文老板1988年开始下海做生意，1996年，其代理的产品在省内年度销售额就已达到了9000多万元。如今，在经销商中，他可以称得上声名显赫。正当他经营得风生水起时，却接二连三误踏展会招商陷阱，损失惨重，企业大受挫伤。
　　日前，他去广州参加一次招商展会，那是全国最大的行业盛会，每届至少有几千家企业设立展位，以100亿—200亿元的成交额雄踞行业展会之首。文老板认为展会上的产品和招商政策非常诱人，而且展会规模大且正规，应该比较保险。于是经过考察比较，他和其中一个厂家签订了合约。
　　该厂家的招商政策是这样的：按零售价60%的价格，首批发200万元的货，经销商只需付100万元的款，另100万元合作结束后再结算。此后每月进货不得低于50万元，先款后货，超出部分由厂家增加返点，连续3个月进货不足，厂家可单方取消代理。生产厂家负责在总代理业务范围内投入广告宣传。文老板踌躇满志，心想这次定能让企业再上台阶。回到重庆后，文老板组织资金、人员全力运作这个产品。然而让他没想到的是，当自己打出第2笔提货款后，厂家的市场支持、广告和服务全撤了，只剩下自己在那儿傻傻地卖货。文老板不禁感慨，现在的招商环境太复杂，诱惑太多，自己越来越看不懂了。
　　那么，面对展会上花一样美丽的招商，经销商企业如何去识别那些美丽的陷阱呢？
　　学会算账 看穿陷阱
　　经销商首先要仔细算好经济账。以文老板在展会上遇到的案例来分析，厂家的算盘是这样的：首批发出200万元的货，产品成本顶多几十万元，即使经销商只支付100万，厂家多少也可以赚一些。因为前期进行了广告宣传，销量不会太差，加上前期需要铺货，经销商肯定要进第2批货；只要第2批进货50万元左右，厂家就稳赚了。一赚到钱，厂家就撤掉广告等需要大量支出的内容，以后你就自己去傻傻地卖吧，风险全在经销商这儿。所以经销商在前期必须考虑这种可能，签订合约时提出能保证自己得到长期技术、广告等支持的条款。
　　调查意图 摸清目的
　　经销商还要对目标厂家的背景进行调查了解，弄清厂家参加展会的目的。可以通过行业内其他厂家了解，更要察言观色，在同厂家的沟通交流中发现问题。厂家参展的目的无外乎以下几种：或宣传品牌形象扩大知名度；或建立一个与自己各地经销商交流沟通的平台；或在空白地区招商以增加产品的覆盖面，提高市场占有率；或新企业新产品急需资金和销售网络，希望能找到“情投意合”的经销商伙伴……当然也有怀着不可告人的目的，恶意圈钱，圈钱后非跑即赖的厂家。这种厂家对经销商极具杀伤力，经销商应仔细调查摸底，避免粘上这种厂家。
　　细节之中见功力
　　了解厂家的背景和目的后，经销商就要在参展厂家的细微之处下功夫了。有营销能力和经营实力的厂家在细节方面准备是比较充分的：展台和洽谈室的格调与产品色彩是否协调，用什么射灯什么顶灯，以及宣传品印刷材料的选择等都很讲究。渠道的细分选择、渠道的设计与产品定位、市场定位、企业定位是否吻合，给经销商的利润空间，经销商区域保护和市场支持是否能表现产品的独特卖点和诉求，平面广告和电视广告片的展示、播放，市场推广人员的穿着和谈判风度是否一致得体……经销商要从视觉、听觉、情绪等感官上的感觉去判断目标企业是否是一个认真、细致、专业、专注的公司。
　　理智清醒　逐步深入
　　签订合约之前，参展寻找投资项目的经销商应该理智清醒，切忌冲动。通过观察目标厂家的展台和宣传资料，了解公司的实力、品牌的知名度、产品是否有独特卖点、利润空间是否合理、公司的市场支持力度等内容之后，还要收集详细资料，确实感觉不错、有意向代理，再预约时间到酒店或其他地方深谈代理细节和实施细则。最后还要到厂家所在地考察生产和研发基地、市场营销、办公环境后再做定夺，草签协议。草签协议的目的在于给清醒思考留下余地。
　　总之，经销商在展会上一定要心思细密，理智地做出准确的渠道风险和投资回报率测算分析，识别骗展陷阱，寻找到能把渠道当作产品来做、视经销商的钱为己出、愿意和你成为“一家亲”的有营销真功夫的生产企业，来和你一起踏踏实实树品牌，扎扎实实做市场！

编辑  张琳(hej@gcmag.cn)