一个“定位”就能搞定中国市场？太难以想象了！张博士零卡就是太相信所谓的精准定位，才会走到现在这个尴尬局面。定位也许可以解决一些问题，但在中国市场，更多问题需要用销售来解决。

　　“张博士”将消费群定位为白领女性，已经把自己“圈”起来了。目标消费群过于狭窄，启动市场就会比较困难。所以，作为一个茶饮料品牌，消费群定位还是宽一点更好。

　　当然“要甜不要胖”这个针对白领女性的定位也不是不行，只要大多数女性能接受，也能做出销量来。可惜，“张博士”接下来的渠道选择、推广、价格体系的设置，都跟这个定位没有关系。

　　首先，既然要做有特色的产品，为什么包装还要“山寨”康师傅？这种趋于“大众化”的瓶型对女性消费者有吸引力吗？

　　其次，终端价格定为3.5 元/ 瓶，不可谓不高，摆明了要超越康师傅，但又没有突出自己的差异和独特卖点，凭什么跟康师傅竞争？

　　其三，渠道选择。放在大卖场卖，是不是很好的选择呢？当然不是，应该放到便利店、商业区、高档写字楼，甚至是封闭的厂区去卖。但“张博士”在这些场所的铺货率很低，这是影响销量最关键的因素。

　　其四，推广。广告和公关只是辅助手段，而不是产品畅销的主要力量。随着消费者的理性和信息来源的广泛，大家对广告和公关的免疫力越来越强，消费者可能会关注，但不会去购买。

　　最好的推广方式是用高毛利激励渠道成员进行市场覆盖。然后建立强势区域市场，集中资源进行投放，打造样板市场，这或许比全线出击要强很多。

　　最后当然是区域和团队管理问题。区域划分、渠道管理、终端标准、工作内容、具体动销策略，都要详细地量化，做到制度化、标准化、规范化和快速反应。

　　如果说，王老吉是终端制胜，那么，娃哈哈就是渠道制胜，而康师傅则是通路精耕的胜利，现在看来，还是康师傅取得了全面的胜利，因为康师傅不但抓住了渠道，也抓住了终端。

　　“张博士”茶饮料要先抓什么？一定是重点区域，重点分销和终端。如果将资源分散到全国，区域内又将资源分散到渠道、终端、推广各个层面，这个市场还怎么做？

　　饮料品牌之争的重点是小店之争，包括便利店和工厂、商业街的小店，如果能够在这些店陈列和展示，你就赢得了市场份额最基础、最关键的一环。

　　最后是拉动销售，最直接的是试饮和赠饮，不要去商场门口，要去商业区、工厂区、旺区旺点的店面去试饮和赠饮，这样效果好很多倍。也可以带动其他小店的销售的氛围，扩大知名度，甚至是铺货率。

　　快消品的成功关键，一定不是所谓的品牌定位，而是产品和渠道（包括终端），做好这两项，离成功就不远了。