Q：我做外贸时间不是很长，缺乏经验，最近给一个外国客户报价，价格已经很低，我们的利润也很少。外国客户开始对价格比较满意，说要下四个货柜的订单，可是后来突然又嫌价格高，我觉得他是在和我讨价还价，可是又不知道该如何挽回这个客户。

　　导师 石狮市霏特进出口贸易有限公司柳闽泉：做生意首先是为了获取利润，如果利润很少，那至少要保证在不亏损的前提下获得客户资源，同时获得原材料供应商对公司销售能力的认可。

　　外贸产品的报价涉及产品的国家退税，所以应该把利润空间核算清楚。

　　客户在询价过程中会货比三家，所以在与你们公司谈妥价格后会再次砍价的原因可能是其他公司给的报价更低。市场竞争是不可避免的，关键要看你们和客户谈好的产品质量等级和价格是否相符。洽谈过程中涉及样品确认等流程，如果客户连产品样品都没有收到也没有确认就说要4 个货柜的货，就要慎重。

　　一般遇见客户询盘要先通过客户留下的网站、公司名称等资料核实对方的实际情况，再及时跟进报价，现在有很多虚假询盘和订单诈骗，所以你们还需要对该客户进一步跟进与核实。如果客户与你们之间还未签订合同，他就有权利要求重新定价，这样的客户询盘也不算是真实订单。

　　导师 广州道衍商务咨询有限公司e8fax ： 一、确定客户是不是在试探。很多客户在成交后因为对生产商的报价存在疑惑，往往会试探性地说：“价格太贵了，某某公司可以给到更低折扣”，实际上是客户想要了解你报价是否真实，水分有多少。

　　二、客户可能是在做最后的压价努力。客户已经了解到你的价格很低，但还想以更低的价格成交，哪怕降低2% 或者几千块钱，所以用“不降价就取消合作”来吓唬你们。

　　三、客户确实接到同行报价或找到新的提供商，价格也确实比你的优惠。

　　如果是第一种或第二种情况，你们可以适当再下调几个点的折扣（在利润允许的情况下），以表示公司真的不可能再大幅度调价。如果是第三种情况，你们就要尽可能了解到同行的资料，然后从服务、质量、售后、技术等方面入手，告知客户你的产品价格贵是有原因的，让客户自己去评断。

　　网友 墨不痕：作为外贸商，个人建议你在给客户报价前先确认自己所制定的价格在整个行业中，是否有优势。另外还应先了解对方是什么类型的客户，在生意场上有什么好恶，做完这两个工作后才能报出更合理的价格。

　　针对你碰到的这个客户，初步判断他想要进一步砍价的可能性比较大。在谈判过程中，讨价还价的情况很正常，建议从以下几个方面入手：一、除非你的产品独一无二，否则报价一定要切合实际，毕竟在信息传播如此便捷的时代，客户想要货比三家是很容易的事。

　　二、降价过程中要注意循序渐进，可以用很诚恳的态度向对方强调产品贵的原因，让客户感到物有所值。

　　三、你们一开始就报了很低的价格，估计是希望客户感受到你们合作的诚意，但作为客户永远都希望价格能再低一点，所以首次报价时要把握分寸，一般在底价的基础上上浮5%—10%，给客户留一定的还价余地。

　　四、不卑不亢。碰到一再还价的客户，就要考验耐力和智慧了，要在和客户周旋的同时保持自信：因为我的产品好，值这个价，买不起，请走人。

　　五、如果客户强烈要求降价，即使你知道价格可以，自己也能做主，但也不要马上就答应，而是对他说，要看他的订单数量，多的话可以帮忙跟领导申请，迟一点再回复他，让他觉得自己能拿到这个价格实属难得。

　　网友 卓达模塑：一个健康发展的企业一定要有利润，没有利润的企业无法走太远。针对客户的这种压价，首先要知道自己对行情是否足够了解？其他竞争对手同类产品的价格是怎样的？自己的报价处于什么水平。如果在同行中你的价格不算高，那么，就可以坚持自己的原则，坚决不降价。如果在同行中，别人比你的报价更低，那么一来要考虑自己的产品成本是否过高；二来可以向你的客户说明价格高的原因，突出介绍产品卖点，最终让他接受。