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 “药王”传奇 

    http://www.gcmag.cn  2003年第4期《光彩》杂志
    本刊记者  杨年强

    100多年前，在彩云之南的弥勒县，出了个靠一根扁担闯天下，从肩挑小贩发展成为全国巨商的“钱王”王炽。1980年，还是在这个山高河急的弥勒县，14岁的山里孩子阮鸿献背着背篓上山采药，开始了他有些茫然、又心怀憧憬的人生追寻。20多年弹指一挥间，当年的懵懂少年越过滇南的村村寨寨，为自己、更为广大病患者抒写了一篇艰辛面耀眼的－－“药王”传奇

    和阮鸿献相见，是在马年岁末的一个上午。当时，党的十六大刚刚闭幕，春城昆明到处洋溢着节日般的欢乐气氛。而此前不久，阮鸿献刚从北京抱回一个沉甸甸的“中国优秀民营科技企业家奖”，接着又迎来他旗下的医药零售企业“一心堂”第100家连锁店开张营业……他那张方正的脸庞上，不时流露出几许真诚而自然的微笑。初见之下，使人觉得这个24岁时就被人誉为“滇南药王”、而今更被人尊为“云南药王”的年轻人不像是一个商人，一个稳坐云南医药批发零售业头把交椅的大商人。
　　但他的的确确是一个商人，一个成功后依然不失真诚的商人。
　　
　　鸭下蛋，蛋孵鸭。一只蛋可以孵一只鸭，一只鸭可以下一窝蛋，一窝蛋可以孵出一群鸭……在这“蛋和鸭”的转换中，阮鸿献憧憬着自己最初的人生图景。

　　阮鸿献是滇南哀牢山中、南盘江畔一个普通的供销社收购员的小儿子。因为贫穷，他初中毕业后便辍学了。
　　俗话说：“穷人的孩子早当家。”失学后的阮鸿献最初的谋生之道是帮乡邻们放鸭子。放着放着，小小的他动起了心思：他用工钱的一部分买下几个鸭蛋，孵出自己的小鸭；等小鸭长大后，下蛋卖钱。一只蛋虽然只能孵出一只鸭，但一只鸭可以下一窝蛋，而一窝蛋又可以孵出一群鸭……在这“蛋和鸭”的转换中，阮鸿献憧憬着自己美好的人生图景，虽然有点苦涩，有点茫然，但于彼时彼地的他，不仅收获到实惠，而且也受到了课堂外的另一种启蒙。
　　后来，阮鸿献又学着种起了甘蔗。为了多赚几块钱，它将收获的十几吨甘蔗装上只有云南境内特有的小火车，运到省城昆明去卖。卖完甘蔗，阮鸿献最大的心愿就是看看昆明的街景，吃一顿正宗的过桥米线。而当时，偌大个昆明城，过桥米线却只有在宝山街福临广场一带才有得卖。而这里，也是昆明市最繁华、最热闹的传统商业宝地。就在这一带闲逛看街景的时候，决定阮鸿献未来人生目标的机遇出现了：在昆明市药材公司药材购销部的门口，贴着一张小广告。上面说，店里收购金银花、百合片一类的中药材。再一看价格，把阮鸿献吓了一跳：金银花每公斤“高达”6元！而在弥勒等地，金银花的收购价才不过每公斤2元钱。两地相距不过200多公里，价格却整整差了3倍！
　　阮鸿献几乎不相信自己的眼睛，缠着店里的陈老师傅问了个确实才疯狂地往家里赶。因为他知道，家乡的沟沟坎坎上，到处都是这玩艺儿，但是现采肯定是来不及了。好在他还清楚地知道，父亲的仓库中，存着好几大麻袋。
　　于是，他说服了父亲，冒着一旦被人发现就会背上“投机倒把”的恶名的风险，从父亲的仓库里“借”了一麻袋金银花。一般来说，一麻袋只装得下30公斤干金银花。而为了多赚点钱，阮鸿献硬是往一只麻袋里塞进了整整40公斤金银花！以至他第三天一大早扛着这鼓鼓囊囊的大麻袋重新来到昆明市药材购销部的时候，那位坐店的陈老师傅很怀疑他这里面是不是掺了假。好在经过检查，全都货真价实。
　　就这样，转眼之间，小小的“鸭蛋”真的变成了大“鸭子”！除掉本金和路费，阮鸿献净赚100多块！
　　这人生最生动、也最深刻的一课，使阮鸿献朦朦胧胧地开始知道，什么叫“信息”，什么叫“商机”，并进而促使他开始思考怎样才能了解“信息”、把握“商机”这样一些问题。
　　 
　　父亲告诉阮鸿献，山沟沟里虽然穷，但一屁股就可以坐倒三棵药。这些叶叶草草，看着不起眼，但它一可以治病，二可以卖钱，是山中之宝啊！

　　为了还父亲仓库里的金银花，阮鸿献背了个小背篓，开始上山采药。那时候，他刚14岁。
　　父亲由于长年担任乡镇供销社的收购员，对当地各种山货、土产的性能、用途和价值全都了然于胸，对各种中草药的药性、生产特点和采集方法也都比较精通。阮鸿献就缠着父亲问这问那，父亲也耐着性子教他辨析各种中草药，还告诉他，莫看我们这山沟沟里穷，别的没有，药材却不少——一屁股坐下去都会压倒三棵药。这些叶叶草草，看着不起眼，但它一可以治病，救人济世，二可以卖钱，维持生计，是山中之宝啊！
　　父亲还告诉他，云南是一个天然的药物王国。《中药大辞典》记载的11000多种药用植物中，云南一省就出产6450多种，占到了全国总数的二分之一；而这，还不包括一大批珍禽异兽动物药材和矿物药材。而且，由于云南地处两大地质构造板块的结合部，持续不断的地壳运动使这里的大气圈、水圈和土壤圈独具特色，神秘的生命元素不断喷发；北回归线贯穿全境，太阳辐射强度大，使各种药用植物从太阳中吸取到更多的能量；再加上云南从北到南海拔高度和气候差异大，光、热、水充足，没有污染，因此，云南的中药材素以品质高、疗效好而闻名海内外。
　　于是，失学的哀怨渐渐淡去，探索的欲望涌上心头。阮鸿献把目光全部投向了那层峦叠嶂的哀牢山，在陡岭和深壑中寻找希望。一天又一天，他淌过一条条溪流；一年又一年，他翻过一座座山梁。好高好高的山在他的脚下变矮，好宽好宽的河在他眼中变窄；各种各样的药材在他的背篓中越堆越高，而相关的药材知识也在他心中越积越多……凭着一种超越常人的毅力和钻劲，没用几年功夫，阮鸿献就掌握了数百种药材的属性、生长规律和药用价值。
　　后来，阮鸿献看到山里的乡亲们采摘的中草药因为量小不便拿到山外去卖，他就帮忙带出去卖；进而自己一家一家地收购，集中起来运到弥勒和开远等地去销售。一方面，山里山外两个价，乡亲们把药材卖给他，多卖了一些钱；另一方面，阮鸿献收购后又卖出去的药材，不论是名贵的天麻、虫草、鹿茸，还是普普通通的当归、半夏、麦冬，他都一直本着忠厚诚信，从不掺假使杂。因为他一刻也没有忘记父亲的教诲：“采药、收药虽然辛苦，却是造福于人的善事。”“药材之功首先是治病救人，然后才是卖钱生财。”
　　时间久了，乡亲们都愿意把药卖给阮鸿献——价格公道；而买药材的人也愿意找阮鸿献——质量绝对信得过。

　　信息可以创造财富，或者说，信息就是财富。实践使阮鸿献对这句话有了极其真切的体验和深刻的感悟。

　　就这样，上山采药——进山收药——进城卖药渐渐成了阮鸿献日常生活的主要内容。采药使他不断积累药材知识，而收药卖药则帮助他开始探索买卖之道。
　　阮鸿献收药，最初只局限在家乡附近。骑一辆旧自行车，走村串寨。虽然辛苦，但收益可观。这使得他早在1984年，很多人仍然还在过一种拮据的生活的时候，年纪轻轻的他就能够掏出2800元钱，买了一部铃木100型摩托车。驾着这现代化的“风火轮”，阮鸿献奔驰在全省各地州之间，北到昆明，东到文山，西到丽江、大理，南到金平、元阳，甚至更加偏远的中缅、中越、中老边境。那天，在鸿翔药业宽敞、整洁的总经理办公室，阮鸿献告诉我，从1984年到1987年，他4年中换了4辆摩托车，每年的行程都在10万公里以上。云南各地的集市，他都到过；全省128个县，几乎都留下了他的足迹。
　　摩托车使阮鸿献脚下生风的同时，还帮他开阔了视野，使他能够捕捉到稍纵即逝的商机。
　　一次，开远市场上莪术涨价，每公斤从2元涨到5元。得知这一信息后，阮鸿献连夜驾驶摩托车，急驰500多公里，赶到滇西南的孟连县，以每公斤2元的价格收购了20吨莪术，又租了两辆大卡车运回开远。仅几天时间，他就净赚了6万多元。又有一次，开远市场上的白扁豆的价格从每公斤3元涨到6元。阮鸿献又驱车赶到红河县，用每公斤3元的价格购回10吨，拉回来又赚了3万多元。
　　阮鸿献说，信息可以创造财富，或者说，信息就是财富。实践使自己对这句话有了极其真切的体验和深刻的感悟。而这种体验和感悟，绝不是从书本上就能琢磨得透、并称得出它的份量来的。
　　虽然阮鸿献说，自己关于那几年的记忆，更多的还是奔波、劳累和风险。但实际上，在这铭心刻骨的奔波、劳累与风险中，他的生意越做越活，越做越精，也越做越大。
　　1986年，年仅20岁的阮鸿献在开远市登记成立了“鸿翔药材经营部”。1988年，他又和人合作，在滇西重镇大理开办了一家“四方药材公司”。经营的药材品种越来越多，业务量也越来越大。到1990年前后，年仅24岁的他已经在滇南药材界享有“滇南药王”的美誉。
　　此时的阮鸿献，虽然还只是一只雏鹰，但羽翼已日渐丰满。他把目光投向了省城昆明。
    新产品的开发，极大地促进了阮鸿献事业的发展。为了寻找企业新的突破口和增长点，“鸿翔药业”杀入零售终端市场。
    1991年，云南省唯一的一家规范化管理的专业药材交易市场——昆明市菊花园药材市场成立了。全国各地的大药材商蜂拥而至。一心想把自己的生意拓展到省城的阮鸿献，果断地成立了“云南鸿翔中草药有限公司”，正式进入昆明市场。
　　为了把生意做活做大，阮鸿献特别注意学习。他戏称自己有三个好老师：一是书本，二是业内专家，三是同行和竞争对手。他一方面虚心向自己的“老师”学习，另一方面，他学以致用，努力把学到的新知识、新经验运用到自己的生产经营中去。比如，山西有一家医药企业从鸿翔公司采购了大量的三七花制作冰茶，却迟迟不付货款。阮鸿献就带人直赴山西。本想讨个说法，不想参观完人家的企业，反而受到很大启发，忘了讨债的使命，反过来虚心向人家求教。回到昆明后，他们通过努力，终于用自己的原料开发出一系列的保健茶和保健饮品，像鹿心血茶、玄麦甘菊茶、生麦茶和归脾养心汤、参芪补血汤等等，分放心饮片、百膳坊药膳、森林印象天然植物茶等五六个系列，数十个品种。投放市场后，效果不错。于是，阮鸿献就成立了一家“红云天然食品厂”，专门生产保健茶和保健饮品。
　　近年来，随着云南旅游业的兴起，来云南旅游的国内外人士越来越多。为了抓住这一新的商机，阮鸿献又适时推出了包装精美的名贵药材礼品盒。礼品盒中，是他们精选的鹿茸、虫草、天麻、三七等名贵药材。推向市场后，也大受游客欢迎，东南亚和港台游客更是争相选购。在此基础上，阮鸿献又适时成立了旅游企业“滇南本草堂”和“滇南本草医馆”。抓住旅游商机，大做经营文章。
　　2000年，经过20多年的原始资本积累和全新的CI策划后，更大规模的“云南鸿翔药业有限公司”挂牌成立。紧接着，“鸿翔药业”就和国内众多的私营医药商业企业一样，也走上了一条收购生产企业、发展零售终端的道路，不仅为企业的发展找到了新的突破口和增长点，而且为当地老百姓带来了实实在在的实惠。
　　其实，早在其医药零售连锁企业“一心堂”问世之前，阮鸿献就已经或自主开办、或兼并收购了18家零售药店，名字就叫“鸿翔药堂”。但几年下来，业绩平平；再一作市场调查，根本没有几个人知道。于是，他请来了专门的广告公司，为企业进行整体CI设计。2001年元月，投资达1200万元的“一心堂”药城携统一更名为“一心堂”的18家连锁店集体亮相，在春城昆明引起了一阵不小的轰动。在取得云南省药品监督管理局许可的省内跨地区连锁经营的资格后，“一心做事，以心换心”的“一心堂”，更是在短短2年时间内，在全省范围内一鼓作气地推出了总数超过100家的连锁店，迅速迈上规模化的发展道路。

　　“我们知道，这个世界充满了贫穷、饥饿和疾病/我们知道，这个世界还有很多人生活在苦难之中/我们知道，我们不可能改变整个世界/但我们也知道，我们可以给世界上的一些人带来一些改变”

　　对广大城镇居民来说，恐怕很少有人没有推着车、提着筐逛超市的经历，但又有多少人推着车、提着筐逛过药店呢？当记者第一次走进“一心堂”药城的时候，不免对眼前的景象感到十分惊奇：在营业面积达2000多平方米的药城内，整齐划一地排列着一排排柜子，上面，分门别类地摆放着多达4000多个品种的西药、中成药、保健品和医疗器械；每种药品下边，都醒目地贴有价签。整个药城，除了汤药柜，全部实行开放式销售。这也就是说，顾客（病患者）走进药城，就像走进大型超市一样，在门口拎个小筐，根据自己的病情或者需要，可以随心所欲地选购需要的药品，然后到出口处统一付款就行了。
　　很显然，阮鸿献一如他多年来的对市场的敏锐，再一次准确地把握住了连锁经营这一时下正流行的商业业态，采用开放式销售方式，大胆地在医药零售界尝试新的销售和管理方式，终于旗开得胜，使企业勃发出新的生机和活力。
　　但问题是，并非只要选择了开放式销售和连锁经营方式，就能取得医药零售店的成功。这里面有两个重要问题，“一心堂”都比较好地解决了。
　　首先是用药安全的问题。对大多数国人来说，生病后上医院，是习惯成自然的事。虽然现在药店是越开越多，但很多人并不敢就近、省便地上药店直接购药服用，顶多也就是个“小病进药店”。问题的关键就在用药安全上——把自己的健康随随便便地交给一家没有任何医疗背景的药店或者几个和自己一样没有任何药品专业知识的“售货员”手里，出了事谁负责？谁又能真正负得了责？
　　进军药品零售业，而且是大规模地开办连锁店，阮鸿献当然考虑到了这些问题。所以，进入“一心堂”连锁企业，员工要么是业内的专业人员，要么是经过培训，取得执业资格的人员。阮鸿献告诉我，“一心堂”的员工中，95％拥有执业资格证书；而营业员最低文化程度也要求在中专以上；招聘的新员工，也几乎全都是省市级卫生专业学校的毕业生。与此同时，“一心堂”还大力开展“每周有进步”学习方案，让营业员更多地掌握一些常见病、多发病的病因、病理和用药常识，真正实现其“小病当医生，大病当参谋，重病当亲人”的服务宗旨。
　　用药安全得到了保证，其次就是用药经济的问题。“一心堂”之所以开到哪里，哪里就引起轰动，哪里的消费者（病患者）就成为自己忠实的朋友，除了他们药品品种齐全、服务周到热情和购药环境宽敞舒适外，最重要的一条还是：这里的药品质优价廉！
　　因为拥有庞大的营销网络，所以，任何一家医药生产企业想进入云南医药市场，它都不可能绕开“一心堂”的大门。也正因为如此，“一心堂”与国内上千家药品制造企业和医药代理机构建立了长期的合作伙伴关系，为自己开展规模经营、降低药价提供了可靠保证。再加上“一心堂”是直接从药品制造企业和医药代理机构进药，然后由自己的物流和配送中心向各连锁店统一供药，减少了中间环节，再一次为降低药价提供了可能。也正因为如此，“一心堂”才敢打出“一盒也批发，一克也批发”的广告，才敢在云南医药市场上一而再、再而三地掀起降价风潮——据悉，“一心堂”的平均零售价一直保持着云南省的最低水平；在一部分零售店，其平均毛利率则已低至8％。据说，这在全世界的药品零售业中都已很少见。
　　有知情人告诉我，有一种出厂价仅为0.5元/支的针剂，在有的地方，经过几级批发商和医院或零售药店倒手，竟然每支要卖到十几、20元！而在“一心堂”，它的价格只有0.6元/支。难怪人们“疯”了似的到“一心堂”来抢购药物，更难怪有些贫困县市的老百姓在光顾了当地的“一心堂”之后，流着泪“责怪”阮鸿献：你们为什么不早点来?!
　　我不知道弥勒县的得名是否与笑口常开的弥勒佛有关，但出生于弥勒的阮鸿献却以自己实实在在的努力“把药品低价卖给那些需要它的人”。因为“我们知道，这个世界充满了贫穷、饥饿和疾病/我们知道，这个世界还有很多人生活在苦难之中/我们知道，我们不可能改变整个世界/但我们也知道，我们可以给世界上的一些人带来一些改变。”（鸿翔药业“心动行动手册”）于是，鸿翔药业发自内心地为养老院、孤儿院捐赠药品，在贫困地区捐建“鸿翔希望小学”……
　　也许，“失”之东隅，收之桑榆。近年来，付出了很多的鸿翔药业的企业规模反而以每年高达30％的速度在增长：企业总资产已经超过1亿远，年营业额也已高达3亿元，令云南省内所有医药批发零售企业难以望其项背。
　　不仅如此。记者在采访中发现，在昆明市鸿翔药业总部附近，云集着大大小小十几家药业公司；而且，有数家药业公司干脆也叫着“×翔药业”或“翔×药业”的名称，当街矗立的招牌十分醒目。记者就自己的发现询问阮鸿献，他很平静地说：“我们‘鸿翔药业’的名声闯出来以后，很多医药企业群起跟风，这一方面，显示了我们‘鸿翔药业’的品牌威力；另一方面，也促使我们保持清醒的头脑，在激烈的竞争中不断开拓进取，才能立于不败之地。”似乎不经意，却果断坚决，还真有几分“药王”的风度。
　　
    编辑　付惠君