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 逗逗和她的“淘气吧” 

    
    http://www.gcmag.cn  2003年第5期《光彩》杂志
    本刊记者  王鸿飞   

    网络无距离。开网上商店,可以把全国各个角落的买家整合到一起。

  “淘气吧”是在易趣网站上的一家网上小店,经营外贸出口玩具,就是一些在中国生产的、但准备在国外销售的东东。这里不仅有韩国超人气儿的偶像玩具“流氓兔”、日本正当红的卡通明星“面包超人”,而且有正版的迪斯尼系列、经典的泰迪熊宝宝,并且很多都是“淘气吧”独家销售的。自从开业以来,小店的商气儿很旺,2003年3月份,“淘气吧”营业收入创历史新高,达到17000多元,纯利润5000多元。虽然数字不是很大,但店主逗逗和老刘已经非常满意了,因为“淘气吧”开业仅仅才3个月,所实现的已经超过了他们的预期。

    “淘气吧”开门大吉
    逗逗是一家杂志社的编辑,和很多女孩子爱买衣服的天性不太一样,逗逗爱买玩具。房子装修好了,先买一大堆玩具放卧室里;新车买回来了,逗逗想到的第一件事是车厢里该放什么样的玩具。多年的痴迷与经验积累,使得逗逗在玩具方面颇有心得,一个迪斯尼小熊摆在面前,逗逗摸一摸就知道是不是正品。逗逗还有一个爱好,就是上网购物,鼠标一点,送货上门,虽然有时比去趟商场还麻烦,但那种感觉,非一个“酷”字了得!去年,逗逗想买一块摩凡陀手表,起初她找遍了北京的大商场,也没有见到自己喜欢的那款。一天夜里她在网上闲逛,无意中溜达到了易趣网站,却在一家网上小店里发现了那款让她心仪已久的摩凡陀,赶紧在网上注册、下单,然后寄款,几天后,手表收到,逗逗非常高兴。
  从那以后,逗逗结识了易趣。常来常往,逗逗看到易趣上的各种小店一天天多起来,心里也不禁动了在网上开店的念头。逗逗是那么喜欢玩具,她决心在网上开一家玩具店。2002年12月,逗逗找来好朋友老刘帮忙,讨论在易趣网站上开玩具店的可行性。逗逗权衡利弊:第一,自己喜欢玩具和网络,能保持开店的热情;第二,家里有电脑,有数码相机,买几件玩具就可以开店了,成本不大;第三,网上开店不受时间、空间的限制,不会影响目前的工作……没等逗逗说到“第四”,老刘已经决定加盟入伙了,这等好事还讨论什么?干!
  事不宜迟,逗逗和老刘马上行动。他们利用整整一个星期的时间,驱车在北京到处寻找玩具货源。他们对玩具的要求极高,造型一定要新颖、可爱,让人看到后不但赏心而且悦目;面料一定要高档的,手感、色泽要双优;做工一定要精细……经过一番准备,2002年12月17日,他们把花了700多元钱买的玩具用数码相机拍了照片放到网上, “淘气吧”就这样开业了。
  虽然逗逗和老刘认为自己的玩具很有吸引力,但还是做足了“至少头一个星期内不会有生意上门”的精神准备。逗逗甚至想如果此次不成功,大不了就当作自己又收藏了一些新款玩具而已。但没想到第二天下午就有了一笔生意成交——有买家要买玩具,在网上下了单,要求货到付款。逗逗在网上做了确认,买家的信用度是“四星”的,这表示人家已经在易趣做过了很多买卖,信誉很好。考虑到“淘气吧”的信用度才“一星”,那就货到付款吧。老刘急忙忙到邮局去办理邮寄,玩具寄出不久货款收到,第一笔生意很顺利。而后“淘气吧”人气儿日增,不到8天,第一批进的货就销售一空。买家对“淘气吧”的玩具好评有加,使得逗逗和老刘的信用度顺利地晋升到了“三星”,“淘气吧”升格为付费店。
  也是天时有助,“淘气吧”开业不久就赶上圣诞节,随后又紧跟着元旦,这可都是玩具销售的“黄金时段”。到了2003年1月17日“淘气吧”网上营业满一个月时,两个人核算了一下,竟然赚到了2000多元钱。
  开门盈利首战告捷,逗逗的总结很有思想高度:“当一个人有了一种赚钱的思维时,他就可以从自己喜欢的那种生活中赚到钱。”

    靠外贸玩具,交四海买家
    “淘气吧”2月份的生意也不错,因为春节和情人节都在2月份。可是,做生意不能光靠天时呀,不是每个月都有节日的,如何做到真正的有特色、有市场才是真功夫。逗逗和老刘深知这个道理,他们根据网上买家对产品的信息反馈和许多玩具爱好者的留言,认真地分析研究,逐渐明晰了经营的思路。
  商品定位就是外贸出口玩具,这种玩具不但都是品牌玩具,品质有保证,而且很少能在中国市场上买得到,容易做出特点。可这种外贸出口玩具怎么组织货源呢?透露点儿秘密给你:“淘气吧”玩具的来源是北京地区各大外贸玩具厂商的订单余货。举个例子:美国迪斯尼公司来料来样,委托北京某玩具厂商为其生产5000个迪斯尼品牌的玩具小熊,玩具厂商为了防止生产中的误差,一般都要多生产一些,如果检查结果全部合格,那么多生产的这些就成了定单余货,其品质是和那出口的5000个小熊一样的。别以为逗逗和老刘同这些外贸玩具厂的领导有亲戚关系,这可都是通过跑细腿、磨破嘴才建立起来的关系。其实,这是一个对双方都有利的事情,玩具厂留着这些余货也没用,卖掉折现更实惠。随着合作的发展,有些厂商已经开始主动为“淘气吧”提供玩具定单信息了,目前,老刘正准备同玩具厂谈判进货打折的问题。
  但逗逗也谈到了这种货源方式的局限性。一次,一个上海的旅游公司在网上看中了“淘气吧”的一只布绒袋鼠玩具,留言说想买300个这种同型号、同颜色的袋鼠玩具,给去澳大利亚旅游的客人做留念。老刘到生产这种袋鼠玩具的厂家去找,厂家把大的小的白的黑的所有袋鼠玩具都找了出来,还不到50个,老刘没办法,眼巴巴看着大单就这样溜走了。
  中国是世界玩具生产大国,世界上90%的玩具都产自中国,所以外贸出口玩具的定单余货不是很难找。但中国的玩具消费市场却还处在开发阶段,特别是像外贸出口的这种高档玩具,国内的市场需求很小,而且买家很分散,因此很少有商家针对这一市场来经营。可逗逗却有自己的见解,她认为国内外贸出口玩具市场需求量的大小是相对而言的,如果相对她的“淘气吧”,那国内市场的需求量就大得不同凡响了;买家分散也没关系,她做的是网上商店,网络无距离,可以把全国各个角落的买家整合到一起。逗逗很有远见卓识,国内对外贸出口玩具感兴趣的人比她预想的还多很多,老刘每天都得去邮局往外地邮寄玩具。
  开店后,逗逗有一种很深的感触:“我做过记者,去过国内很多地方,自我感觉见多识广。但在网上开了店后,感到中国比我所知道的大多了,每周都能收到一些汇款,来自国内但自己从未听说过的城市。”

    “淘气吧”的独家功夫
    诚信和商品质优价廉是网上开店的基本功夫,做不扎实不足以立业。但“淘气吧”除了这些,还有几手独家功夫。
  在网上开店,光是商品品质好有特色还不行,因为在网上买家毕竟看到的不是实物,店主要通过图片来表现商品。老刘在这方面颇有体会,他强调图片要经过处理再放在网上,原则是不改变玩具的造型和色彩,在保真的前提下再做一些美化,比如加一些文字或者图片。“淘气吧”有一款小火龙玩具,是迪斯尼电影《花木兰》里面的那个小火龙。但如果在网页上只是放一张小火龙的图片,买家不会有多大兴趣。但老刘在《花木兰》的电影里抓取了一个有花木兰和小火龙的画面,放在了网页上。小火龙的身份不说自明,如果买家看过电影《花木兰》,头脑里一定会出现电影里小火龙活灵活现的形象:原来是这厮呀。
  其次,商品说明文字要生动。文字不求怎么深刻,但一定要煽情。逗逗编辑出身,做这些,当然轻车熟路。看看逗逗是怎么形容一个拿着玫瑰的笨熊熊的:“玫瑰和熊熊总是女生的最爱,为什么呢?逗逗觉得女生因为有玫瑰而觉得被爱,也会因为有熊熊而学着去爱吧!”有人把奶瓶设计成了玩具,天知道该怎么去形容!别着急,看看逗逗是怎么说的:“逗逗真是佩服将奶瓶设计成玩具的那个家伙,一定是个一辈子都不愿长大的人。其实,很多时候我们总在羡慕那些小孩子们,可以无忧无虑地抱着个奶瓶,可以无忧无虑地玩耍……回到童年是肯定不行了,不过拥有一个奶瓶,让自己的心态永远保存一份童真却还是可以的。”
  另外,虽然是在网上开店,但一定要打广告做宣传。易趣上有上千家的网上商店,如果不强力宣传,便马上被淹没了。“淘气吧”在短时间内“窜红”,和逗逗的广告策略关系密切。除了必须交的店费、维护费,她每个月都要向易趣购买很多的推荐位置来宣传自己的玩具,这使得浏览者只要在易趣上搜索玩具,肯定就会出现“淘气吧”的商品。“淘气吧”平均每个月在这方面的支出都是1000多元,这相对于别的网上商店,可不是一个小数目。逗逗说,想收获,就得先付出。
  逗逗还在“淘气吧”里面开辟了“玩具鉴赏”、“玩具护理”等和赢利无关的栏目,但这些栏目和商品推荐栏目一样,也是要付费的。逗逗有自己的想法,她要让更多的人了解玩具,让更多的人懂得玩具文化,这样,才能开发更多的潜在客户。逗逗相信很多成年人都有未泯的童心,她要用玩具“普度”他们——让人们放下心中的苦与累,大家一起来淘气吧!

     
 

 

     

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