余纪炎有时会这么对人说：“我喜欢做人家没做过的。”
浙江省台州市开开电缆科技有限公司董事长余纪炎喜欢说：“我习惯逆向思维。”这种思维会使一位企业的掌控者做出一些惊人之举。3年前，余纪炎拒绝了台州市政府以每亩低于市场价近20万元的价格批给开开电缆的100亩土地，他的决定遭到了公司所有高层的反对，因为当时台州有实力有门路的企业几乎都在圈地盖房。被认为一意孤行的余纪炎随后在椒江区以每亩地每年2万元的价格租下了50亩土地作为公司在台州的第二个生产基地。在这片租期为15年的土地上，他盖起了厂房、行政楼还有员工宿舍，总投资超过3000万元，而公司高管们只能无奈地看着他们这位董事长的疯狂之举。但是今天，余纪炎的副手、几年前从法国留学归来以职业经理人身份加入开开电缆的刘弋说：“现在我们确实服了，因为当年那些圈地的企业很多都不行了。”
土地是固定资产不能赚取利润
自认为对资本有着深刻理解的余纪炎一直向公司管理层灌输这样的观点：“土地是固定资产，不能赚取利润，企业只有手里有活钱才能升值。”身体力行的结果是20年来开开电缆在土地上几乎没有什么投入，仅有的占地3亩的厂房也因为几年前政府拆建给收走了，而公司在台州的另一个生产基地也是租的40亩的山坡地。余纪炎算过一笔账：如果当年买下那100亩土地，买地的资金需要5000多万元，再加上厂房建设等其它投资，没有两个亿下不来，而2亿元的贷款光银行利息每年就需要2000多万元。“办企业的目的是赚钱，”他说，“如果投入太高就是给银行打工。”这么做的另一个原因是余纪炎认为一旦银行贷款过多，企业主就得抽出时间、精力和银行搞好关系，不可能全力以赴地经营企业。似乎是提供佐证，在台州这个以制造业闻名的城市里，今年以来接二连三地曝出了包括中国飞跃集团有限公司在内的大型企业因为资金链断裂濒临倒闭的消息。即便是没有大投资的中小企业也面临着成本上涨、资金紧缺的难题，这使得利息高昂的民间借贷在当地异常活跃。
然而在银行眼里，开开电缆可是制造业普遍不景气年景里的少数优质客户之一。这从开开电缆的销售额从2005年的1亿多元到2006年的4亿元、2007年的6亿元一路飚升就可见一斑，以至于不久前当地的一家商业银行还请他吃饭，目的就是希望能贷给他2000万元。据说，希望开开电缆接受贷款的银行还不止这一家。
同样是电缆就看怎么卖
这两年，生产电缆的主要原材料铜、塑料、铝的价格不断上涨，利润危机如一股肆虐而来的飓风席卷了整个电线电缆行业，相形之下余纪炎却显得很轻松，他说这取决于老板做生意的方法。
且让我们来看看他所说的方法。开开电缆规定当天的订单必须在下午3点之前报到财务部，由财务部当天组织采购原材料，这样就不存在价格变动问题。还有一招是在期货市场上套期保值：在现货市场上买入（卖出）铜或铝的同时，在期货市场上卖出（买入）同样数量的期货合约以做对冲。更为长远的打算是，2007年，开开电缆投资建立江西鹰潭铜业有限公司和浙江开开高分子材料有限公司进入铜材料生产加工行业及高分子材料行业，借此降低原材料涨价给公司带来的影响。
但这些对开开电缆来说都不是最重要的。在电缆这个价格竞争异常激烈的行业里，余纪炎最让同行羡慕的是，同样的产品开开电缆的价格可以比别人高，这个行业的平均利润率是2%-3%，而开开电缆的利润率是5%-7%.尽管如此，一些小的订单甚至还需要托关系才能在开开电缆生产。“同样是电缆，就看怎么卖。”余纪炎喜欢这么说。
那他到底是怎么卖电缆的？开开电缆椒江区形象店就开在三星级的开元大酒店和著名的欧尚超市的旁边，绿色的店面装饰、统一的VIS识别系统，30多平方米的店里除了产品展示和企业形象宣传，角落里还设了一张小小的玻璃圆桌和几把椅子，客户可以坐在那里喝着咖啡或茶水谈生意。这种最早于2006年在南昌出现的展示样品、突出品牌的专卖店形式一举颠覆了电缆行业的销售模式并引来有实力的厂家竞相模仿，而在此之前，你只能在那些拥挤的建材市场里的狭小门面里，从众多杂乱无章的品牌堆里找到你需要的电缆。
这样的专卖店开开电缆在全国已经开设了70余间，余纪炎的目标是今年要达到100间。据说效果很明显，到专卖店来的客户十个有九个会下单子。一个有说服力的数据是，椒江区的形象店2007年的销售额是1600万元，今年到现在为止已经达到了3000万元。“我们不是在单纯地卖电缆，销售的主要是我们的品牌——开开。”余纪炎这样评价他的形象店。他希望通过这种新的销售模式给客户灌输一种开开电缆产品质量过硬、品牌好的印象，从而让他们自然地接受相对高一点的价格。
为此，公司淘汰了一批不合格的经销商，以有品牌意识、有资金实力为标准在全国各地重新选择代理商。所有的代理商在专卖店开张之前都必须接受15天的封闭式培训，由专门的培训师教会他们如何进行品牌推广，公司则从选址到形象策划、促销、客户选择都参与其中，助代理商一臂之力，并将卖的过程从专卖店延伸出去，将国内市场划分为4个大区，建立物流中心，要求产品24小时到货。
由于电缆产品的特殊性，其安装过程直接决定了产品的使用寿命和安全性能，这使得产品的服务保障显得愈发重要。开开电缆提出对30万元以上的订单进行物流运输、工地安装、调试、试运行及正常使用阶段的跟踪服务。“以前电缆行业一般是卖出去就完事，很少有做服务的，这是我们今后的努力方向。”余纪炎说。
让员工意识到自己是企业的一份子
余纪炎让公司管理层吃惊的最新之举是今年8月份要求公司技术部、生产部、质量检测部等部门的员工全脱产带薪接受10天培训。直接促使余纪炎做出这一决定的是一件小事。新厂区启用后没多久，他发现安装全套科勒卫具的卫生间没过多久就变得一片狼籍，这让他感到有提高员工素质的必要。但这个决定还是在公司引起轩然大波，以致生产部找到刘弋，刘弋又找到余纪炎，说：“最多3天！你知道生产部停一天要付出多大代价，订单怎么办？”结果，和许多次类似的争论一样，刘弋没能让余纪炎改变主意。
9月1日-10日，椒江厂区的100多名员工首先在公司培训中心的百人大教室里上课，学习内容包括企业理念、发展规划、公司规章制度、薪酬制度、生产操作流程、质量保障等等，最后一天还安排了3场考试，很多题目都是余纪炎自己出的。尽管员工们在每天匿名填写的课程反馈表中表露了对公司这种安排的感激之情，但刘弋还是坚持说：“我到现在还不太支持。”她这么说的原因有一部分在于台州的不少电缆企业将素质相对较高的开开员工作为挖角对象，每个月总有几天，同行的车都会开到公司门口接走甚至是最普通的车工。可是余纪炎却认为除了企业文化，没有任何办法可以抵御这种情况。这也是余纪炎力促培训的目的之一。他亲自上了第一堂课，从自己16岁出外打工在郑州建黄河大桥桥墩时一个班36小时的艰辛讲到他的企业发展理念、未来的规划、对员工的期望。他说：“我需要员工了解我的想法，希望他们从被动地挣工资到主动地意识到自己是企业的一份子。”
从品牌经营转变为经营品牌
这个爱穿休闲装、牛仔裤，背着古驰包的瘦小精干、说话语速极快的中年人喜欢在很多地方表现出自己的与众不同。他做期货，但自诩有很强的自控能力；他玩汽车，拥有法拉利、奔驰、凌志等多辆豪车，但在台州本地却只开一辆普通的丰田佳美。“我喜欢做人家没做过的。”余纪炎坐在公司行政楼一层的咖啡吧里有时会问来人，“走过这么多企业，看到过像我们这样的咖啡吧吗？”的确是没有。我们可能习惯谷歌这样的技术公司的咖啡茶点香，但对于一家生产电缆的制造企业一进门就是一个咖啡吧应该还是会感到小小的吃惊。在这个100多平方米的咖啡吧里，抽象派油画、舒适的咖啡座、陈列着几十瓶洋酒的吧台一应俱全。而余纪炎喜欢坐在一进门右手边的角落里，手法熟练地砌一壶上好的铁观音，一边喝一边和人聊事儿。“这也是为了提升开开的品牌形象。”他说。
对“品牌”两字余纪炎似乎有着比别人更为深刻的认识。1992年，在旁人不解的目光中他花了3.7万元向上海一家大型国有电缆厂买断了“开开”商标的使用权，将“开开”作为企业的品牌，今天“开开”还是他10岁儿子的名字。他经常对外界说开开要从品牌经营转变为经营品牌。在他的规划里，下一步是将现有的厂房以承包的方式转租出去，还要在台州电缆行业中建立一个大联盟，由那些认可开开理念、有生产电缆资质的企业共同组成，而开开电缆将建立电缆生产标准，同时负责联盟统一的原材料采购与产品销售，从而将开开既有的品牌优势转化为整个台州电缆业的行业优势。
余纪炎的目标是：未来的开开电缆将逐步退出生产领域，专注于品牌推广、渠道建设，从而把自己做成电缆行业的耐克。怪不得，你听说过耐克买地盖楼吗？
