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梦起 金子成是贵州省兴义市人。他一生最大的梦想就是做一名成功的商人。还在大学时，他就一遍遍地读着井深大、福特、沃尔特。迪斯尼等人的创业故事，在索尼、惠普、迪斯尼等卓越企业从小到大的成长轨迹中，他悟出了一条“创业真经”：创业者的心灵越博大，志向越高远，事业就越辉煌。而一个超越于利润之上的理念，则是成就一家卓越企业的必备前提。于是他给自己立下了一个“做义利商家，创卓越企业”的创业梦想。
大学毕业后，金子成应聘到一家封闭式贵族小学当音乐老师。他不仅钢琴弹得好，还具有钢琴调音师的资质，所以除了完成本职工作，金子成还带徒弟和替人调琴，拼命积累创业的原始资本。
2005年，他有了20万元的积蓄，决定着手实现自己的梦想。
经过了解，金子成认定在这个还不算很发达的城市里，二手钢琴有很大的市场成长空间，也能够承载他“义利商家”的梦想。因为这里的钢琴普及率还很低，很多经济实力不强的幼儿园、小学以及部分家庭都有购买钢琴的愿望，市面上虽有多家琴行，但一台新琴，特别是名牌钢琴价格不菲。而二手钢琴又被那些财大气粗的琴行视为边角市场不屑一顾。金子成看到，其实有些所谓旧钢琴，只是外观比新钢琴旧一点，其他主要部件的功能却和新琴毫无二致，价格却比新琴低得多。如此看来，经营二手钢琴不仅能让更多的人圆钢琴梦，商家也有钱可赚，真是做到“义利合一”了。
筑梦 项目确定后，金子成拿出了所有的积蓄，又向朋友借了一些，凑足30万元，在幼儿园和小学相对集中的南山区，以年租金5万元租了一间40平方米的店面；一番装修后，又从外地购进一批品牌二手钢琴。就这样，承载着金子成远大梦想的“圆梦”琴行正式开张营业了。
琴行的主营业务是二手钢琴的销售、钢琴保养和调音等。开业第一天，金子成就把自己“义利合一，创造卓越”的经营理念作为琴行的终极目标，告诫员工绝不能唯利是图，他要求员工把“圆梦”琴行作为服务业来做。
一些私立小学、幼儿园及中低收入家庭是他们首先圈定的目标顾客群体，也是未来几年内成长空间最大的消费群体。为此，“圆梦”琴行专门推出了几款毛利率仅有5%的国产名牌二手钢琴。客户只需首付40%的定金，待琴行将钢琴送到指定地点安装调试好，顾客觉得满意后再付清余款。同时，他们还根据客户需要，花数千元钱购买了一批钢琴入门方面的资料赠送给客户。由于有不少客户是钢琴初学者，金子成又与一家钢琴学校进行培训合作，约定凡是“圆梦”琴行的客户，可以享受6折优惠参加培训。
为了帮助一些资金有困难的人圆钢琴梦，“圆梦”琴行还推出了分期付款买钢琴的活动。手里资金不足的人，只需首付50%的货款，就可以把中意的钢琴搬回家，余款可以在一年内逐步偿还。由于“圆梦”琴行所销售的二手钢琴质量过硬，服务好，价格低廉，很快便打开了市场销路，开业第一个季度就卖出了20台钢琴，第二个季度则猛增到80台，生意非常火爆。
梦魇 不过，随着销量增加，问题也逐渐凸现出来——“义利合一”的理念在给琴行打开市场的同时，也带来了很多问题，使实力弱小的“圆梦”琴行感到力不从心。
按原来的设想，琴行开业的第一个季度能基本实现收支平衡，半年内实现盈利。开业半年后，琴行月均营业额超过10万元，从账面上算已经有了盈利；但是，仅20台分期付款的钢琴，琴行就为顾客先垫付了10万元左右，加上其他顾客的一些欠款，琴行已累计拖欠上游供货商近20万元货款。供货商要求金子成先支付所欠货款的80%，否则停止供货，而琴行账上此时只有5万元钱。资金链处在断裂的边缘。
另一方面，琴行的服务也渐渐陷入困境。琴行开张伊始，就对客户承诺半年内免费上门调试保养。可有不少客户在远离市区的小县城或乡镇，其中有不少又对钢琴一知半解，遇到问题动不动就要求琴行派人上门服务。员工往返一趟少说也得花10来块钱，琴行每月都得为此付出一笔不小的费用，这几乎抵销了本来就很微薄的利润。另外，本来就不多的几名员工整天为这类杂事奔忙，店里反倒没了促销员。
梦断 为防止因“分期付款购钢琴”给琴行带来的过大资金压力，最开始金子成也曾采取过一些应对措施：一是分期付款购钢琴的客户要先向琴行提出书面申请，并提供身份证复印件、收入证明和担保抵押；二是提高分期付款门槛，规定此类顾客不享受优惠价，只能按琴行报价购买；三是对顾客所欠余款按银行贷款计息。
但是，仍有一部分喜欢占便宜的顾客，无中生有找出种种借口，恶意拖欠、少付甚至拒付货款。有人建议金子成采取法律手段，但考虑到琴行刚刚开业不久，他不想把关系搞得太僵，所以没有及时维护自身的合法权益，让那些心术不正的人钻了空子。
金子成苦恼地说：“现在商家与顾客打起官司来，社会舆论往往一边倒地偏向被视为弱者的消费者一边，最后商家即使赢了官司也要输掉市场。”金子成不得不让对方少付款以息事宁人。最终，“圆梦”琴行推出的“顾客满意后再付款”和“分期付款”活动，在琴行卖出60台钢琴却分文未赚的情况下黯然结束了。
在钢琴培训上，有的客户学钢琴连6折的费用也不愿付，干脆把琴行员工当成免费的家教，经常让员工上门教学，每周少则几小时，多则一天。员工为此满腹怨言，提议回绝顾客这种无理要求，但金子成没有同意。他批评员工说：“顾客就是上帝，他们永远是对的，他们的要求我们必须满足，因为我们的经营宗旨就是‘义利合一’，不能只为了钱。”这样一来，销量越大，无钱可赚的增值服务也越多，琴行的利润却越少。久而久之，员工对顾客“脸难看，话难听”，服务态度恶化，经常不能在承诺时间内为顾客提供服务。客户对琴行越发不满，竞争对手又趁机散布对琴行不利的谣言。在内外交困的情况下，2006年8月，“圆梦”琴行只好关门息业。
点评：这次创业，金子成赔光了自己几年辛苦积累的20万元本钱。他和许多创业失败的大学生一样，书生气太重，创业的理念定位太高，过于理想主义，忽略了自己人力、资金、经验等都不足的现实，推出的活动远远超过了自己企业的承受能力，最终造成了服务链和资金链的断裂，使创业失败。
作为一个商人，拥有超越于利润之上的经营理念固然很好，但并不能因此忽略了利润。毕竟，利润才是商人的立身之本，企业的生命之源。没有利润，企业就失去了存在的价值。
编辑 高静(hej@gcmag.cn)
读者评论:
时间：2011-6-18 22:24:37 内容：中肯之见 (好评)
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