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陕西西安的贾亚芳，每天上下班都开着价值60多万的奥迪。贾亚芳是做什么大生意的老板吗？不然，她做的是一般人未必瞧得上眼的小生意——卖凉皮！
凉皮是陕西的一种小吃。在陕西的每个城镇乃至乡村，到处都有卖凉皮的。一张桌子，几个板凳，就是一个凉皮摊。2元钱一份凉皮，是再小不过的小生意。可是，谁也没想到，贾亚芳偏偏靠卖凉皮发了财，几年时间就挣了600多万。
卖凉皮的开奥迪！那是因为贾亚芳开的是凉皮连锁店！
首战失败
贾亚芳卖凉皮是半路出家。1998年，38岁的贾亚芳从企业下岗，蹬着三轮卖起了凉皮。有着大学文凭的贾亚芳卖凉皮也与别人不同。她在西安市第一个开起了凉皮店，变行商为坐商，变小摊为门店，小小凉皮吸引了各路客人。70多平方米的小店，最火爆时一个月竟能赚到5万多元。
“一开始，我觉得小凉皮养家糊口还可以，想赚大钱根本不可能。可后来生意越做越好，我就一门心思想把它做大。”想做大的贾亚芳琢磨起了连锁这种经营模式。2002年，她建了自己的网站，在网上公布了加盟条件，开始招加盟商。可四五个月过去了，几乎没人跟他们联系。贾亚芳想不通：这么赚钱的买卖为啥没人看上呢？
就在贾亚芳感到有些灰心时，河南安阳一位名叫陈东升的商人找上门来了。亲眼看到贾亚芳店里红火的生意，亲口尝到美味地道的凉皮，陈东升向贾亚芳交了1万元的加盟费。当贾亚芳拿到厚厚的一沓钱时，心里真是别有一番滋味：“一下子就收了1万元，那么厚一沓子，以往咱可都是几元几元挣的。”
2002年五一，贾亚芳的第一家凉皮连锁店在安阳开张了。可是，还没等她高兴几天，意想不到的事情发生了：顾客一开始都挺好奇，凉皮开了连锁店，冲这个也得尝一尝，可人家一尝不要紧，全都酸得吃不下！陈东升马上给贾亚芳打电话，奈何远水不解近渴，贾亚芳只有干着急。
还没等贾亚芳想出办法，陈东升先打起了退堂鼓，他担心做下去赔得更多。这样，第一家店开了不到3个月，就匆匆倒闭了。事后贾亚芳了解到，陈东升按照正宗的西安口味做凉皮，对河南人来说就太酸了。这次失败对贾亚芳震动很大。“太正宗的陕西凉皮在外地反而会失败。”据此，贾亚芳总结出这样的经验：凉皮到外地去以后，必须根据当地的口味加以调整，既保持陕西风味，又适合外地口味。
连锁店首战即败，贾亚芳只好先做直营。让她高兴的是，2002年6月，贾亚芳的丈夫王云飞毅然辞去国营企业厂长职务，和妻子一起卖起了凉皮。他们注册了“捷尔泰”商标，在国内开了第一家凉皮公司。很快，捷尔泰凉皮在西安有了4家直营店。到2002年年底，贾亚芳靠卖凉皮已经赚了200多万元。
迎难而上
第一家加盟店没开起来，贾亚芳不甘心，她决定重起炉灶。她在网上大张旗鼓地宣传自己致富的经历，并对上门来的客人坦言自己的收入情况，甚至拿出账本给人家看。这种看似透露商业机密的办法果然有效，既让人看到赢利的前景，又让人看到她扩店的诚心。2003年春节过后，贾亚芳的10家连锁店陆续在河南、山东等地开张了。
吸取了第一次开店的教训，贾亚芳在给各地配料时，都根据当地的口味进行了适当调整。同时还搭配上了肉夹馍、稀饭、蒸饺等小吃，以招徕更多的顾客。然而，1个月过去了，10家店中有一半都没有她预想中的兴隆，有的店甚至还赔了钱，这让贾亚芳十分困惑——自己卖凉皮确确实实挣了钱，生意那么好，开连锁店怎么会赔钱呢？
别看是一份小小的凉皮，制作起来可不能马虎。陕西凉皮主要由大米或面粉制作而成。消费者吃的最多的是大米面皮。大米面皮的制作一般有五道工序：选米、泡米、打浆、烫浆和蒸皮，每一道工序都特别讲究。像烫浆时的水温、水量以及蒸皮时的火候、时间都得仔细把握，稍有疏忽都会影响凉皮的质量和口感。
凉皮的制作如此讲究，但配货时，贾亚芳只给连锁店发送配制好的调料，面皮则是由加盟店在总部学习制作方法后，回去现蒸现卖。对于没有多少经验的加盟者来说，要一下掌握凉皮的制作技巧还真不容易。有时他们感觉自己会了，结果回去一做就不是那么回事了。
质量不稳定，自然火不起来。捷尔泰山西长治分店店长杨计梅说：“回报太慢了，有的时候晚上睡不着觉就想这些，有一段时间我打退堂鼓了，有人愿意干叫人家干吧。”加盟商们忧虑的情绪让贾亚芳的心情变得更沉重，“我当时想算了，外地的市场先别考虑了，还是把家门口的生意做好。”
贾亚芳终究不愿认输。她不信在西安受欢迎的凉皮店到外地后就招不来客人。想了又想，贾亚芳认为首要的是抓好质量，在精、细两个字上下功夫。比如说蒸凉皮一般需要5分钟，但如果火小，那5分钟就蒸不熟。
为使加盟店更好更快地掌握制作技巧，他们多管齐下。一方面到现场解决技术问题，同时要求加盟商开业两个月后再到总部参加培训，纠正自己在操作中的失误。另外，随时保持和加盟店的联络，不停给对方打气。贾亚芳给每个加盟商打电话：“你只要把质量做好，不愁没生意。一定要坚持，可能一天就1个人 、10个人来，但只要说咱东西好，这就是成功的。”
贾亚芳的鼓励增强了加盟商们的信心。河南尉氏县的王萍为开店投了10万元，刚开始她十分担心赔本，但坚持了没多久，就喜上眉梢。不到半年，她就收回了成本，还净赚了2万元。
做出品牌
加盟店多起来以后，贾亚芳的生活变得和以前完全不同了。以前，她爱好广泛，喜欢唱歌、画画、逛商场，现在满脑子想的都是连锁店。“一家店就是一个孩子，就要操一份心。今天这个吃饱了么，明天那个穿暖了没有，都牵挂我的心。哪一个连锁店做不好，我心里头就有些内疚，觉得自己有责任。”
边干边调整，到2005年，捷尔泰凉皮陆续在全国开了200多家连锁店，带动了2000多名下岗职工再就业，加盟店的生意80%以上都不错。贾亚芳也获得了“再就业明星”、“中国十大经济女性”等荣誉称号。
盛名之下，要求加盟的人从四面八方涌来，最多的时候，一天竟来了70多户。热闹关头，贾亚芳却做出了个出人意料的举动：除非条件特别理想，一般谢绝加盟。到目前，她已经婉言谢绝了2000多名想加盟的客户。有这么多人主动上门送钱，她怎么反倒不收呢？
以前招加盟商，贾亚芳是来者不拒，挣钱的同时也让贾亚芳尝到了苦头。比如，有的加盟商为省事，到外边的小摊上批发些凉皮拿回来卖；有的加盟商为降低成本，偷工减料、缺斤少两。像一份凉皮该放7两面皮，他放6两，该放一两菜，他放半两，“这种店，越开越砸牌，越开越没顾客。”
曾经有过的教训让贾亚芳深刻体会到：搞连锁必须严格选择加盟商，同时不论在管理还是服务上，都得统一、规范，处处爱护品牌。有了品牌意识，贾亚芳一下变得小心谨慎，不愿轻易接受送上门的加盟费。除了担心加盟者太多，自己管理跟不上，她最担心的是对方千方百计筹钱开起了店，却经营不好。“现在市场竞争越来越激烈，卖凉皮可不像几年前蹬个三轮、开个小店就能轻松挣钱了！”到现在为止，除了已经开的200多家加盟店，贾亚芳没有再扩充新的店面，暂停了加盟计划，她说：“新店一定要是上规模、上档次的规范店，而且要开一家成一家。”
为此，2006年底，贾亚芳还到清华大学管理学院读起了MBA.今年，捷尔泰还打算到国外去开凉皮连锁店。为此，公司已经在美国、加拿大等国注册了商标。不久之后，我们或许就能在那些鳞次栉比的洋店铺中间，看到捷尔泰凉皮红色的身影。
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