7000万游客，286亿投资，将给上海的个体私营企业带来怎样的机会？百年一遇的盛事，举世瞩目的荣光，对上海的个体工商户、私营企业家又意味着什么？走进上海，走近几位参与世博的上海个体私营企业家，倾听他们的世博故事，详解他们的经营韬略，感受他们心中浓浓的家国情怀。

干益光：在慷慨和精明间游刃有余



　　2009年初的一天，上海瀚洋清洁用品有限公司总经理干益光接到世博锦江公寓酒店张总经理的电话：“干总，我们酒店用的吸尘器已经定了xx品牌了，以后有机会我们再合作吧。”干益光一边应着好好，放下电话叫上司机直奔世博村。世博锦江公寓酒店位于世博园区内，是上海世博会配套新建公寓酒店，一共有7栋大楼。这次酒店采购吸尘器，有不少国内外品牌参与竞争，干益光代理的美国明德美牌吸尘器是其中之一。
　　“张总，您看能不能再给我们一个竞争的机会。锦江国际大酒店、上海大厦都用我们的产品，您可以向他们调查一下我们产品的质量。我马上调几台机器过来，您先试用一下。”面对着60多岁的干益光真诚的笑脸，人家也不好一口回绝。
　　干益光回到公司后，马上提出8台吸尘器亲自送到世博锦江公寓酒店客房部。刚才来时她注意到酒店刚刚装修完工，有很多垃圾需要处理，明德美吸力大，容量大，正适用。随后她又指定两名维修人员，只要机器出现故障，马上上门修理，没有故障一周保养一次。做着这一切，干益光没跟人开口要一分钱。
　　过了没多久，酒店方面找到她：“干总，您的机器质量是好，但报价有点高，您看能不能降点价。”其实这批机器的报价已经很低，再要降价，只能另外想辙。干益光一边答应着，转头给北京的明德美中国总代理打了个电话，强调这批机器是给世博用的，力陈世博的重要意义。结果，对方给她的报价降了400元。
　　从干益光上海公司所在地到世博锦江公寓酒店，这条路干益光跑了十个多月，不管刮风下雪她每周最少去三趟，酒店内上至老总，采购部、客房部经理下至保安都对这老太太熟得不能再熟了。
　　2009年10月，世博锦江公寓酒店决定向上海瀚洋清洁用品有限公司采购70台明德美牌吸尘器。合同签完后，锦江方面的张总对她说：“干总啊，我真是佩服你的好心态。”这之后，洗地毯的，清洁木地板、大理石的机器也都由干益光供货。
　　在清洁剂的竞争上，干益光遇到了一家实力强劲的对手——白猫。结果，当时连商标都没有注册下来的翰洋牌清洁剂愣是挤走了白猫，成为世博锦江公寓酒店的唯一供货商。干益光说她靠的是产品好价格低。她的工厂有上海和国家两级生产卫生许可证，产品还通过了上海疾控中心的绿色认证。“别人有的我们也要有，价格还要比他们便宜。”
　　话是这么说，可生意最终能成靠的还是老太太的独门营销绝技。人家做销售的都是俊男靓女，63岁的干益光愣是凭着一腔真诚打动了一个个合作者，啃下了一家家上海高档酒店。
　　当年希尔顿管理的旅游大酒店清洁用品招标，干益光去了几次后发现，酒店刚装修完，客房用具还没备齐。宾馆里针头线脑总要有的，干益光去批发市场进了一堆针线纽扣，顺带着还把服务员用的发卡给买了。她以原价给了宾馆，连汽油钱都是自己搭的，惹得儿子都说她：“妈，你怎么连这个都管。”干益光教育儿子：“人心都是肉长的，你为人家想，人家也会想着你。”结果，酒店方面主动问干益光：“干总，你们公司生产什么的？”后来，酒店需要什么都会提前告知干益光。瀚洋的产品也由原来单一的清洁剂发展到地板刷、拖把、客房服务车等等，形成了系列。
　　要说老太太只有吃苦耐劳心实诚，那你还是小看干益光了。尽管自称“文化程度低、普通话不会说、上海话说不好的金山乡下人”，干益光却是个有大胸怀大智慧的女人。和锦江世博公寓这笔生意营业额统共不到50万元，利润更低，只有5%，可世博效应有了。最近，干益光代理的吸尘器又打进了刚刚重装完毕曾经是老上海象征的和平饭店，这一单子就是70万元。干益光想得更远，现在酒店都是连锁经营，一个地方的酒店新开业，老店的高管随之流动过去，干益光的关系也跟过去了，就这样生意越做越顺手。即便是没做成生意，干益光也还是笑脸相对，生意不成朋友在，朋友说不定哪天又会成为生意伙伴。
　　人生往往如此，过于注重眼前利益，一些真正的利益就会悄然流失了。干益光是那种能将慷慨和精明运用自如的女人。

程简：企业人生 家国情怀



　　“办好世博是项政治任务，我们这个时代能做这件事我感到很自豪。”在避风塘卢湾区旗舰店的大堂里，程简一口普通话说得字正腔圆。采访过不少企业家，习惯了在商言商，程简如此主旋律的表达让我有种断电的感觉。停顿了一秒后，她随后又用地道的上海话加上一句：“顺便赚点钞票。”一桌人相视而笑。谈笑间，程简向我们展示了上海避风塘美食有限公司董事长和党支部书记这两种身份。
　　避风塘参与世博可以用一个词来形容：水到渠成。为满足游客就餐需求，上海世博园区内共规划了85000平方米的餐饮服务设施。具有一定规模又特色鲜明的避风塘自然是积极争取驻园经营，政府方面也有意相邀。2009年8月8日，避风堂正式与上海世博局签约，成为世博的餐饮服务商之一。
　　凭着丰富的开店经验，避风塘用一个半月的时间迅速装修好了门店，并且成为第一批拿到食品卫生许可证的七家驻园企业之一，这七家里面有肯德基、必胜客这样的国外餐饮巨头。
　　世博局对进驻园区内的餐饮企业有各项严格的规定。企业必须辟出专门的生产线料理世博食材；专门指定两辆冷藏车用于送货，货箱规格必须符合世博方面的要求，而且送货补货都只能在夜间进行。各项支出也不少。除了向世博管理方交纳规定的费用和利润提成外，餐厨垃圾处理费用相当高。这点让程简很不适应，按行规，餐饮垃圾都是处理方向她们付费的。由于园区内员工工作时间长强度大，工资加奖金的支出自然要增加。为了让员工休息好，减少来回奔波，程简还特意在园区附近租了十几间宿舍。园区内的餐馆是临时的，世博结束后就要拆掉，这又是一笔一次性的投入。“从经济效益测算，进世博场馆开店基本上是亏多盈少。”程简说。
　　结合世博餐饮的特殊性，程简对园区内门店的经营作了调整：将原本港式特色小吃为主改以商务套餐为主；运营模式由先吃后结账改为快餐式的点完餐后就买单；就连一杯小小的奶茶也作了改变，园区外是精致的瓷杯，适合坐下来慢慢品，园区内则改为带盖纸杯，方便顾客边走边饮。
　　程简是那种很主流的企业家，她旗帜鲜明地向员工强调世博是一项政治任务，要有社会责任感。她在公司里选拔最优秀的党员员工为世博服务。“我们要体谅政府的难处，世博要求我们企业先付出，做好了自然有很多赚钱的机会。”程简说得真诚。国企职工，下岗后创业，完成财富积累后热心社会活动和公益事业，一路走来，程简的身上有着浓浓的理想主义情怀。
　　当然，为世博出力是一回事，但该争取的商业利益还是要努力争取，这一点程简并不含糊。避风塘在世博园区内的店址就是程简力争来的，“我们的店靠近中国馆，600平米，底楼。”程简说起来相当自豪。
　　“没有机会不要抱怨，机会来了要努力争取，放弃那是你自己没腔调。”程简是那种善于把握机会的女人。1998年，她引进售卖港式小吃的茶餐厅，在上海滩开了第一家避风塘店，填补了当时上海餐饮业的空白。2002年，她在闵行经济开发区建造了占地20亩、建筑面积15000平方米的食品加工厂。标准化厂房、良好的生产环境和先进的生产设备，确保了产品的品质。这成为后来入选世博餐饮服务商的重要条件。2010年，程简的规划是将现有的21家直营门店增加到30家，并由上海扩展至周边江浙地区，进一步的规划还有引进风险投资、改变企业机制等。在香港上市的小肥羊是程简努力的目标，而世博，无疑是避风塘锻炼队伍全面提升企业品牌的绝佳机会。
　　企业人生和家国情怀在程简身上表露得自然而又率性。

陆贞雄：百年梦想终于成真



　　早晨八点半，陆贞雄就出现在青岛路57号乐乐彩扩店的门口，一边往外摆放广告箱，一边向两旁的街坊谦和地打着招呼，然后回身，静静地坐在这个十多平方米的小屋里。100年前，就在不远处的汕头路82号，他的祖父陆士谔也像这样每天坐在店堂里，白天悬壶济世，夜晚则成了畅销书作家，写下了被今人视为传奇的幻想作品——《新中国》。
　　1910年，清王朝已病入膏肓，中国五千年的国运处于前所未有的低谷。就在这样的时代，陆士谔却在上海的晨光中预见到了百年后这个城市的繁华和强盛。在《新中国》里，他梦见了1951年上海浦东举办万国博览会的情形：“把地中掘空，筑成了隧道，安放了铁轨，日夜点着电灯，电车就在里头飞行不绝。”他描绘，“一座很大的铁桥，跨着黄浦，直筑到对岸浦东。”除了万国博览会，陆士谔还梦见人民广场（跑马厅）建起了上海大剧院（新上海舞台）；浦东也已开发，“兴旺得与上海差不多了”，“中国国家银行”就设在浦东；租界的治外法权已经收回，昔日趾高气扬的洋人见了中国人彬彬有礼……
　　《新中国》被视为最精准的世博预言。陆贞雄告诉记者，小说中关于浦江大铁桥、地铁（电车隧道）、越江隧道等三大工程及方位，与现在的南浦大桥、地铁一号线及延安东路越江隧道出奇相仿。“我经初步梳理，祖父的20余种预言已被一一应验。” 在陆贞雄的小店里，有关世博的资料贴满了整整一面墙，陆士谔的照片随处可见。
　　1989年1月3日，陆贞雄从《新民晚报》上刊登的一篇文章《二十世纪初中国人的世博梦》中了解到祖父的事迹，从此踏上了研究祖父、发现祖父之旅。
　　1992年春天，陆贞雄从国棉三十一厂辞职，开了家彩扩店，三十多平方米的门脸房正是祖父陆士谔留下的产业。此后几经动迁，搬到了现在的青岛路57号，离陆士谔写下《新中国》的汕头路82号旧居相隔不远。
　　2002年，上海申办世博成功，陆士谔百年梦想即将成真，陆贞雄比谁都高兴。从此在经营之余，他有了一项重要工作，就是宣传世博、宣传祖父的百年世博梦。随着世博的日益临近，陆贞雄越发忙碌起来，接受各路媒体的采访，收集资料，撰写文章，出席各种和世博相关的活动，这一切成了陆贞雄生活中的重要内容，生意，反而顾不上了。就在我们采访的近一个小时里，因为店堂面积小，陆贞雄歉意地回绝了几拨来拍照的顾客。说到宣传世博对生意的影响，老人笑笑说：“世博是大事，生意是小事，应该将大事放第一位的。我们一家都是上海世博志愿者。”

朱孟君：后世博效应更可观



　　“签下世博订单，我们没有遇到竞争对手。”上海佳力士有限公司董事长朱孟君告诉记者。佳力士生产的OG系列单螺杆空压机早在2008年北京奥运会时就应用在接送运动员、教练员的绿色电动大巴上。经受住了北京奥运会的考验，列入上海世博采购名单自然是顺理成章了。这一次，为了完成每天40万游客往返各个场馆的运输任务，世博园区内配备了245辆电动大巴，园区外还有200多辆。“世博基本上可以复制奥运模式，我们有经验了。”朱孟君说。
　　1988年佳力士就开始研发业内领先的单螺杆空压机，1992年研制成功，1996年成为国内率先实现单螺杆空压机批量生产的企业。而OG系列单螺杆空压机是佳力士与清华大学等多所科研院校合作专为北京奥运研发的，没想到这么快就用到了上海世博上。国外虽有同类产品，但价格上没有竞争力。朱孟君告诉记者。
　　单螺杆空压机的市场前景更让朱孟君欣慰。2008年北京奥运会虽然只有50辆电动大巴，但随后北京市发展了300多辆电动公交车。去年开始，财政部、科技部在全国13个城市推广新能源环保汽车，假设每个城市500辆，就有6500多辆的市场需求，“这些车辆如果都采用单螺杆空压机的话，我们有望能拿下80%的市场份额。”朱孟君表示。目前国内二十多家电动大巴生产商大多数都采用佳力士的产品。
　　佳力士上海世博的订单价值500万元，他们全年单螺杆空压机的市场规模是4000台，产值5000万元。朱孟君下一步的发展规划是全年生产两万台，产值两个亿，占到整个公司销售额的50%左右。

孙金涛：布局世博 赢在战略



　　孙金涛是那种很有感染力的人，当他坐在你对面两眼放光滔滔不绝地讲述他的世博战略时，你不由得相信，他给你描绘的不是蓝图，而是现实。这个在上海松江发展了近十年的浙江杭州人，兼具杭州人的唯美浪漫和上海人的精明务实，而正是这两者的完美结合，让他的上海金键锐礼品有限公司在礼品行业里如鱼得水。
　　上海世博的礼品、纪念品销售是个大市场，但个中风险也不小。因为是短期经营，店面往往临时租用，价位很高；世博组委会对零售商的销售额有一定的要求，且所有产品都要买断经营，如果在世博期间销售不出去，压在手里就成了库存。因此，能做敢做这一行的，必须既有实力又有能力。在松江，孙金涛无疑是符合这两个条件的不二人选。
　　在松江商旅委找到孙金涛之前，他也正跃跃欲试。只不过原本孙金涛的规划是建一个世博纪念品旗舰店，没想到后来跟商旅委一谈，世博在松江区的25家礼品零售店，金键锐占了17家。从一家到17家，金键锐的压力增加了不少，孙金涛却显得胸有成竹，“我做了十几年礼品生意，没有人比我更了解这个行业，更能把握市场空间。”
　　松江被誉为上海会议之都且风光怡人，区内有很多高级度假村、高档酒店，预计7000万到上海的游客中，将有700万居住在松江。如果把住在松江各大宾馆里的游客生意做下来，这将是一个很大的市场。
　　孙金涛找到松江商旅委提出：“所有宾馆你们帮我联系，我去跟他们谈。”有商旅委出面，再加上孙金涛灵活多样的合作策略，金键锐如愿以偿进了松江各大宾馆。那么如何保证游客只在宾馆购买礼品呢？孙金涛有办法，他特意制作了一个精美的插页，要求宾馆摆放在床头柜上。插页提醒游客：第一，本宾馆销售世博纪念品；第二，世博局规定，所有世博纪念品价格都是统一的。这一点非常重要。很多游客对高档宾馆的价格心有所惧，这么一来就打消了大家的顾虑，既然价格东西都一样，在宾馆买了带走不是更方便吗。
　　松江本地市民的购买力也很可观。金键锐精心布置的两个点充分体现了孙金涛的战略思维。在老城区，他们在松江商城设了一个专卖部；在新城区的文成路，开设了一家旗舰店。这样一来，金键锐就占领了新老城区两个制高点。
　　松江是国内大型企业和台资、外资企业聚集地，有全世界最大的机算机制造中心，台积电、比亚迪等大型企业都落户在这里。作为全球盛事，这些企业到时会邀请很多客户过来参观世博，礼尚往来是人之常情，金键锐为每家大型企业量身打造了一套礼品方案。客户多是海外华人的，他们会建议送个中国馆模型；德资法资的主推德国馆、法国馆；商务人士适宜赠送银币纪念品；要搞产品促销的，则主推小海宝、手机包等小件物品。
　　最后，本地政府机关的礼品采购也是很大一块市场。这些企业和政府机关本来就是金键锐的团购客户，专业从事礼品采购、销售的金键锐对这两块市场可以说是轻车熟路。
　　孙金涛的计划里，如果把这四块市场啃下来，今年完成3.5个亿的销售额绰绰有余。4月初，金键锐已完成订单2000多万，尚有签约合同3000万左右。但这离孙金涛的计划还差得很远。“一般都是客人要来了才会想到买东西送人，所以不急，好戏在后头。”孙金涛说。
　　客户群体锁定后，余下要解决的就是资金问题了。17家店是个不小的投入，但这难不倒孙金涛，他的解决办法就是两个字：合作。“我一个人的力量不够，汇聚大家的力量，就可以把所有机会淋漓尽致地用好。”
　　别看是简单的零售，孙金涛起用了5种合作模式。第一种是直营店。金键锐租用酒店场地卖货品，比如在索菲特和凯悦酒店采用的就是直营模式，前提是酒店答应他们可以在客房里放礼品插页。直营店都是自有资金，投入大但周转快；第二种是分销式。对方提供场地，金键锐出货品，双方利润分成。金键锐在松江商城的专柜就是这种模式，孙金涛与商场约定，进场不付租金，支付两个员工的工资，货品卖出去后给对方提成。这样一来金键锐几乎没有什么风险；第三种是导购式。有的宾馆没法提供场地开店，孙金涛就跟他们谈妥，在那儿摆上一个金键锐的世博礼品展示柜，如果客人有需要，宾馆就把客人带到金键锐专卖店购买，生意成了公司给宾馆返点。连个展示柜都没地方放的小宾馆，他们就放礼品画册，同样能起到导购作用。这种模式几乎不费一兵一卒；四是由宾馆买断礼品独立经营。金键锐负责给他们配货，只收取部分管理费用，同时拿较少的扣点。这种模式虽然利润少，但资金回拢非常快；第五种是摊位式。孙金涛提出要在松江地中海商场摆上几个售卖世博礼品的推车，由实习的大学生售卖。商旅委一度对孙金涛的这一设想有所顾虑，但当看到金键锐设计的充满世博概念的花车后，他们认可了孙金涛的创新。
　　虽然金键锐世博特许零售店只有十七个，但将导购和花车加起来，他们实际上有三十多个售卖点，几乎将松江可能的点都布到了。
　　这五种模式让金键锐所向披靡，什么样的合作都能谈下来。最重要的是，大大减少了公司的资金投入，降低了可能承担的风险。
　　对于合作，孙金涛可以说深得其中之精髓。金键锐虽然没有一家实体厂，却拥有科技、文化、健康、时尚类礼品2300多种，且每年更新60%.这些产品来自28家被孙金涛称之为“礼品战略联盟”的企业。通过与厂家的紧密合作，金键锐所有礼品价格均低于市场价格的一成以上，也保证了产品的质量和供货时间。
　　合作的核心是双赢。“你越占有主动地位，越要给你的合作者优厚的条件。合作者好比夫妻俩，富贵时你对人好，患难时才不会离开你。我是一个非常优秀的‘丈夫’。” 孙金涛进一步阐述他的合作观，“当老总一定要善于合作。要和社会合作，和员工合作。你跟员工是合作关系而不是雇佣关系，这样的企业才能和谐。”
　　上海世博对金键锐公司的意义远不止眼前利益这么简单，在孙金涛宏大的发展蓝图里，世博是浓墨重彩的一笔。
　　孙金涛一直在图谋将公司触角从团购延伸至礼品零售业。他的目标是打造金健锐商务精品品牌，成为一流的商务精品零售商，专业销售商务人士日常必备的用品，产品包括代理国际品牌，也可以OEM自己贴牌。孙金涛看好商务精品市场，认为自己有能力把握商务人士高档而不奢侈的品味。
　　“是世博帮了我，得以迅速实现我的零售布局。”因为世博，孙金涛的金键锐轻而易举地进入了松江各大宾馆、会所。他希望世博结束后，这些纪念品专卖店摇身一变，成为金健锐商务精品店。
　　孙金涛心中还有一张更大的牌：做礼品供应商，与全国近两万家礼品公司对接，将代理的国际品牌和贴牌产品提供给其他高档礼品公司销售。
　　这一灵感还是拜金融危机所赐。2008年之前，金键锐专做企业机关礼品团购，一年三五百万元的利润，日子过得很滋润。金融危机一来，客户对礼品的需求锐减，金键锐面临被边缘化的处境。郁闷的孙金涛在当地的一家会所遇到了因外销订单减少而同样郁闷的一位衬衫生产企业老总，两人互相安慰相约互访。结果孙金涛发现，对方的产品质量、理念、生产能力都非常好，只是因为没有品牌而内销受限。孙金涛灵机一动，礼品行业是强制消费，只要采购商认可就行，跟商场里普通消费者对品牌的认知不一样，何不将这批外销的衬衫导入礼品行业，按礼品包装、贴牌，提供给全国这么多的礼品公司去销售。没想到这一试，两家企业都活了。孙金涛更是豁然开朗：“原来做供应商的力量如此伟大。”
　　现在这家衬衫厂和金键锐依然保持着非常紧密的合作关系。有了这个效应后，很多企业闻风而来，也希望将自己的产品导入礼品行业。“我们也看他们适不适合做礼品，现在有5家在合作，还有4家在谈。”2009年，金键锐销售额比往年猛增几倍，“是金融危机救了我。”孙金涛说。
　　孙金涛的经营策略是，既要关注眼前利益，更要着眼长远发展，世博，正是孙金涛公司发展战略里的重要的一步棋。