有一次，南方某贸易公司想经销我们的产品，业务员去了以后，说那家公司业务量挺大，想让我去一趟。当时正好我出差路过，就很爽快地答应亲自去谈那笔生意。我一看，那家公司在当地来讲算是有些规模。去了以后我直奔主题，问他们是哪个单位要热水器，想先去现场看一看，正好能根据情况进行指导。
　　太阳能热水器出厂时只有主机，很多售后工作需要专门的安装人员来解决，尤其是安装工程，要设计如何走管道才最科学合理。我是技术行家，既然到了，就要帮助客户把售后的安装问题一并解决，并且客户也会因为我提供的一步到位的解决方案而对产品更认可，这是我创业初期能推销出一千多台太阳能热水器的致胜法宝。但那家公司的陪同人员并不急于带我去工地现场，说要把当地需要安装太阳能热水器工程的那个单位的领导请来，在饭桌上详细谈谈，先把合同定下来，明天再去看现场。谈到合同时，他们执意要先发货后交款，而我们的政策是款到发货，厂家保证质量，客户也保证我们货款。
　　合同因双方的分歧没有签成，见天色已晚，他们非常热情地请我吃饭，意思是在饭桌上再作协商。吃饭间那位陪同人员说这笔生意利润很丰厚，为了达成这桩买卖，我们得“打理”工程方的领导。这需要一笔费用，希望我当天晚上把这个“回扣”先拿出来，他们送给工程方的领导。我一听就觉得不对，货款还没有到，先让我们拿钱给工程方领导送“回扣”，这不符合交易的常理。
　　我一看他们没有诚意，并且谈话的主题不在生意，感觉像是在摆“鸿门宴”，所以就说“我还有事”提前要走，他们都起来送我。到了前台，有个陪同人员说：“你把账先结了。”
　　我问：“不是你们请我吃饭吗？怎么让我结账？”
　　他说：“你是卖家我们是客户，就应该你掏钱。”
　　他们出尔反尔，更印证了我前面的判断。没必要和他们罗嗦，我一问价钱，要一千多元。这家饭店非常普通，要的饭菜也非常简单，根本值不了几个钱，要价一千多，明摆着是诈骗。
　　我说我身上只有三四百块，你们得给我留着回去的车票，我在当地有朋友，要不然我打电话让我的朋友过来。见我态度相当坚决，他们也没有再坚持，要了我三百块钱，就放我走了。
　　总结这次遇到的情况，其实这是骗子的“三步棋”骗术：第一步以合同作为诈骗手段，如果我们把货发给他们，他们净赚一批货，款不会给厂家；第一招失灵后，他们又来了第二招，要回扣。这种现象在上世纪90年代很盛行，也相当容易得手，但又一次被我识破拒绝了；他们又来了第三招，到指定的饭店吃饭，吃一百谎称一千，和饭店一起来诈骗外地客户。
　　遇到这样的骗子，我之所以能把“大风险”化解到最小，没有受到更大的伤害和损失，主要有几点：一、自身一定要“正”，不给骗子留下“骗”的机会。不能因为“贪”而做生意，不能因为自己想沾小钱而给对方“回扣”，这样对方就没办法利用当事人的私心使其计谋得逞；二、识破骗局后要镇静。邪不压正，在清楚自己被骗后，要设法迅速脱身，义正辞严，使骗子不敢轻举妄动。
　　三、要有震慑力，摆明你的优势。我对当地非常熟悉，并且在饭桌上把在当地的关系和以往的客户都高调讲给他们听，足够给对方以震慑，没有使他们做出更出格的事情来。（作者为皇明太阳能集团董事长）

编辑  张琳(hej@gcmag.cn)