“双响炮”的硝烟与合力|——封面故事——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　2009年3月初的一天，北京通州的博雅海图数据服务有限公司的总经理办公室里，董事长张清玲和总经理杨斌发生了激烈的争执。
　　原来，杨斌刚谈下来一单业务，客户开始只要求做单工——照着资料录入一遍，可资料刚拿到生产部，又突然打电话要求做双工——为了提高准确性，两个人各录入一遍好作比对。客户追加了1倍价格，要求工期不变。负责销售的杨斌答应了：5万的业务变成了10万，何乐而不为？但是，张清玲主管的生产部门怨声载道：“张董，我们就是日夜加班也做不完啊。”
　　争执的结果是，杨斌和张清玲碰出了一个折中的解决方案：一方面，张清玲去做生产线上员工的思想工作，向他们解释双工的益处；另一方面，杨斌去和客户沟通，客户答应工期可以顺延3天。
　　董事长和总经理间的争执在博雅是家常便饭，因为他们是一对夫妻拍档。“我们一般都是各退一步。”在出现问题和争执时，杨斌夫妇会努力让两人的意见先达成一致，再去和下面沟通。“要不员工就不明白，这事到底是听老板的还是听老板娘的。”
　　博雅数据的主业是资料录入。北京公司分为项目一部、二部、三部，每个部门有大约40台电脑，40个员工人手一台。表面上看，博雅就是一个比路边复印店大好几倍的打字社，但实际上，通过OCR识别软件，它每人每天的处理量能达到平均10万字符，远远高于传统的打字录入方式。这个不起眼的行业实际需求却不小，比如名片、调研问卷、书籍、会员卡等等都需要大量的数据录入，这些便是博雅的市场来源。而且，“我们不求一下接个大单，单大单小都做，有点像快递公司。”由于涉及面广，尽管每一单不算大，但综合起来的市场份额相当可观。更重要的是，博雅重视数据质量，勇于承担错误，几年来积累了大量回头客。“现在有百分之八九十的客户都是回头客。”目前，博雅数据已是北京地区最大的录入公司。
　　博雅12年的发展史是一部夫妻磨合史：张清玲善于“闯”，属于激进派；杨斌善于“想”，属于保守派，二者碰撞不断。“不过，我们争执的最终目的是为了达成共识。”

转型时激烈交锋

　　博雅从1999年开始涉足录入行业，此前主要做电脑培训，打字复印、名片制作、灯箱广告只是副业。要不是杨斌为了教授网页制作课程，特意建设了一个网站，可能就没有今天的博雅数据了。中国能源网的一位刘先生看到博雅网站上有打字复印的业务，想着能把此项业务列在网上的一定是一家大型打字社，拿着一大批机电说明书资料找上门来。杨斌抓住了这个机会，他告诉刘先生，虽然打字社本身不大，但培训学校有二三十名学员，可以共同完成录入制表工作。张清玲会五笔，就和学员一起录入；杨斌懂得制表的技巧，找来了OCR智能识别软件，尽可能减少录入环节和提高正确率。最后他们终于顺利完成了自己的第一单大型录入生意。两个月后，他们拿到了约定的2万元。
　　这让当时年收入才3万元的杨斌夫妻看到了商机，他们有意识地调查了当时的国内录入市场，发现当时成规模的录入公司主要有两种形态：一是只面向国外，主要做保险单据；一是针对以前没有电子版的状况，做国内老报纸和老杂志的录入。而且，几千块钱的小单它们都不涉及。显然，市场存在空白点，一家“什么都能做”的大型录入公司的雏形出现在杨斌脑海中。他立马在网站上突出了博雅的录入业务并开始在百度、新浪等大型网站上打广告。甚至，杨斌还轻而易举地注册到了“luru.com.cn”的域名。那时恰逢网络经济火爆，网站层出不穷，这些网站都需要后台的大量数据录入，他们主动找到博雅，成为初期录入业务的重要来源。此外，年鉴、纸质说明书、工程资料的业务也不少。从1999年到2002年的３年间，北京像博雅这样的录入公司绝无仅有，“我们从没给客户打过电话揽活，都是客户主动打电话过来。”
　　在博雅向录入公司转型的过程中，网络是他们“无心插柳柳成荫”的关键。“那时候，她还不让我上网，因为网费贵，为了防止一拨号猫嗞嗞响被她听见，我在家都得用毛巾把猫包起来。”不过，接到第一张单子后，张清玲就很支持公司转型了。但是关于该不该放弃电脑培训、完全转向录入，夫妻二人也展开过激烈的交锋。
　　1999年年底，随着录入量越来越多，博雅已没有精力再去做电脑培训，张清玲主张退掉租房，录入业务就在杨斌郊区家里的四合院做，这样每年可以节省五六万元的租金。杨斌则主张再缓一缓，他怕万一录入生意不好，又放弃了经营好几年的电脑培训，到时没有退路。这个争执持续了近一年，直到2000年10月，博雅才退掉了租房，正式全面进入录入领域。“其实，那一年几乎没有做培训，全部在做录入，房租白掏了五六万。”张清玲说。
　　搬家那天刚好赶上杨斌出去修电脑，回来后，看到张清玲已经迫不及待地把所有东西都装上了搬家公司的车，杨斌急了。“他总想着搬家要事先安置好，先做什么后做什么，我觉得既然搬就赶快搬嘛，迟早都得搬。”
　　许多事情都是这样，张清玲也许做得比较仓促，但能抓住机会；杨斌比较审慎，机会可能在一迟疑的时候就过去了。
　　2006年，又是张清玲提议把博雅从杨斌家的四合院搬到通州。因为业务量大了之后，一些客户会到公司拜访，公司在郊区，显不出实力；另外，公司的许多员工来自北方农村，她们更想在靠近市中心的地段工作，郊区农村留不住人。那时，他们已在通州买下了一栋商用楼，张清玲执意把公司搬进来；杨斌买商用楼的初衷却是投资，准备把它租出去。“争得最厉害的时候，谁也不理谁了。”最后，还是以租房成本提高了200%为代价，采纳了张清玲的意见。
　　不过，杨斌最近想出了降低成本的新办法。2009年金融危机下，许多企业不得不缩小规模，博雅却逆势扩张，在河北景县成立了自己的生产基地，那里的人力和租金成本都比北京低很多。在杨斌的构想中，北京和上海今后以拓展市场为主，河北实施具体的录入工作。

创业时长短互补

　　杨斌和张清玲是北京理工大学的同学，专业是计算机。在学校的时候，两个人就有毕业后自己创业的想法。杨斌是北京人，父母希望他有个安稳的工作，他自己刚开始也觉得创业风险很大。但是湖北人张清玲天生有股闯劲，敢想敢做。上大学时，张清玲在一家单位的设备科兼职做示波器的维修，她发现这是个市场机会。首先，二手示波器的需求比较旺盛，一个新的示波器要10多万，而修好后的示波器在使用上没有任何影响，价格至少便宜一半；其次，技术上没问题，两个人在学校实习时都学过；最重要的是示波器的利润比较可观，一些国有企业的设备科出售的旧示波器很便宜，最多的也就1000多元，修好后能以少则五六千、多则两三万的价格转手卖给一些中小企业。“她老是怂恿我，没毕业的时候就天天喊着自己做。”杨斌被说动了，他想，反正家是北京的，至少有住的地方，没有后顾之忧——再差也不会露宿街头。
　　1997年，大学毕业后，两人在离中关村不远的北大东门白云路的华硕街租了两间房子，一个当生产车间，一个当库房，做起了维修、售卖二手示波器的生意。北大的未名湖和博雅塔周围，是二人当时经常散步、聊天的地方。后来，他们给自己的店取名“博雅”。他们的生意除了示波器外，也收二手电脑。大体是这样的经营路径：从许多大单位的设备科以极低的价格收来——修好——被中关村收购二手电脑的商家以较高的价格收走。博雅赚取的就是这之间的利润差。因为比邻中关村，二手设备生意的下游买家多不愁卖，最关键的是要找到货源和上游卖家。
　　博雅的资源主要来自两方面：一是张清玲以前做兼职积累的，一是杨斌主动上门联系的许多单位的设备科。那时候，杨斌时常满北京找寻上游卖家，张清玲则在店里埋头修设备。“她修理技术不错，比我强，修个电视、电脑，三下五除二就好了。不管多复杂的电路图，她一看就明白，这么多年，我就是服她这点。” 杨斌说。
　　而现在，张清玲管生产、杨斌管销售，依然延续了男主外、女主内的互补策略。平时，张清玲和员工的沟通多，杨斌和客户的交往多；公司的财权在张清玲手里，杨斌外出用钱，则需要向财务打欠条。“但是我们两个人现在共同欠缺的是管理经验，因为学技术出身，又没有在大公司呆过，只是凭自己的感觉在摸索。”张清玲不拘小节，开会从不做记录，事后往往造成无章可循、责任不清，细心的杨斌每次都会提醒她。

失败时互相安慰

　　创业路上的失败难以避免，在经营电脑培训学校时，杨斌和张清玲差点一蹶不振。
　　1998年中期，朝阳区大黄庄的培训学校开了一段时间，生源还不错，夫妻俩于是又在二环的安贞桥附近开了一家分校，而这正是他们创业之后第一次投资失误。当时那儿有一所厨师学校，其中的一间教室一直闲置，博雅把它租了下来。这个主意又是常常闯在前面的张清玲提出来的。杨斌听了，也挺赞同。他们是这么合计的：一是那里地理位置优越，在大黄庄都能招来生源，那里应该没问题；二是那个厨师学校本身面向全国招生，博雅过去与它联合招生，正好能借助这个资源；三是这家厨师学校的广告面向全国，博雅只需其中一个广告位，可大大节省宣传成本。但结果迥然不同。一年后，一个学生没招上来，白交了3万元房租。事后，夫妻俩好好坐下来总结了失败的原因：一是市场本身已经趋于饱和，特别是在市中心，电脑学校不计其数，以博雅的规模不足以和别人竞争；二是电脑学校的招生只面向某个特定区域，不大可能出现住在海淀区跑到朝阳区去学的情况，像大黄庄的招生其实只覆盖了方圆两三公里。“宣传做得再好，最多也就覆盖方圆5公里以内。”
　　紧接着，杨斌也犯了冒进的错误。当时大黄庄的学校门脸很小，后来隔壁的不做生意了，杨斌觉得不如把旁边的房子租下来，显得公司实力强，好招生。张清玲坚决不同意：“租下来每月要1000多，咱们的生意又不算特别好。”争执了无数次，这次听了杨斌的。最开始，他们把新租下来的门面设置成了一个招生咨询处，可天天坐在里面，也没有几个人来咨询，利用率极低；为了避免闲置，他们又想搞小卖部，连柜台、秤、瓜子、花生都买好了。“最后小卖部也没开张，瓜子花生全让我们自个儿吃了。”杨斌说，“电脑培训那么忙，谁有功夫盯着小卖部啊！这次怪我头脑发热。”杨斌的盲目又让这一年的生意损失了一两万元。
　　所幸，失败并没有击倒他们，尽管有时候他们也会向对方发发牢骚，说，干脆不干了，但他们还是喜欢创业。“就是上菜市场卖菜去我也不想去做朝九晚五的工作。”张清玲曾经说。“可以自己想怎么做就怎么做，不用受过多限制。”杨斌也越来越看重这种自由。而且，他俩有个默契，失败的时候不互相推诿责任，而是互相安慰。
　　2009年5月15日，分隔两地的夫妻二人又为公司的事情起了纷争。在上海的张清玲给刚刚从上海回到北京的杨斌打电话，提出为了提高人员素质，要请一位培训师做一天内训，费用是一万元。“不做！”杨斌一听就否决了，“公司一共30多人，花一万一天就能把他们的素质都提高了吗？再说，30多人大多数是生产人员，这种高额的培训一般是面向中高层的。”“你再想想吧。”张清玲“啪”就把电话挂了。她想做这个培训，理由也很充分：由于他们夫妻俩长期在北京，上海公司疏于管理，出现了很多问题，主要是生产和销售职责不清、互相扯皮，甚至生产经理和销售经理闹得连话都不说。尽管他们赶到上海及时疏通了一些关系，但怕治标不治本。
　　在著名漫画“双响炮”里，男女主人公矛盾频生，最后却齐心合力拿下了大奖赛“双响炮”的冠军。杨斌和张清玲也是这样一对“双响炮”，他们争执不断却紧密合作，博雅现在每年近千万元的流水额已充分证明了“双响炮”的威力。