一个价格多则几十元，少则几元的饰品能有多少利润？
流行美董事长赖建雄和哎呀呀创始人叶国富给出的答案大概会让你跌破眼镜——不起眼的小饰品也能造出亿万富翁来。
流行美高溢价的秘密
“一个发卡要1000 多元，还是挺贵的，但想到拿着这个发卡到所有的流行美连锁店都可以免费做发型，就狠下心买了一个。”刚从西单流行美专柜出来的王敏说。
在国内市场上，发饰价格一般在几元至几十元之间，但在流行美，通常能卖到几百元甚至上千元。即便如此昂贵，还是有越来越多的“铁杆粉丝”趋之若鹜，它的“流行”秘密究竟在哪里？
流行美在1998 年刚刚成立时，不管是店面风格还是品种款式都是仿照丹麦发卡品牌“COLORS IN FASHION”，并没有自己的特色。在经营中，创始人赖建雄意外发现店里有几款功能性发夹如钗、髻、簪等，由于外表美观、造型特别，常能吸引不少顾客驻足观看，但很多顾客拿起来在头上比划几下就放回了原位。经过和顾客交流，赖建雄得知这些功能性发夹需要特殊的技巧才能用好，很多顾客不会用这些发卡来做发型，只能放弃购买。
为了让更多的顾客购买发饰，赖建雄在店里配备了梳妆台，专门给顾客盘发，还将盘发的过程拍成视频，在店内显眼处播放。这个办法很快有了效果，第一个月便带来6 万多元的收入，尝到甜头的赖建雄开始考虑扩张之路。2000 年底，流行美决定放开加盟政策，在全国扩张。
2002 年，流行美的一位区域经销商为了增加销量突发奇想，把一个发夹的价格抬高了3 倍以上，但赠送免费的盘发服务，想不到效果出奇地好，一方面300 元的高价引来了很多好奇的顾客；另一方面免费盘发服务让消费者觉得“非常划算”，小店当月盘点时发现竟然赢利2万多元。受此启发，2002 年流行美正式将“产品+ 服务”的商业模式固定下来，凭借“一次购买，终身盘发”的口号迅速发展，引发了饰品行业的新风潮。
流行美的成功之处在于摸透了消费者的心理——到美发店里盘一次头发至少需要几十元，在流行美多盘几次头发就能抵消发饰的溢价，非常划算，何况流行美还承诺终生免费盘发。
流行美正是利用了这种心理让消费者形成消费习惯。来流行美消费的顾客回头率特别高，因为顾客总想免费变换不同的发型，但不同发型需要不同的发夹，在流行美购买第二个、第三个发饰也就顺理成章。
“在万达广场的流行美，每天早上都有很多人排队来做发型。”家住湖北襄阳的张丽告诉记者，“这里的生活节奏慢，大家都不太忙，愿意花时间来这里打扮自己。”张丽已经在流行美买过5 个发饰了，均价在500 元左右，但一开始买的两个没用多久就坏了。张丽说：“其实流行美的发饰和其它便宜的发饰在质量上并没有多大的区别，但是每次在流行美做的发型都能赢来周围人的赞赏，所以我就迷恋上了流行美。”
对于流行美这样的小发饰店，想要快速扩张，吸引更多的加盟商是最有效的方式，流行美的单店95% 以上都来自加盟店。流行美对加盟商的硬件要求并不高，难点在于服务。
加盟店面积15 平方米以上即可，店址可以是商场、超市里的专柜，也可以是独立的门店。选好店面后总公司会有专门的评估部门对店面进行分析，并给出意见，店址通过总公司的考评后，加盟商根据公司提供的装修设计图进行装修。
加盟费+ 装修费+ 商品的前期投入大概在10 万元左右。
加盟商需要根据自己的审美标准到公司选择发饰的样式，发饰一旦从总公司发货就不可调换和退货。相对同类产品，流行美的更新速度比较慢，一年只有四次新品上市。
服务是流行美最大的竞争优势，所以加盟商最关心的还是公司对于员工的培训。流行美对于每个加盟店只提供4 个免费培训名额，这就要求加盟商在选择服务员时要非常谨慎，因为流行美门店的服务员不仅是售货员，还是造型师，要懂化妆和搭配，很少有现成的人才，需要门店自己培养。这种服务员成长的速度很慢，技术成熟后流动的风险也比较大。
服务和人才是流行美的核心竞争力，也是很多饰品企业无法模仿和超越的根源，但同时也是制约流行美规模化发展的最大障碍。众所周知，服务是最难标准化的，它涉及人员培训、管理、执行等各个层面，流行美想要在饰品领域立于不败之地，还需要突破人才的束缚，创新营销模式。
哎呀呀的“快时尚”战略
与流行美“价格昂贵、更新慢”相反，饰品行业的另一巨头哎呀呀走的是“价格便宜、7 天一更新”的“快时尚”路线。
“我很喜欢耳环，每次到店里遇上喜欢的就会买，现在光耳环就有几十副。”90 后时尚女孩李文静一边挑选刚刚上架的耳环，一边兴奋地说。与大多数追求快时尚的年轻女孩子一样，李文静在哎呀呀不仅满足了购物欲望，还找到了当明星的感觉。每周都会来哎呀呀“扫货”的王静易说：“同一件衣服经过不同的饰品搭配，效果完全不同。最主要的是这里的商品价格很便宜，买的时候不心疼，丢掉也不可惜。”
哎呀呀诞生于2005 年，是从10 元店发展而来，非常“草根”。和流行美等高端饰品店不同，它的价格非常亲民。创始人叶国富将13 到26 岁、月收入3000 元以下的女性作为哎呀呀的目标消费群，其中18 到22 岁的女性是核心消费者。
在他看来，这个年龄层的女性群体更愿意花几十块钱去买便宜的流行饰品。
定位清晰正确是销售业绩喜人的主要原因。走进哎呀呀的顾客，几乎不会空手而出，成交率高达87% 以上。因为便宜，很多本来只计划消费十几元的顾客最终却买了几十元的商品，远超预算。
除了价格便宜，“快”是哎呀呀成功的另一法宝。哎呀呀不仅保持着国内最快的上货周期——7 天，而且通过迅速开店的方式占领了中小城市的饰品市场。目前，全国有4000多家哎呀呀连锁店，加盟店约占90%，直营店只占10%.哎呀呀在一个城市拓展市场时，一定会先把这个城市的旗舰店、形象店做好，非常舍得投入本钱。他们一般会把直营店也就是他们所谓的“公鸡店”选在城市最繁华的步行街上。在他们看来，只有把“公鸡”打扮漂亮了，才能招来“母鸡”“生蛋”，孵“小鸡”，“公鸡店”帮助哎呀呀迅速打开了所在城市的市场，让加盟商自己找上门来。
“快时尚”讲究上货时间快、平价和紧跟潮流，但要将这三点同时做好，绝非易事。
哎呀呀每周新上的商品在30 到50 种，为了保证产品的创新能力，公司有100 多名买手团队，分散在日本、韩国、香港等时尚都市，他们将搜集到的最流行的时尚信息和饰品款式及时发送回总部，采购部门会立刻和厂家联系，按照款式打版上样，进行小批量生产。如果没有厂家就会直接找代工厂进行加工，整个链条运转的速度非常快。
在哎呀呀，速度就是一切。保持7 天的上货周期并不容易，需要买手、研发人员、代工厂、供应商、运输等各个环节都严格遵守时间。哎呀呀采取军事化的管理和罚款来保证各个环节在时间上做到精准，一旦超时，不管是员工、供应商还是加盟商，都需缴纳大额的罚款，并且罚款必须在第一时间以现金形式缴纳。
小批量生产新产品是哎呀呀降低库存最有效的方式。一个50 平方米的哎呀呀门店里通常会有上万个款式的饰品，7天的上货周期必然使库存量快速增加，如果库存问题无法解决，会导致整个企业陷入困境。因此，公司新上的商品，分配给每个加盟店都不多，每个品种只在3-5 个之间，加盟商拿货时，新款只占20%，以补货为主。公司有一个强大的数据库，可以监控每个商品的销售状况，卖得好的商品才会快速投入到大量生产中，不好卖的款式会被直接淘汰。
薄利多销是哎呀呀做大做强的秘密，也是最吸引加盟商的地方。
不过，这种模式不是在任何地方都能行得通。根据记者的走访调查，哎呀呀在北京市场发展得并不顺利。高调开业的前门大街旗舰店一年后因为房租和公司战略的问题迁到木樨园，位于地安门内的加盟店也已换成了一家卖特产的商家——北京高额的房租并不太适合哎呀呀这种走低价线路的饰品连锁店。
不过，北京市场的个案并不妨碍哎呀呀在全国范围内的快速发展，也不影响哎呀呀站稳我国饰品业老大的位置。
哎呀呀借鉴ZARA 的“快时尚”策略，依靠平价快速的时尚产品，吸引了众多热爱时尚的年轻粉丝。在哎呀呀看来，平价是一种战略，零售连锁行业的精髓是“规模大于利润”，小饰品行业没有明显的季节性和区域分化，只要产品线丰富，就会有顽强的生命力。此外，在产品供过于求的时代，哎呀呀整合了很多饰品行业上游的研发、设计、生产资源，又掌控了规模化的终端零售资源，尽可能缩短了产品与消费者的距离，其发展也就自然如ZARA 一样快速，并且具备长期的成长性。
流行美与哎呀呀以两种截然不同的营销模式和市场定位来经营“饰品”这个小产品，一个成为发饰领域的王牌，一个成为快速崛起的饰品领域老大，这让我们看到了“小产品”身上蕴藏的无限可能——当然，这需要你有独到之处，并把它做到极致。
