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在北京最大的农副产品批发市场新发地，噼里啪啦地，徐和平一口湖南益阳味很浓的普通话响了起来。他的眼神和语气喜悦中又有几分焦急——自己养殖的草龟和中华鳖（也叫甲鱼），能在北京打开销路吗？
看好北京市场
2008年，湖南省在北京设立湖南省绿色产品展销中心，徐和平的和滨特种水产养殖公司第一次来到了偌大的京城。北京的繁华胜景，看上去与徐和平那些土了吧唧的乌龟老鳖毫不搭调，但那些鳞次栉比的高楼里，潜藏着对龟鳖旺盛的需求——龟鳖是餐饮界的高档菜品，在餐厅里，随随便便都能卖到几百块钱一只。还有哪里比大城市更能体现出龟鳖的价值呢？跟龟鳖打了十几年交道的徐和平，站在北京人来人往的天桥上想：不能让成千上万只宝贝再潜伏在湖南了，北京的大型餐厅、酒店才应该是它们的理想归宿。他于是在北京呆了半年，把北京的特种水产市场摸了个底儿掉。2009年8月，他终于率领自己的龟鳖“大军”走出湖南，进军北京。
地利很重要。北京那么多大型水产交易市场，他和他的龟鳖应该落脚到哪里？徐和平选择了新发地。原因有三点：一是新发地的市场环境好、规模大；二是其它市场，有些尽管名气大，但已接近饱和；最重要的一点是，徐和平的无公害龟鳖在新发地是实打实的独一门。
“在湖南，和滨是小打小闹，而在新发地，是为全面进入全国市场做准备。”徐和平打着自己的算盘，他准备将新发地作为一个重要的参考——大城市对龟鳖有需求，但自己那与众不同的产品，六七十元的价格高出普通龟鳖近一倍呢。打开市场，可不是个容易事。
尽管北京的一些大酒店已经开始接纳和滨龟鳖，但它还卖不到野生龟鳖应有的价格。一位酒店的采购经理对徐和平说：“品牌没打响前，价高了消费者很难接受，作为酒店我们也不敢贸然进货。”
先忍着，徐和平暗暗在心里给自己设了个一年半的期限：假如这一年半效果好，能够拿到大量订单和合同，他就返回他位于益阳南县洞庭湖的养殖基地发展农户，让他们都跟着自己干——徐和平提供苗种、技术和饲料，指导农户养殖，最后再回收他们的产品，投向市场。其实，现在益阳南县已经有几百户农户跟随在徐和平身后；而当地的大部分人还在观望。“我在北京发展得好，加入的人才会多。”徐和平心里跟明镜似的。
没有强大的销售渠道和销售网络，农民生产的东西叫卖无门，是目前很多农副产品滞销的根本原因。徐和平必须层层打通产品的流通渠道。好在他不是没有经验，以前就是南县-益阳-湖南这么一步步走过来的。现在，他需要在湖南后面连接上“北京”。将来或许还有上海、广州等等。
北京带来的不止有阻力，也有惊喜。进入新发地两个月的时候，徐和平接到了一个来自国外的礼物——一家韩国的商家通过新发地市场找到徐和平，和他签订了初步意向合同。“等正式合同下来，能拿下多少订单，就在南县发展多少农户。”这是徐和平没有想到的。
原生态养殖
在北京奔波的时日，徐和平惦记着他远在老家益阳的养殖基地。益阳紧邻洞庭湖，在水产养殖行业，洞庭湖的水域资源优势显著。乌龟和甲鱼的美名古已有之。到今天，由于周边没有大型工矿企业，洞庭湖的水质污染较少，八百里洞庭依然是一片有待开发的宝藏。许多大城市餐桌上的龟鳖都来自这片水域，被当做野生的售卖。而市场上人工养殖的龟鳖大多来自浙江、广东等沿海地区，是一种高密度养殖。
原生态养殖可是徐和平的原创概念，和人工龟鳖的高密度养殖方式截然不同，龟鳖生长速度远远慢于人工养殖。以甲鱼为例，一些人工甲鱼一年时间就能迅速长一斤多，而徐和平的甲鱼要三年才能达到同样的重量。回报期长似乎是徐和平的一个劣势，但是，徐和平采取的循环经济的养殖模式为他扳回一城。
喂养生猪，猪粪进入沼气池，沼化后，沼气可以作为能源发电，沼渣可以反养蚯蚓，再用蚯蚓来喂养龟鳖——天然的饲料趋近零成本，这样就形成了良好的生物链。
在洞庭湖边，第一年把苗种投下去，第三年把成品收上来。“前年投的今年回收，去年投的明年回收……”这样循环下去，回报期长也就不算什么问题了。
原生态的龟鳖不光在新发地是第一家，徐和平说：“在全国的特种水产养殖行业，我们也算是比较超前的。”
刚刚在益阳市推出这个超前产品的时候，虽然品质上乘，却不得不和人工龟鳖卖一样的价格。想卖高点，中间商反映给他的实际情况是：“老徐，没有名气没有品牌没有包装，你这货每斤多卖5毛钱，我们就得赔5块钱。”好产品体现不出自身该有的价值，徐和平对此一筹莫展。
他找到当地主管农业的副县长：“我有一个很好的产品，但是一直打不开销路。”县里经过实地考察后，给了徐和平很大的支持。广播电视报纸对和滨龟鳖进行了轮番报道，至少在县里，和滨的名号打响了。半年后，从以前的每斤卖不到30元，迅速卖到了60元。龟鳖的消费对象本来就是中高端群体——有野生天然的，就不会吃人工的。所以，“绝不是价格越低越能卖出去，这个群体更重视产品的质量，只要物有所值。”
曾经塞翁失马
农民出身的徐和平最开始可不知道什么原生态养殖。没有成为养殖户前，他一直从事水产的流通。上世纪90年代初期，龟鳖养殖行业开始爆发性增长，有一阵，草龟在市场上甚至被炒到了四五百元一斤，而它的苗种一直是每斤30元左右。巨大的利润使得“周围随随便便一个养殖户一年就能赚一两百万”。
四五百元一斤显然是草龟行业的牛市高点，等徐和平这样的跟风者投身进来，价格便开始下行，起伏不定，到了1995年、1996年，最低的时候草龟只卖到15元一斤，彻底成了赔本赚吆喝。不过徐和平的心里怀着希望——扛过这一阵，价格没准又能涨上去了。可他万万没有想到，1996年夏天的一场洪水一下卷走了他辛苦养了两年的龟鳖，损失了一百多万元，出师不利。
“在哪一个地方沉下去，还是想在哪一个地方站起来。”为了缓解资金紧张，徐和平决定用天然饲料喂养龟鳖。“从市场上找了许多卖不出去的小鱼小虾，经过高温消毒，掺进面粉等便宜的东西作辅料，搅拌成肉酱一样的饲料喂养草龟，还开始养殖生猪”，最后才逐渐摸索出了一条原生态养殖的新路。饲料质量好价格低。毫无疑问，正是惨痛的失败给了徐和平一个契机，让他开始养殖无公害绿色龟鳖。
“全国有几个龟鳖养殖户经历过我这样从信心满怀到跌入低谷的过程？”徐和平反问道，然后迅速地自己回答：“没有！”失败的经验使得徐和平分外重视质量。1994年养殖，2005年注册了“和滨”商标，2006年和滨草龟向农业部申报下来了“绿色产品”的称号，这在全国草龟养殖企业中是第一家。
“现在，我们一方面要把产品的品质保持住，另一方面要拓展市场，打造品牌，通过北京辐射全国。”和滨龟鳖已经在北京安下了一个新家。
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