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创业功臣拖垮公司 老黄在我们这个圈子里过得最悠闲，也是最先倒下的。可以说，他是个典型的甩手掌柜，因为他社会资源广，每天就是出去喝酒应酬，把公司业务交给一个副总来做。在前期，这个副总也确实为老黄立下了汗马功劳，打开了一片市场，因此这个副总在公司地位很高，是名副其实的二老板。公司引进产品、业务员考核，都是这个副总说了算。但随着环境的变化，副总逐渐跟不上形势了。比如别的经销商公司搞培训，副总却认为是浪费时间和资金，不去做；对分销商和酒店不去做服务，而是靠吃喝来维护。更要命的是，一些厂家推荐产品，这个副总基本上是全盘否定，并告诉老黄那些新品没有市场。后来，老黄也逐渐意识到副总的一些问题，但老黄想，他是创业功臣，对公司也很忠诚，辞了不好，还是等等看吧，希望他能有所改变。就这样，昔日的创业功臣成为了公司发展的障碍，两年过去了，老黄的公司一落千丈。
感悟：通过老黄这件事情，有两个教训值得吸取：一是做一把手，也要对市场有个整体把握，不能别人说什么就是什么，最好的方法是到市场上去走一走、看一看；二是做领导要有决断力，当昔日功臣适应不了公司的发展，那么先让他换思维，如果换不了思维就换人，决不能因为人情阻碍整个公司发展。
面对诱惑，分散资金 小赵是个新兴的经销商，小伙子有思路，生意也做得好，入行不到两年，就在酒水圈子里站稳了脚跟。去年，小赵代理一款中高档白酒，由于工作到位，产品迅速进入市场。正在这时候，小赵的一个朋友找到了他，说现在开发旅游很赚钱，希望小赵能入股。经过一番考察，小赵把大部分资金投到了旅游开发上。快到白酒销售旺季了，厂家要求小赵垫付一些资金来做促销活动，但小赵已经没有流动资金投到白酒上，因为旅游市场迟迟没有打开，也需要资金注入。更要命的是，小赵连下个月的进货款都凑不上，最后他只好放弃了这个白酒品牌。后来这款白酒在另一个经销商的操作下，获得了成功，年利润达到了300万，这让小赵后悔不已。
感悟：我想，做什么生意赚钱都不容易，看到别人赚钱了，也跟进去，必然栽跟头。酒水行业现在还不是很规范，经销商在里面可以自由发挥，只要不违法，只要把酒卖出去，用什么手法都行。别的行业就不同了，产业发展程度高，规矩多，按经销商做酒的套路肯定不行，这也是很多酒水经销商做不好外行的原因。在发展的道路上，我们会遇到很多诱惑，这时头脑一定要清醒，要知道钱是赚不完的，不能什么钱都赚，我们要想的不是去做，而是不去做。
一本糊涂账，坏了信誉 老李的生意做得也不错，他的意识比较先进，在1996年，他就开始进行终端操作，抢在了别人前面。另外他还建立了专业配送队伍，培养了专业的服务人员，可以说老李的生意做得蒸蒸日上，但在2005年，他却被自己的糊涂账给打垮了。
老李的老婆是公司的财务总监，公司平常的一些开支都由她来支配，老李只是到年底看看账，投入多少，产出多少，小的方面基本不看。平时，和他老婆关系处得比较近的业务员能很容易报销一些促销、差旅费用，而他老婆看不上眼的，就处处刁难。这样，很多促销品就不能及时到达终端，直接影响了产品销售。2004年，老李由于资金周转不灵，欠了厂家50万的货款，老李认为账上还有钱，等过一年还也不迟。到了2005年，厂家进行财务整顿，要求老李在一个星期内还上货款。于是老李查了查账，发现账上居然没有一分钱的流动资金，追查的结果是，老婆把钱借给亲戚做生意去了。还不上钱的老李，失去了厂家的信任，丧失了商业信誉。
感悟：可以说现金流是一个经销商发展的命脉，一旦资金链断裂，对公司的打击往往是致命的，因此财务管理对于经销商来说尤为重要。经销商让老婆管账，主要是觉得放心，实际上这是典型的家族式管理。要想建立一个科学的财务系统，关键还在于经销商在内部进行公司化改造，转变管理观念。
过于迷信网络，成为孤岛 老刘可是个强势经销商，他掌握着我们这个市场近70％的酒店业务，业务人员也是精明强干，大家都很佩服他，他也是我们经销商中的老大。既然是老大，就多了些脾气，对于厂家的业务经理，老刘一般是不会见的；老刘向厂家要点费用，厂家虽然不愿意，但没有不给的。可以说老刘动不动就携网络以“要挟”厂家。2002年，一个省外强势品牌进入市场，首先找到了老刘，但后来由于老刘提出的条件苛刻，双方没有达成合作。这个厂家只好找了小张——当地一个新兴经销商。在厂家的帮助下，小张经过近两年的努力，让这个白酒成为我们这个地区的强势品牌，当然也抢了老刘一大部分市场。此时，老刘和一些厂家发生了冲突，他一怒之下，砍掉了两个盈利品牌。渐渐地，小张就成了当地最强势的经销商。
感悟：网络是经销商的资本，拥有网络的经销商很牛气，强势经销商更牛气，动不动就威胁一下厂家。实际上，只有产品才有价值，因此经销商要有合作的意识，开放的心态，通过厂商合作把网络的价值最大化。拥有强势网络的老刘排斥厂家，排斥同行，成了一座孤岛，因此也就经不起风浪的冲击了。
杂货店式销售，受累没利润 老王没有老刘牛，但以前也算数得上的经销商。老王做大流通，他的产品多，琳琅满目，就像杂货店。老王一直坚持这个原则，厂家必须给底价，年底有返利，另外厂家给支持可以，但不能让他垫付费用。这样，老王拿的产品大多是二三线产品，在1997年以前，靠着这种方式，老王确实赚了很多钱。后来，厂家开始调整销售策略，加强市场建设。但老王仍然坚持自己的原则，因此错过了一大批新兴品牌，也错过了发展机会。到现在，老王的仓库还是琳琅满目，业务员也很忙，但就是不赚钱。老王做得没意思，今年准备转行。
感悟：老王倒下去，主要是没有一个清晰的发展思路，另外就是产品结构不合理，没有一个明确的利润产品，因此业务员做着累，看不到希望；分销商赚不到钱，没有积极性。从老王的事例中，我们应该认识到现在不仅是大鱼吃小鱼的时代，更是快鱼吃慢鱼的时代，发展慢了，也会被淘汰。
编辑 高静(hej@gcmag.cn)
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