茭白叶里的“钱途”|——个体街——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　樊金芳笑吟吟地坐在会议桌的一角，侃侃而谈。桌面上放着一个青色的草编环，樊金芳时不时地将它拿在手中，端详一会儿，脸上流露出一丝如逢知己的喜悦。要知道，正是这不起眼的草编环给了她一段难以忘怀的创业经历，也由此改变了她的人生轨迹。
　　故事得慢慢说起。
　　上世纪80年代末，毕业于上海立信会计学校的樊金芳在街道谋得一个不错的“差使”，工作轻松，收入不低。但毕业于同济大学的先生因对分配的单位不甚中意，只好“自找出路”。小两口对生活并无苛求，日子就在恬淡中一天天地过去。有一天，樊金芳的哥哥拿着一个草编环来找她，问她是否能找到生产加工企业。原来，樊金芳的哥哥当时在国旅担任日语翻译，有日本游客拿着这样一个东西来向他打听中国是否有专门生产草编环的企业，想到妹夫正赋闲在家，妹妹在街道工作可能有些“门路”，便“肥水不外流”，先来问樊金芳了。
　　就这般，樊金芳和生意沾上了边。
　　草编环工艺其实很简单，无非就是将干草绞成辫环状，是艺术插花、小摆设工艺品中的基础材料。樊金芳觉得这事儿办起来不难。可没料到的是，和先生一起选了几家企业制作的草编环样品给日本客商送过去，都给退了回来，理由只有一个，草不合格。原来日本对进口草制品要求十分严格，国内常用的茅草、蔺草都在禁止进口目录中。樊金芳一时没有了方向。这天她和先生又从青浦的一家企业失望地出来，路边升腾的烟雾呛得她直流眼泪，定睛一看，原来是当地的农民正在烧废弃的茭白叶，几片飘散的茭白叶飞到了樊金芳的跟前，她捡起一片，看着茭白叶细密的纹理，忽然灵机一动，是否可用茭白叶替代各种草呢！一回身，夫妇俩又走进了刚刚出来的这家企业。几天后，樊金芳和先生将草编环的样品交到了日本客商的手中。日本客商寻思了一下，在日本禁止进口目录中好像没有这种草的名字。第一笔生意就这样成了，简单得有些出乎两人的意料。
　　可让樊金芳夫妇没有料到的是，也是这第一笔生意，让两人头一回尝到了生意的风险。
　　5万美金的一集装箱货，发到日本后全部报废，原因是两人没有经验，犯了一个常识性错误，没有对草编环进行蒸熏消毒，货物经过长时间的运输，出现了虫蛀和霉变迹象。
　　好在日本客商念及樊金芳夫妇头一回经营，十分体谅，自己承担了所有的损失。客商的大度让樊金芳夫妇十分感动，也激励了把这项事业做好的念头。
　　1996年，樊金芳和先生一起下海，在青浦区借了6000平方米的厂房，开始自己制作茭白叶编织环。
　　原先一直以贸易公司形式外接订单，下发订单，做做“搬砖头”活儿的樊金芳夫妇是因为看到茭白叶编织工艺简单，原料供应充沛，投资小、回报大，才下决心做产供一体化的实体企业。
　　樊金芳夫妇很快就面临了一系列的难题。首先便是如何收集到足够的生产原料茭白叶。青浦是申城盛产茭白的地区，可在当地农村茭白叶一向是作为植物废料焚烧的，少有人会去动茭白叶的脑筋。樊金芳有些着急。这一年，在茭白上市之前，她就把工场周边的村子跑了个遍，充分发挥在街道工作的经验，做起了“群众工作”。工作做通，樊金芳的原料供应链顺利地建立了起来。
　　这个时候，樊金芳夫妇又开始动新的脑筋了。日本客商将这些草编环进口去究竟派什么用场？夫妇俩委托在日本的同学、朋友带些样品进来参考。
　　“一开始并不顺利，很多在日本的朋友都不知道这个草编环派什么用处，市场上也很少见到。后来闹明白了，原来这是日本用来做新春装饰的用品，每年也就在新年前后几天集中供市，难怪平时在市场上难觅踪迹。”樊金芳如是说。
　　知道了商品的用途和应市的时间，樊金芳夫妇得到样品的机会陡然间增加了许多。有几年，夫妇俩索性就赶在日本新年之际，一同去日本做了回市场“深度游”，抱回了很多精品样品不说，还对日本的消费市场有了更深的理解。
　　“日本人是很崇尚节庆文化的，每逢新春佳节，插上各种形态仙鹤、花卉造型的装饰花环是家家户户必备的装饰品，这很有点像西方过圣诞节必备的圣诞树，是一种工艺简单，市场消耗量极大的快速消费品。”樊金芳颇有感悟地说。
　　下一回，当日本客商再次来上海和樊金芳夫妇签订新的合约时，樊金芳提出能否让自己的工场做些“深加工”产品。客商很诧异，樊金芳感觉到客商的疑惑，她将自己对装饰环的理解及制作工艺一一道出。客商信服地点点头，一桩新的“高附加值”生意就这样谈成了。
　　活是接下来了，可加工工艺也增加了许多，光靠自己工厂里的员工有些忙不过来了。樊金芳再一次想到了“发动群众”。
　　樊金芳还是找到了提供茭白叶编织圈的当地农户。5角一个产品，手脚比较快的人一天能赚20－30元。“赚钱”效应很快就滚动起来了，在生产旺季，工厂周边1000多名村民成了樊金芳的编外员工，仅“外发”这一项，樊金芳一年就要支出300多万元，而当地农户也因此一年有了数万元的“副业”收入。“变废为宝”，樊金芳没有想到自己的生意竟然有如此良好的多赢局面。
　　樊金芳似乎并不满足，她又“得寸进尺”地向客商提出，是否可用国产的纸、线替代进口。和樊金芳做了多年生意的客商很明白樊金芳的“用心”，也很相信樊金芳的为人，只要是承接下来的事就一定能够做好。于是，爽快地答应了樊金芳的要求。
　　花了几个月的时间，樊金芳到处寻找合适的国产“替代品”，从最简单的仿制材料开始，到现在所有的装饰材料都由国产品替代，樊金芳进一步确定了自己的市场竞争优势。
　　做了十多年“指向”明确的日本节庆市场，让樊金芳对日本的节庆习俗也有了更深刻的理解，她琢磨着能否开发出些新产品出来，将“盘子”做大。
　　联想到中国的清明祭祀习俗，樊金芳思忖着日本和中国一衣带水，很多风俗原本就是从中国“移植”过去的，日本的祭祀习俗大概和中国的也差不多吧。赶在日本的祭祀时节，樊金芳夫妇又去了回日本，从寺庙到公墓，樊金芳夫妇一路看去，心中有了底。
　　不久，一种用茭白叶编织的祭祀垫出现在日本客商的面前。樊金芳开发的这种祭祀用草垫正是迎合了日本祭祀市场的这种需求。一张小小的祭祀席上编织着三两只草编碗，可放供品，而编织席上漂亮的花卉图案更为肃穆的祭祀平添了几许精致的亮色。
　　凭着点子，樊金芳轻而易举地为自己的企业赢得了一个新的经济增长点。如今，节庆编织环和祭祀草席已经成为樊金芳的两个支柱产品，一年的产值超过2000万元。