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2006年9月28日，北京第一家平价眼镜超市——大场面眼镜直通车在苏州街开业。
此店一出，霎时搅动了京城眼镜行业的一潭池水：不惜排长队购买便宜眼镜者有之，怀疑眼镜价低质次者有之；利润受到影响怀恨在心砸店者有之，变换门庭跟风打出“平价”字样者有之；碍于压力中断供货者有之，暗地里与之联系要求合作者有之……如今，最初的浮华和喧嚣都已褪去，大场面眼镜直通车已经走上了较为平顺的发展轨道。
好比电器零售业的破冰者国美，大场面同样是挑战传统模式的产物。尽管诞生不足1年时间，大场面以及平价眼镜尚处于婴儿期，但对于想在传统行业中有大作为的投资者，大场面的理念和经营方略值得借鉴。
外来和尚敢念经 我的职业是律师，不是商人，所以我开始时根本不懂眼镜行业，是个彻头彻尾的门外汉，不过，我一直觉得这一行利润比较高。真正促使我从事这一行有一个契机。有一年我妈妈从老家湖北到北京来玩，她近视度数比较高，在一家知名眼镜店配了一副眼镜，没想到镜架、镜片加起来要3000多块钱！恰好我有个朋友也是做这一行的，他说这副眼镜找他几百块钱就能搞定。我一听，眼镜这行利润比我想像的还高！
我做律师这些年，服务的企业比较多，特别是加盟连锁特许经营这一块。服务的时候也积累了一些经验，对产品的包装和推广有一些心得，我觉得这一点恰好能和眼镜行业的销售结合起来，所以我一开始就想到要把眼镜店做成一个销售终端，用直营和加盟连锁的方式来发展。
有了动力和想法，“大场面”就尝试着做起来了。
当然，每一个新生事物的出现肯定会经历一些波折。我以前不是眼镜圈内的人，不懂里面的潜规则，而是我行我素，这不可避免要影响到传统眼镜店的既得利益。当时我们的一些上游供货厂家，迫于一些企业的压力，比如有人说：“如果你们给大场面供货，我们就撤出来！”就和我们商量把产品暂停一段时间。不过这个过程非常短，因为我们销售产品，对供货商也是有利的，当时他们断货只是做给其他同行看。现在同行也逐渐理解我们了，毕竟我们制定的价格在合理范围内，并没有低价倾销或违反法律规定。
现在想来，传统眼镜行业太墨守陈规，多年来都是一种发展模式，进步得非常慢。它需要有我们这样的外行介入，需要用新的思维来激活。就像我一直强调的，我们不是在打破价格坚冰，更不是在破坏市场，我们只是在激活市场——眼镜行业这块蛋糕原本不大，我们进来后把它做大了一点点而已。
价格低靠节约成本 与传统眼镜店相比，我们之所以有价格优势，主要在于我们有效控制了自身的运营成本。
许多人都说“眼镜行业是暴利行业”，但我觉得，虽然这一行存在很高的利润，但不能用“暴利”来形容。传统眼镜店大多开在一些繁华地段，租金非常贵，装修很豪华，他们几乎是把眼镜当成一种类似于珠宝的奢侈品在卖，营运成本之高可想而知。虽说实际成本与销售价格相差很多，甚至销售价比出厂价高出100%或是200%，但实际的利润并不像人们想的那么高，据我了解，一般传统眼镜店的毛利也就是 50%左右。
我们做平价眼镜，最初考虑的就是怎么降低虚高的价格，怎么节约成本。首先，在租房方面，我们会选择商圈的二楼或地下室，不会选择非常顶级的铺面，这样房租成本可以尽量低。第二，在渠道方面，我们或者直接找到生产厂家，或者联系做国外品牌的代理，争取拿到第一手产品，尽量减少中间环节的费用。第三，我们是现款拿货，这可以降低供货成本。很多传统的眼镜店是先拿到货销售，再给厂家钱，中间有个档期，这样拿货的价格会高一些。总之，我们想方设法从各个方面节约营运成本，这是我们能够让利给消费者的一个重要原因。
但平价绝不是因为“质次”，所以“价低”。我们出售的每一款产品都有自己的“出生证明”，在质量上是有保证的。
现在，经过一段时间的发展，我觉得在价格方面产品还有再降的空间，因为随着销量增加，上游渠道、厂家等会给我们更多的返利，而这一块我们可以回馈给消费者。
市场比拼的是综合素质 “平价”这个概念经过若干年的发展，最终可能会消失。因为一旦价位趋于合理，就不存在“暴利”了；相对的，也就不存在“平价”一说了。其实“大场面”
一直追求的就是合理的利润。将来，也许所有的眼镜零售商家都会按照市场规律来定价，追求的也都是一种合理利润。
对这种趋势，我们了然于心：以后做眼镜行业，不是在价格上比拼，而是在产品结构和质量、服务上下工夫，这是最核心的部分。
就拿现在来说，自从有了“大场面”，跟“平价眼镜”这股风的企业越来越多，但有些企业管理者素质参差不齐，甚至有些做得比较烂。所以目前我有个还没有完全实施的想法：跳出“平价”这个模式。道理很简单，如果把“平价”做成一个低质概念，消费者对“平价眼镜”的信任度会下降，那么我再和他们一起在这个概念下来运作的话，“大场面”很可能遭受重创。因此，下一步我们就做“大场面”品牌，让人们一提起“大场面”，就知道这是一个质量又好、价格又公道的眼镜企业。
我国的眼镜市场非常大，现在每年的销售是200亿元，随着不断开拓和创新，将来会是300亿元、400亿元，甚至更多。所以未来我们要做的，就是为拓展这一行的空间尽一份力。
比方说配镜这块业务，可能一个人以前是3年才配一副眼镜，但以后可以每年配一副；而且随着生活水平的提高，配合不同的服饰，在不同的场合会戴不同的眼镜。作为从业者，我们有义务引导眼镜消费，不断制造热点、制造时尚潮流，让人们像换手机一样换眼镜。
我们的目标不是只做一个销售终端，将来我们要办自己的培训学校，也不排除我们自己办厂生产大场面独有的镜架、镜片等——拥有自己生产部件的能力，才能不受制于人，这也是我们这类企业壮大的另一个途径。希望经过几年的发展，我们公司能在整个行业拥有话语权，就像国美在电器界里的地位那样。国美是一个电器大卖场，我们和它走的路线非常相似。我的理想状态就是这样。
编辑 高淑英(yangnq@gcmag.cn)
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