老福福：传承与突破|——封面故事——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　坐在桌后摆弄电脑的佟健跟店里历史感浓重的珠宝玉器看起来不是很搭调。
　　瘦高个儿，一身简单的休闲服和牛仔裤，纯净的娃娃脸上架一副银色金属框眼镜，说起话来有些腼腆，怎么看都像一个刚出大学校门的学生。
　　2002年春天，佟健即将从师范大学物理系毕业，摆在他面前的路有3条：一是当老师，这是他大多数同学的选择；二是考公务员或者事业单位，比较适合他的个性；还有一条，就是接掌父亲佟吉福一手创立的老福福珠宝店。虽然父亲表示并不勉强他接班，但是佟健知道，父亲希望他选最后一项。权衡再三，佟健决定回家接管珠宝店。
　　此前，佟吉福在沈阳五爱市场的老福福珠宝店已经有10年的经营历史，和其他传统的珠宝店一样，主要是从浙江和广州批发一些珠宝玉器，到了沈阳再作为中转商卖给零售店。“是最简单最传统的模式，低价买进，高价卖出。”在佟健的印象里，父亲打理生意很辛苦，但是沈阳的珠宝店不算很多，市场有限，老福福的生意一直做得不咸不淡。

少老板新战略

　　佟健接手老福福的决定让同学和朋友有些吃惊，上学的时候他很少来店里帮忙，“当时五爱市场还是批发小商品的棚户区，人多、事杂，在很多人眼里档次不高，我平时不大愿意到这儿来。”
　　2002年4月18日，第一天到任，佟健只有一个感觉：不适应。这个行业是怎样的？怎样给顾客介绍货品？怎么卖货？卖多少钱？哪些是熟客？几乎是两眼一抹黑，只能靠父亲和店里的两个老店员手把手地传帮带，“父亲的贴身指导让我少走很多弯路，短短十几天的时间，我就可以自己卖货了。”佟健说。
　　到小商品批发市场进货的客户几乎都有一个必杀技——杀价，这让佟健很看不惯，“标价就在那儿，一个大男人为了几分钱磨半天，太烦人了。”在批发市场摆出这付“爱买就买，不买拉倒”姿态的不止他一个，“当时在五爱市场做生意的人都很牛，态度都不怎么好。”
　　生意一直没有太大起色，佟健有些着急了，他在五爱市场转了一圈，发现批发市场经营的大多是低端产品，批发商的进货渠道和货源相近，货品的相似性也很大，很多产品都是一模一样的，但是有的店生意很红火，有的很冷清，“同样的产品同样的价格，为什么跟你做不跟我做？原来答案是服务。我这才明白，挣客户的钱不容易，得和客户沟通，只有搞好销售环节，做好售前售后服务，让大家认可这个人、这家店，才能在产品同质化严重的情况下活下去。”
　　2003年8月28日，佟健把老福福从棚户区搬到了南区的商场，20平方米的简陋档口换成了50平方米的店面，“商场的面积、照明、走廊宽度、环境都比较好，档次和经营形象一下子就上去了，客人愿意多逛逛多看看，和客人的互动也多了。”
　　这只是佟健一系列计划的第一步，他心里有自己的盘算，“小富即安不是我的目标，我想把老福福做大做强，做成品牌。”
　　转型悄无声息地进行。剔除低端商品，从中低档逐渐转向中高端，货品陈列方式趋于合理化，安装pose机，改变以前现金交易的形式，“我们是整个市场最早安装pose机的，这样客户来进货的时候就不用带着大笔的现金，交易更安全。”佟健说。
　　一切都在按照佟健预想的规划向前走，“产品有了提升，就会带来新的客源，赚到钱之后再用这个钱去进更高档的产品，这样就会吸引更高层次的客户，我们的客户很快从原来的小商户转到了做商场和工艺品店的大客户。大客户资金投入大，专业素质高，做起来比较省心，老福福摆脱了低端市场的无序竞争，生意也越来越好做了。”

在挫折中突破

　　佟健的野心和小算盘逃不过佟吉福的眼睛，但佟吉福除了在需要支持的时候伸手扶佟健一把之外，并不干涉他的思路。
　　生意有了大幅改善，大大增强了佟健改革的信心，他决定在五爱再开3家分店，大量招聘人才，扩大经营。这一点佟吉福并不很赞成。“做重大决定之前我会找父亲商量，我们有时候会出现意见分歧，但父亲比较民主，他认为既然把生意交给我就要尊重我的决定，不会把自己的想法强加给我。”佟健说。虽然担心佟健可能搞不定，但是佟吉福最终还是选择尊重佟健的决定。
　　看起来老福福似乎以史无前例的速度成长了起来，但时间长了，佟健有点吃不消了。“五爱市场是产品密集型的批发市场，固定的零售商是主要利润来源，他们大多非常懂行，对产品了解很深，做起来比较省心，他们进货的多少并不会因为店面的增减而有所改变。增加店面之后虽然多了一些零散的客源，但是不能从根本上拉动销售额。最重要的是散客大都对产品的品质和价格不了解，往往销售一件商品要花大量的时间为客人解释珠宝玉器的相关知识，还要花大量的时间讨价还价，非常麻烦。此外，开店的成本一再加大，我一个人管几家店管理也跟不上，弄得自己焦头烂额，我这才发现，这种所谓的‘扩张’并不是我真正想要的，我们必须看清自己的定位：做零售商的供应商，建好自己的渠道。”
　　经过挫折，佟健看清了自己和父亲之间的差距：父亲是第一代创业者，细心，会全盘考虑，经验多，对市场的把握比较准确，自己虽然有冲劲，但也容易冲动。
　　吃一堑，长一智。佟健改变了以往过于理想化的模式，开始切合实际，精打细算，在合理的利润空间内经营品牌。
　　佟健在这方面显然意识超前：他提出要创“百年老店”，提倡产品创新、制度创新和管理创新，用现代经营管理理念来引导这个传统行业。“要做的工作是多方面的，第一要务就是从产品上下工夫，开发性价比高的产品。”虽然珠宝玉器是传统行业，但是它也有流行趋势，有流行的款式、题材和材料，“这些年和田玉一直不温不火，但是北京奥运会用和田玉做金牌，让和田玉一下子活了起来，我们趁机做了一系列以奥运概念为主题的和田玉产品，很受欢迎，甚至吸引了许多韩国客户，而产品几乎都是我们自己设计，包厂加工的。”
　　包厂加工，这是2003年佟健接手不久后就埋下的伏笔。就是由老福福出原料和设计，包下一个加工厂委托其代为加工，工厂所有的产能全都为老福福服务。这种合作形式具备明显优势：一方面，比起自己开厂，代加工解决了佟健精力有限、管理力量不够的问题；另一方面，比起进成品自己加工，减少了很多中间环节，买料的时候就可以根据价格取舍，直接从上游控制了成本，样式也比较灵活，独特的设计让产品更有竞争力。“最难的是买料、选料，完全是技术活儿，很容易看走眼。不但要了解矿石的相关知识，还得有丰富的经验。一开始都得父亲带着我去买，时间长了，有经验了，父亲就放手让我自己去买了。”这几年，佟健翻阅了大量的宝石鉴赏、识别类的学术书籍和管理方面的书籍，“这些书都太枯燥了，一开始根本看不下去，只能硬着头皮看。没想到看得时间长了，了解多了，渐渐开始对宝石蕴含的文化内涵和管理知识感兴趣了，销售的时候也能利用起来，讲给客户听。”正是这几年的熏陶，让佟健坚定了做这行的方向。
　　佟健的经营理念和父亲也不太一样。父辈做生意主张一手交钱一手交货，佟健的做法则比较灵活，为了让那些合作多年比较有优势的优质客户能更多地销售老福福的产品，佟健适当延长他们货款的账期，鼓励他们扩大经营规模，甚至花力气刻意培养一些有发展潜力的客户，给他们提供资金支持和产品支持，比如货品的调换制度和一年内承诺退货等等。“我们把零售商的风险和资金压力分散了，他们有能力开更多的店，我们的货也会销得更多，利润随之上升，实现了双赢。”

拥有知识的优势

　　佟健和大多数富二代一样，与父辈相比，虽然经验欠缺，却拥有一个最大的优势——“知识”，这种无形的力量让他们能够接触到更多的社会资源，在父辈建立的财富和经验基础上把创造财富的能力最大化。
　　收回几个并不成功的实体店，佟健把店面开到了网上。网页都是自己制作的，不用花钱，ASD源代码则是朋友提供的，也不用钱，申请两个国际域名（一个。NET、一个。COM），一年一百多元，其他维护拉拉杂杂算起来一年不过六七百元，和利润相比简直微不足道。“以前是坐着等客户过来上货，现在通过自己的独立网页、淘宝网店、QQ交流群等推广平台，把客户的范围从沈阳扩大到了世界各地，沟通成本更低、更便捷，我们已经通过这种方式建立了一批固定客源。”
　　时间长了，佟健发现一个现象，在这个行业里，品牌产品的附加值和加价率非常高，某品牌从老福福进产品，然后贴上自己的牌子，利润比用老福福的牌子要高得多。“既然已经占有产品优势，为什么不一鼓作气把老福福做成珠宝行业的知名品牌？”2003年，佟健申请把老福福注册为商标，如今已经通过审批。
　　现在，刚从云南买料回来的佟健非常忙碌，他正在筹备自己的珠宝艺廊，“这是一种完全不同的经营模式。”佟健接触过的一些台湾朋友已经在台湾成功实践了私人艺廊的经营模式：和传统的经营相比，艺廊里产品数量会进一步缩减，甚至只有二三十件，但是产品的档次要大幅度提高，材料和样式必须很独特很有创意，具有唯一性且无法仿造，把产品提升为工艺品甚至是收藏品。交易的模式也有所区别，“以前，我们经常是标价1万元，客人看中了，砍砍价8000元就卖了，但是艺廊的艺术品最终是进入拍卖会，如果你看中了一件展品，必须先登记，等拍卖的时候再通知客人来竞拍，价高者得。”
　　玉器和石头等藏品相仿，其材料都有唯一性，很难找到两块一模一样的，收藏界常说“有钱难买心头好”，佟健正是摸准了宝石爱好者对艺术品痴迷的心理特征，才敢踏上这条少有人走的路。“当然，我不会放弃原有的中端批发业务。做高端的目的，是用来树立形象的，毕竟中等经济条件的人还是占多数，高端的艺术品可能一年也卖不出两件，但是中端产品的需求量很大，是真正养活老福福的主要利润来源。”佟健同时还在筹备一些俱乐部，请一些著名的业内专家定期做讲座，培养普通老百姓对珠宝玉器的认知度和消费意愿。
　　“现在回头看，接手老福福之后我改变了很多。”在同学中，他是靠自己的力量买车买房最早的一个，大家看他的眼光，渐渐从怀疑变成赞赏。原本羞涩内向的他现在洽谈起业务来也可以进退有据，侃侃而谈，“对我影响最大的就是性格，一开始父亲就让我自己做销售，我知道自己的性格弱点，但是又不愿意认输，就强迫自己去克服，在和难缠的客户打交道的过程中培养了自己的沟通能力和临场解决问题的能力。”
　　从某种意义上说，佟健是幸运的。在介入经营时老福福还处于一个业务比较单纯、结构比较简单的状态，和大企业一二代交接的过程相比，业务模式转型、管理转型、新团队建设、新管理流程建立等一系列过程相对简单，让佟健能够比较顺利地接班；父亲只辅助、不控制的态度也给佟健提供了一个宽松的环境，让他能够按照自己的想法在父辈掌控的传统行业里走出一条新路。