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某日，济南分公司杨经理给我打电话，说位于鲁豫边界的台前县某公司要一批货，数量很大，我们的利润很高，提出的唯一要求是：必须到他们指定的地点交货才付款。杨经理觉得这个生意虽然很好，但又犹豫着拿不定主意，便打电话问我是否可行。听到汇报，我发现这家贸易公司要的太阳能热水器型号很规整，但却说不出是给哪家单位安装，也说不出谁来负责售后服务（太阳能不像其他产品那样，它需要专门的售后安装人员安装）。
我说：“这桩生意做不得，这是个骗局。”
杨经理半信半疑：“怎么会是骗局呢？”
我说：“你试一下就行了。如果要做，必须让他们到我们这里来提货，到济南或者德州都行，我们可以把中间的费用让利给他们，甚至可以再多让他们一些利润。”
杨经理听后再次跟他们谈判，对方一听到我们这边提货，坚决不答应，杨经理甚至开出了运输费用、差旅费用都由我们出的最优惠待遇（为了试验他们是否诈骗，最优惠待遇是我特许给杨经理的“试金石”），他们还不来。即使我们赔钱给他们，他们也不做这笔生意了。
最后杨经理信服了——果不其然，黄总说得没错。
“货到地头死”的情况，在企业经营中很容易发生。有一个早期的代销方，前期和公司很愉快地合作过几次，那次又打电话要一批货，公司组织了运输车队连夜给他们送去，业务员跟着前去取货款。送货车到了之后，本来是清完货先交款然后再卸货，结果对方非要业务员吃完饭再给货款。吃饭过程中几个专门陪酒的人员把业务员和司机灌醉，等他们醒来时货物早已不知卸到哪里去了。当时我们对这种骗局很震惊，立刻带着律师去当地报案，结果打了很长时间的官司货款也没有要回来，无奈之下只好接受当地法院的调解，用他们生产的味精顶太阳能热水器。
刚创业时的这种诈骗现象严重影响了我们交易的信心，增加了交易成本。再加上业务员前去要款本身存在着巨大的风险，押款员被劫持的现象也曾经发生过，公司对外出业务员的安全提心吊胆。这中间还出现过业务员携款外逃的现象，给公司带来很多的风险。为了彻底改变这种状况，我们明确了公司最初的发展方向，一定要做品牌，一定要注重质量，注重口碑，抓终端消费者，使我们的产品变成消费者认可的产品。当消费者点名要买皇明时，经销商就会愿意拿款来提货。19 98年公司在营销网络制度上做了彻底的改革，淘汰了“送货上门，货到付款”的方式，改成先打款后提货，根据订单来生产的经营模式，从而杜绝了“货到地头死”现象的发生。
公司想要可持续发展，必须走品牌之路，规范制度，降低交易成本。但在创业初期营销网络没有建立，企业名气不大的情况下，为了企业的生存，送货上门的情况非常普遍，识别诈骗的方法还是有必要的。
预防“货到地头死”的方法主要有两点：一是谈判过程中要观察对方是注重产品的质量、性能及功效，还是注重交货地点；二是异地交货时，一定要完善交易合同，谈好验货后先交钱再卸货，在摸不清对方底细的情况下，宁可损失运费也不做。（作者为皇明太阳能集团董事长）
编辑 张琳(hej@gcmag.cn)
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