谭木匠现有700多家专卖店，开到了国内外200多个大中城市

　　山中有城，城里有山。徜徉在重庆的闹市区里，踏进任何一条喧嚣的步行街，总会被 “谭木匠”专卖店所吸引，15平方米左右的小门店、装修统一、风格古朴，大门处镌刻的“千年木梳、万丝情缘”八个大字，煞是醒目。走进小店里，热情的服务员迎了上来，即使你不买东西，她们也会送上最周到的讲解服务。桃木梳、黄杨木梳、生漆梳、福梳……还有典雅沉郁的铁木豆镂空镜，古朴厚重的黑檀念珠，看得你眼睛都睁不开。
　　谭木匠现有700多家专卖店，开到了国内外200多个大中城市。
　　作为谭木匠工艺品有限公司的董事长，谭传华带领谭木匠制造了一个又一个的商业奇迹。极不起眼的梳子小生意，不借助任何的宣传广告，却在中国的大小城市里站稳脚跟；从1993年贷款20万元创业，谭木匠正如重庆的林荫大道一样，爬着坡、上着坎而又弯弯曲曲着，一直呈上升态势地发展，直至成为如今中国的“梳子王”。


在祖传的老本行中创业

　　谭传华生长在重庆市的农村，18岁下河炸鱼失掉了右手。不过还好，要强的他很快走出身体残疾的阴影，跟着从部队回来的二哥学得一手好画，并成为一名小学老师。
　　在谭传华23岁恋爱的时候，由于这样那样的原因，感情受到了阻碍，于是，他背负行囊，带着父母给的50元钱，在流浪中开始寻找自己的梦想：不成为一个画家，当个诗人也行。在上个世纪80年代初，谭传华成为改革开放后的首批流动人口。
　　漂啊漂，谭传华辗转漂泊到昆明。凑巧了，没过几天就接下了人生的第一个活儿：替一个年轻人画像，对方支付给谭传华2元钱的报酬。至今想起来谭传华仍有感慨：“你们也许无法想象，这是我人生中非常重要的2元钱，它给了我信心和希望”。
　　2元钱似乎和谭传华有缘：接下来，谭传华从深圳花2元钱买了一把木梳子，使他有机会成为以后的“谭木匠”。再然后，谭传华开始做木梳子，第一次卖时得了2元钱。
　　在云南流浪两年后，一场大病让他最终选择了回到老家，娶妻生子，最后他决定继承祖上传下来的职业，干起了父亲的老本行——当木匠，在自家的猪圈里开起了木梳厂。
　　厂子开办起来了，可谭传华仍然不熟悉里面的各种门道。当年，三十几个工人都不知道梳子怎么做，用半年时间研究，终于做了出来。第一批产品拿到市场上，整整一天的时间，4个业务员喊破了嗓子，却只卖掉了一把两元钱的梳子。
　　也有情况比较好的时候。一日，厂里的业务员到万州的三峡商城推销，几位服务员对木梳爱不释手，随即掏钱买了8把。谭传华在那个装着自己第一笔销售收入的破烂信封上，写下了一段话激励自己，并至今保存着这笔16元的“巨款”。


走上特许经营之路

　　“品牌的开创更非一帆风顺，我也曾遇到过为他人做嫁衣的尴尬。起初，我的梳子曾使用过‘先生’牌、‘小姐’牌这样识别力不强的品牌。牌子打出去后，没有人记得住。打了很多广告，但是没有什么收效。我的竞争对手还说，谭老板在那边打广告，我在这边坐收渔利。这话对我是一个很大的刺激。就是因为这句话，我才决定改名字，改成‘谭木匠’。”
　　1995年，颇具商业头脑的谭传华正式注册“谭木匠”商标。两年后，谭传华的小木梳获得了较好的市场知名度。就在他准备大干一场时，一个难关挡在了面前：由于没有固定资产作抵押，银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业，谭传华非常无奈。
　　没过多久，面对冰冷的银行条款，不服输的谭传华愤怒了，在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠招聘银行。在当时的中国，民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事，全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至，争相报道“谭木匠招聘银行现象”，并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银企关系”的大讨论。
　　争取的结果还是非常令人满意的，谭传华最终获得了某银行的支持，“谭木匠”的知名度也空前高涨。此刻，谭传华开始不安了起来：自己的“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点，然而，“谭木匠”出名之后，其它木梳企业也开始苏醒，终端竞争激烈起来。
　　商场销售这条路不仅走得慢，而且有日益走下坡路趋势。由于某商场经营不善，拖欠谭传华近100万元，公司现金流出现了严重问题。于是，谭传华想到了开店，决定自己开专卖店。在尝试性地建了几个专卖店后，谭传华高兴地发现，这个模式还真是好，营业额是节节飙升。
　　与其深陷于商场肉搏，不如另辟一条蹊径，在专卖店上做文章。谭传华立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳专家团”，为公司导入CIS.这一导入，谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时，他重新规划企业战略，撤出各地商场柜台，将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。
　　1997年，四川南通的一名商人看中了“谭木匠”的生意，和谭传华提出做加盟店，两人一拍即合，第一家“谭木匠”加盟店就这样开张了。从此，“谭木匠”开始了特许经营的发展之路，也正是因为特许加盟，令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。


如何管理庞大的连锁体系

　　“在北京，现阶段有40多家加盟店，其实，再加40家店面也不困难。但我们故意放慢了脚步，同时也提高了加盟商的要求”，谭传华侃侃而谈。如今，“谭木匠”特许经营连锁店在国内外共建立了700多家。据说，每年有上千个经销商申请开设“谭木匠”连锁店，但公司每年只批准100家左右。
　　“我们的发展比较‘保守’，如果随意扩张，我们就不是谭木匠了！”谭传华说道。严格控制加盟商，不至于因盲目扩张致使品牌管理失控，或许这才是谭木匠能够健康活到今天的原因。
　　谭木匠把加盟商的选择看得尤为重要，认为这是维护其品牌形象的首要控制系统。
　　申请人首先要将加盟申请资料递交给所属片区（全国分五大片区），片区经理根据申请者的经历、学历、经商经验，以及对谭木匠的认识等各方面进行初步审核。初审通过之后，片区经理和督导会约申请人在某地面谈。
　　面谈是最关键的环节，可借此了解申请加盟者的人品、性情、心态以及真实的想法，这是谭木匠在选择加盟商时最为注重的地方，关键是要杜绝浮躁的人进入。
　　“还是会有走眼的时候，”谭传华坦言。公司以前有个贵州的加盟商，本来很有才气，加盟谭木匠后赢利也不错，但却太张扬，屡屡不守公司规矩，擅自做一些所谓的“创新”，如对产品进行重新组合，腾出空间附带销售其他产品。结果给消费者造成缺乏完整连锁体系的错觉，致使品牌形象打了折扣。对于需要保持形象高度一致性的连锁店而言，这是绝对不被允许的。这位加盟商的加盟资格后来被取消了。
　　谭木匠副总经理谭小川向记者表示，公司对每个提出申请的加盟商都会告知：第一、加盟谭木匠还是有风险的；第二、做谭木匠不能发大财，如果想发大财，就不要做谭木匠；第三、谭木匠接受你们加盟，就等于谭木匠把女儿嫁给了你，所以你一定要善待她。
　　谭传华表示，谭木匠每年的加盟连锁合同都不一样，最早的加盟合同只有几张纸，而现在“一本比一本厚”。
　　小小的梳子生意能够支撑数百家专卖店健康生存，在很多营销专家眼里，这似乎违反了常规，而在谭木匠看来，直接原因是公司采取了全国统一的价格政策与折扣模式。
　　在产品定价上，不分区域、城市，谭木匠在所有专卖店中实行完全统一的价格政策，明码标价，不得浮动。相对那些为吸引加盟给出加盟商很大价格浮动空间的连锁品牌而言，谭木匠在价格政策上可谓是铁板一块，没有丝毫弹性。
　　对连锁品牌而言，除产品之外，品牌形象主要是透过连锁专卖店的整体形象展现给公众，坚守并维护专卖店整齐划一的品牌形象，是谭木匠品牌的又一重要管控系统。
　　谭木匠对专卖店整体形象的控制，其实从选址之时就开始了。当准加盟商找到门店之后，必须就门店的位置、方位、周边环境氛围、面积、是否具备装修条件等一系列问题，签订一份电子确认书，连同周边环境的照片，一并发给片区经理和公司总部。初步认可之后，先由大区经理去现场审核，然后总公司国内业务部经理还要亲自去店面进行审核，做最后确认。
　　在双方签署了正式加盟合同之后，便进入了装修程序。从选材到装修，全部由公司派出的装修队一手包办（谭木匠目前有10个装修队奔赴于全国各地）。因为只有自己装修，才能确保所有门店的形象都整齐划一。从门楣的书写、店头的全木包装，到店内的木质展台，乃至其他所有细节的布置和装饰，都全然一致，给人一色的精致、典雅和古朴的感觉。
　　统一的设计和包装其实不难做到，而专卖店的品牌形象还表现在店员的服务素质和服务精神。在谭木匠的装修队开始进驻之时，加盟商便开始接受专卖店标准化管理、企业文化、营销服务技巧等一系列公司给予的培训。
　　然而，即使有了一整套规范的管理体系，也决不意味着可以放任了。要让分布于各地的数百家专卖店体现出高度一致的服务精神和品牌信仰，不致人心涣散，还得持续投入、用心维护。
　　谭木匠在全国每个片区都有两三个督导员，督导员和片区经理每个月都会到辖区所有的门店进行现场考察和督导。
　　“皮之不存，毛将焉附？”谭传华很清楚自己和加盟商的关系。一直以来，他把总部和加盟商之间的利润空间都控制得很好，但他认为这还不够。在谭木匠，所有的加盟商都是公司员工，统一叫“店长”。一年之内，凡是店长觉得不好卖的货都可以原价退货。“实事求是、公平合理地处理总部和加盟商之间的关系，这也是一种企业的诚实。”谭传华认为，企业对店长好，店长就对员工好，员工就对顾客好，顾客就对企业好……
　　“加盟连锁体系是一个大的家庭共同体，其中任何个体做了让公司形象掉价的事情，都会影响到所有的加盟商，影响到顾客对你的整体印象。”谭传华深信，只有让每个加盟商都表现出诚实守信的契约精神，才能维系住连锁品牌的整体凝聚力和号召力，品牌才不至于被稀释。
　　谭传华说，每家谭木匠门店就是自己的一个孩子，最大的希望是这些孩子能够茁壮地成长。