很大的水分在里面。另外，施以小恩小惠的手法也很常见，比如来总部考察报销差旅费之类。
　　最后，有些特许人还要让明星助阵。特许人吃准了公众对明星的信任度――明星都代言了，能有假吗？而往往，明星也许不会去实地考察，只要营业执照是真的就行了。葛优代言亿霖木业、郭德刚代言锅王胡师傅都是很好的反面教材。
　　第三招谓之“诱敌深入”。骗子加盟公司多集中在北京、上海、广州、武汉、郑州等中心城市。据业内人士介绍，在北京，这些特许机构往往集中在海淀区，西三环和北四环最多，大概是因为离西客站近，方便接待外地加盟者。
　　这些机构租用高档写字楼，装修豪华，人来人往，各类资料齐全，员工忙碌，给人造成颇有实力的感觉。其实，并不是有正式办公地点的公司就会“跑得了和尚跑不了庙”，也许几天后，还是同一帮人，公司名字就改成另外的了。
　　值得注意的是，绝大部分带有欺诈性质的特许加盟企业都声称有自己的直营店、加工工厂。实际上很可能是委托加工、贴牌的产物；甚至有些是从正规商场买回来后贴上自己的牌子。北京惠诚律师事务所资深律师杜维娜说，目前有一些特许机构，貌似有两家经营一年以上的直营店，各项手续也齐备，但他们根本不懂经营，完全是在拉虎皮扯大旗。他们还吹嘘自己的工厂规模多么大、设备多么先进。但如果你提出要去参观，他们就会找很多借口推诿。搞地差是他们的惯常做法，比如总部在北京，他说自己生产基地在广东；或者他们会把你带到库房，告诉你这是工厂。加盟者一不留心就中招了。
　　他们还会打人情牌、心理战。只要加盟者来考察，接待人员就分外热情，你没付保证金之前，说什么他都会答应你。为了夸大利润，他们通常会找些例子给你算个公式――除去房租、水电等成本，你一定能赚多少钱。而实际上，这种算法根本不科学，是否与你所在地域的消费能力、个人经营情况吻合，他根本没有设身处地考量。而像上文王先生遇到的“热心”大姐那样，以加盟者甚众、再晚一步就把名额给别人了之类的说辞诱你入套，更是屡见不鲜。
　　还有一点要提醒广大加盟者的，不少特许机构要求汇款到个人账号而非公司账号，他们的说辞一般是，这样会少交税。实际上，这完全不符合财务制度和法律规定。
　　总之，向加盟者展示出自己最完美无缺的一面，利益相诱、甜言蜜语，他们在钱未到手前，很好地扮演了一个“笑面虎”的角色。
　　第四招谓之“瓮中捉鳖”。钱到手后，这些特许机构的丑恶嘴脸就渐渐地暴露出来。
　　先是断了后续服务。前期咨询时承诺的全套支持，包括员工培训、宣传策划、销售策划、广告支持、销售培训、产品知识培训等等往往是做样子。他们随便搞来一些所谓的培训资料，用极短的时间培训加盟商，其实就是读一遍，这对后期的加盟店经营根本不会有任何作用。等到加盟店开业，出了问题找到他们，他们是能推就推。
　　供货方面更是问题百出。这些机构不少实行网上订货。他们给加盟者一个用户名和密码，登陆后选货付款。网上都是些经过处理的图片，下面标注颜色、质地、款式、大小等，但最后发给加盟商的往往是次品或大路货、滞销货。想退货，合同里规定的退货条件却很苛刻――包装、标签一点不能损坏。即便答应了你的退货请求，他们也一直拖着，不给验货、不给说法。而有些没有采用网上订货交易模式的机构，自称拥有完备的配送体系，可勉强送了几次后，就踪影全无了。
　　然后，等到真的发生纠纷时，他们却是一点不担心，因为合同里人家早就下好了绊子，里面都是单方面约束加盟方的条款，他们尽可以潇洒地在河边走而不湿鞋，只有可怜的加盟者需要承担违约的责任。
　　

法律有待完善

　　为规范特许加盟行为，2004年底，商务部颁布了《商业特许经营管理办法》；今年5月1日，《商业特许经营管理条例》及相关配套法规又开始实施。新条例对“两店一年”的主体责任规范更加明确、细化，这从某种程度上阻击了一部分非法特许经营者。
　　不过，细细探究下去，新条例的可操作性仍然不强。比如，条例规定，被特许人有权解除特许经营合同；但对于解除合同的时限、情境及后续措施等都没有进一步规范。出了问题究竟该如何处理，最后还是踢给法院。如此一来，钻法律空子、实施欺诈等行为依然难以有效避免。
　　在一些发达国家，特许加盟有着悠久的历史、完备的立法。而在我国，目前政府的监管力度还远远不够，权力分散在多个职能部门，如，立法的是商务部、监管广告的是工商局；同时，一些行业协会的自律性不强，交了钱就能得到它们的认证证书，加盟者受骗，行业协会却无需为此负责任。
　　不过，广大加盟者也没有必要矫枉过正，由此认定所有的加盟项目都是赔钱的，所有的特许人都是骗子。北京明诚律师事务所的王洋律师认为，只要加盟者通过全面分析，认定它是一个好项目，自己也完全有能力做下去，即便特许方在资质方面由于种种原因尚存在不完全符合法律规定的情况，加盟者自己也完全可以考虑这个项目本身的可行性。但为保险起见，建议寻求专业人士的帮助。
　　特许加盟对特许人来说，是技术和品牌价值的扩张、是经营模式的克隆，而不是资本的扩张――这才是特许加盟的原初目的。如果加盟者在进行加盟的过程中，发现特许方在大方向上并不是本着上述目的，而只是想方设法让你掏出口袋里的钱，那么你自当警觉：陷阱也许就在不远的地方了……
　　总之，对无论是商业经验还是缔约地位都处于劣势的加盟方而言，唯有“时时留心、处处在意”，防患于未然，有效辨识特许加盟的陷阱，才能成就创造财富的起点。

编辑  何健(hej@gcmag.cn)