随着国内零售商在分销渠道方面主导地位的增强，零售商和供应商之间的矛盾（以下简称“零供矛盾”）也日益激化，乃至冲突不断。近日，继在“中国家具零供第一案”赔偿原告200 余万元之后，知名国际建材连锁卖场百安居又因拖欠货款而被供应商告上法庭。此次，原告上海太平洋厨房设备有限公司（以下简称太平洋厨房）控诉百安居长期拖欠货款、乱收费等，“欺凌”中小供应商。似乎是为了再次验证零供双方矛盾的频繁和顽固，来自瑞典的全球知名家具和家居用品零售商宜家家居也因“压榨代工厂”事件而引发“零供矛盾”。近日，其矛盾更是导致宜家数家供应商自立门户，意欲在家居领域分得一杯羹。
2009 年，太平洋厨房彻底退出百安居连锁渠道
费用冲突导致“零供矛盾”频发
此次将百安居告上法庭的太平洋厨房早在2002 年就与百安居合作了。其总经理吴柏千透露说，百安居每开一个店，他们就要提供样机，因此积压了大量资金，扣点、促销费、进场费、店庆费等诸多费用也导致供应商利润非常薄。另外，过长的回款周期也给他们造成了很大的资金压力。
针对吴柏千的说法，有业内人士称，费用冲突长期以来一直都是“零供矛盾”的核心矛盾。在零售商与供应商之间的合作中，一般商品的回款周期较名牌商品和特殊商品的周期要长很多，但多数供应商又恰恰正是一般商品的提供者，再加之部分零售商常以各种托词拖欠供应商的货款，甚至有的一年半载都不结算，因此占用供应商大量资金，造成一部分供应商周转资金链断裂。而进场费、特别展示费、合作广告费、商场庆典费、节庆费、促销堆头费等等名目繁多的收费项目不但使供应商成本上升，不堪重负，同时也导致了供应商和零售商之间的合作与信任危机，而危机的体现就是频繁爆发的“零供矛盾”。
事实上，自2005 年起，太平洋厨房就发函要求百安居退还错扣款，并于2009 年彻底退出百安居连锁渠道。在此次上诉百安居之前，2010年4月22日，太平洋厨房就针对百安居拖欠欠款一事向浦东新区法院提起过诉讼，各类诉求合计近270万元。
吴柏千称，目前不止太平洋厨房，还有许多供应商都欲起诉百安居，“我们对它实在恼火之极。”看来，此次百安居和供应商之间的冲突似乎没有那么容易“摆平”。
“零供矛盾”催出“新版宜家”
因为拖欠货款遭到供应商抵制，被越来越多供应商抛弃的百安居在“零供矛盾”之下，掀起了全国性的“关店潮”，生存状况不容乐观。而因“压榨代工厂”事件迫使数家供应商自立门户的宜家家居日子也不是那么好过。
近日，对宜家模式知根知底的代工厂创立了“新版宜家”——嘉宜美家居连锁商超。嘉宜美由已与宜家断绝合作关系的数家代工厂与多方投资人联合投资开办，耐力木业董事局主席曹跃伟就是其中之一。目前，嘉宜美第一家分店已于9 月16 日在黑龙江省牡丹江市对外营业。
众所周知，低价策略一直是宜家家居中国战略的一大重点，宜家依靠该战略成功打入中国家居市场，并逐渐展现行业巨头地位，但低价的背后是什么？
据黑龙江省绥化市庆安厚成木业有限公司董事长宋士厚称，支撑宜家低价策略的是代工厂。曹跃伟以宜家销售的IVAY椅子为例进行了说明。IVAY椅子宜家报价是7.63 美元，折合人民币49.2元，而代工厂除去原材料、水电费和工人工资后，一把椅子利润不到8 美分，折合成人民币只有5 毛钱左右。即便如此，宜家的采购员们还会告诉代工厂负责人，他们还能找到以更为低廉的价格接单的代工厂家。
“宜家通常会为合作企业提供低息贷款，帮助其解决现金流问题，但前提是必须保证低价供货，厚成木业就是其中之一。” 宋士厚介绍说，宜家曾给厚成木业贷款60 万美元，用于原材料采购及设备更新，规定按订单出货，每月20 日扣除4 万美元，利息累加。但让宋士厚意外的是，宜家在今年1 月5 日就把本应1月20日扣除的贷款提前扣除了，剩余的款项也没有支付，这种做法直接影响了春节前的工人工资发放。在停款的基础上，宜家以厚成木业产品“有胶缝、节子大、质量差，并有可能造成轻微伤害”而向厚成木业提出索赔。对此，宋士厚表示，厚成木业给宜家供货已经13 年，从未出现过质量问题，而且产品至今还摆在宜家家居的货架上。
据了解，在买方市场中，零售商货架相对于众多供应商来说是有限资源，在供应商间争夺货架的过程中，无形中提高了零售商在渠道中的地位。不少大型连锁企业因为拥有良好的分销点，占尽地域优势，因此对供应商产品的销售有一定控制力，从而可以对供应商产品提出“寻价”，并对供应商提出各种要求促使其配合零售业的发展。与此同时，基于大型连锁企业资金实力、管理水平等方面均具优势，十分“有助于”零售商建立进货网络系统，因此众多供应商争相进入零售商的营销体系，本以为争夺到了有限的资源和良好的渠道，实际上却面临了另一种生存危机。
可以说，仅一个宜家就决定了绝大部分代工厂的生死，无论是产品质量还是款项问题，代工厂们都毫无发言权。
为了寻求出路，深知其味的代工厂们选择自立门户，嘉宜美就因此在“零供矛盾”的催生下诞生了。
供方气势逼人，零售方闪烁回应
对于此次百安居与太平洋厨房的“零供矛盾”，中国政法大学特许经营研究中心李维华博士评述称，百安居中国的尴尬在于，虽然其学到了苏宁、国美通过非产品差价进行盈利的模式，但还远没有学会那份渠道为王的“手腕”，因此在处理零供关系方面难免吃力，受到了不小的伤害。
事实上，百安居的“零供矛盾”伤害早在2006年就有所体现了。财报显示，2007 年百安居在中国地区的亏损数字高达1200 万英镑。而2006 年其零售利润仅为830 万英镑，2006 年，百安居也以一种极为尴尬的姿态出现在了公众视野前：2006 年6 月， 被拖欠了1600 万元货款的上海雅迪尔橱柜忍无可忍，冲进百安居上海总部，随后图腾宝佳、欧韵诺维、豪赛尔、宏耐地板等百安居供应商纷纷响应，并最终召开了供应商群起声讨百安居的新闻发布会。
此后，百安居向供应商收取的“安装服务费、咨询服务费、广告返利”等名目繁多的数十种费用也逐一被曝光。
据雅迪尔橱柜之前公布的资料显示，仅2005 年至2006 年，百安居就以“安装服务费”、“咨询费”、“促销成本费”、“广告支付费”、“销售折扣”、“年度返利”、“电话费”、“开店支持费”、“其他返利”、“广告补偿”等名目，在雅迪尔开票扣除正常高额返利的前题下，还擅自扣除了其1200余万元。
由此可见，百安居与供应商之间的“零供矛盾”并非一日之寒，而是早已根深蒂固。
但对于“零供矛盾”现象，百安居则表示，目前仍与1000 余家供应商保持着良好的合作关系，未来也会重视并坚持与供应商之间的双赢模式。作为专业的家装建材零售商，百安居自1999年进入中国发展至今，一直致力于为顾客提供质量上乘、售后服务完善的全套家装解决方案，为国内建材装饰市场的蓬勃发展做出了巨大贡献。当下百安居正对销售、服务、安装过程做重要改革，经过战略调整之后，百安居未来仍将继续立足中国，为消费者提供高品质的产品和服务。
再来看看本文的另一焦点——宜家家居。
中投顾问建材行业研究员邹明晓在接受《每日经济新闻》采访时表示，“新版宜家”——嘉宜美的出现对宜家的经营和市场份额造成影响和冲击是毋庸置疑的。因为嘉宜美与宜家进行同质化竞争，它们的产品类似、目标市场相同，同时，嘉宜美在价格和渠道方面占有优势，这会对宜家的销售和采购造成一定压力。
另外，作为本土企业，嘉宜美对中国市场更加了解。
而宜家家居则宣称，“宜家已做好应对竞争的准备。”至于具体应对措施，宜家仅表示将继续坚持在华的采购模式，但拒绝评论个别商家的策略。
