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2005年第1期《光彩》杂志
文/ 李力华 图/刘刚
不同的人有不同的期望，必须切入顾客最关心的事情
小纸条 大促销
3年前，工作近10年的彭静仪带着车间主任、“三八”红旗手的荣誉下岗了，虽然是本科学历，但后来还是经人介绍才进入湖南长沙一家手机销售公司，成为一名市场调查员。
一天，彭静仪到长沙市著名的宝南街手机批发市场搞市场调查。时近中午，她发现很多老板连午饭都来不及吃，她就突发奇想：现代人的生活节奏快，工作压力大，许多人根本无暇准备午餐，如果自己开一家快餐店，烹制一些可口的饭菜及时送到他们面前，一定会大受欢迎！
辞职后彭静仪开始了一系列准备工作。她首先跑到定王台书市，买了几本介绍各种湘菜、川菜、粤菜的书籍，结合自己的烹饪经验和体会，为顾客精心设计了30余种快餐。接着，为了能让顾客吃上热腾腾的饭菜，彭静仪就近在宝南街旁边租了一个小套间作为厨房。等所有事情都准备好后，彭静仪又为自己的快餐店取了一个好听的店名——“可口快餐店”，并到印刷厂印制了500张加香名片，正面是店名和电话，背面是各式各样搭配好的营养快餐菜单。
开张前两天，彭静仪拿着这些名片跑遍了整个宝南街手机市场和附近的一些商铺，将名片散发到各个商铺老板的手中。把名片全部散发完，彭静仪就精心备制了20份快餐，之后她便兴冲冲地等在电话机旁，等待订餐的顾客。然而，令彭静仪大失所望的是，一两个小时过去了，除了有一家店铺订了两份盒饭后，电话就再也没有响过。没办法，彭静仪只得将其余的盒饭统统倒掉。好在这天做得不多，否则，她会心疼得落泪。
第二天和第三天虽然较前一天增加了4份，但接下来的两天却一直不见增长。彭静仪再也坐不住了，决定变被动等人上门为主动上门推销。当下，她便拎着8份精心制作的盒饭，径直到市场里推销去了。一些老板因为生意忙，一直还没有来得及订盒饭，见有人送饭来了，也乐得图个省事，你一份我一份的，8份快餐很快就被抢购一空。其中一位还边吃边说：“你这快餐口味不错，不知是哪家的？”见有人夸奖自己的快餐口味好，彭静仪连忙递上名片，向他们介绍起来。对方接过名片一看，说：“啊!我想起来了，前几天你送过名片，我忘记放在哪儿了。你的盒饭做得不错，要不从明天起，你每天中午给我送两份盒饭吧。”那天中午，彭静仪不仅卖了8份盒饭，还揽到了4位固定顾客。
这样彭静仪就有了10位长期顾客。但是照这样下去，别说赚钱，恐怕用不了多久，连家里的一点积蓄也会赔得一干二净。更重要的是，一些盒饭老板听说有人在与他们争生意时，纷纷改善饭菜的口味，来挽留顾客。那天晚饭后，彭静仪独自一人在街上散步，思量着该怎么办。不知不觉就来到了一家电影院，思绪杂乱的她也鬼使神差地走了进去。这是一部由姜武主演的电影。戏中的姜武扮演一个卖盒饭的人，每天他先在家里将盒饭做好，然后贴上一些“恭喜发财”等吉利话的红纸条，再拿到人多的地方去卖，结果生意总比别人好。看着电影中忙来忙去的姜武，彭静仪茅塞顿开。
第二天，彭静仪便立即赶到附近一家印刷厂，印制了5000份印有“恭喜发财”字样的小红纸条，并将自己的快餐店更名为“吉利快餐店”。
由于彭静仪做的盒饭不仅有特色、味道好，而且她那“恭喜发财”的红纸条让那些老板都觉得是个好兆头，结果从这一天起，向彭静仪订餐的人就越来越多了。一到中午，房里的电话就响个不停，每天都有新的订单增加。她一个人既要配菜，又要接电话，真是忙得不亦乐乎。
彭静仪万万没想到自己竟是靠着这不起眼的红纸条在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。
小盒饭 大赚钱
转眼，彭静仪的“吉利快餐店”开张有一个多月了，她细细算了一下，除去成本，足足赚了2000元，差不多是自己以前工资的两倍。这一下，她的兴头更大了，决定招兵买马，将生意做大。她特意聘请了一位经验丰富的老厨师来掌厨。为了让顾客及时吃到热气腾腾的盒饭，她又从劳务市场招聘了4名送餐员。由于厨师的加盟，快餐店的生意更是日益兴隆起来，宝南街手机市场和附近一些商铺的老板几乎全都成了她的顾客。
不久，彭静仪便决定去开辟素有“长沙华尔街”之称的芙蓉路市场，那里离蔡锷路不远写字楼又多。
 第二天中午，彭静仪精心制作了几十份盒饭，并一一贴上“恭喜发财”的字条，就一个人到芙蓉路推销去了。然而，出乎她意料的是，写字楼的白领们对她的“恭喜发财”似乎并没有很大的兴趣，稀稀松松地买了几份后，就再也没人问津了。彭静仪敏感地意识到，不同的人有不同的期望，必须切入顾客最关心的事情。她决定重新印制一批“工作顺利”、“步步高升”的红纸条再去试试。
几天后，当彭静仪拿着贴有“工作顺利”、“步步高升”的盒饭再次出现在写字楼里时，她的盒饭立即成了人们的抢手货，有的甚至干脆当场预付一定的订餐费，成为她的长期客户。彭静仪很快占领了这块市场！
写字楼这块市场占领的差不多了，彭静仪又决定开辟河西大学城市场，该大学城有二十来万学生，这可是一个不小的市场。这一次，彭静仪吸取了上次的教训，将饭盒上的吉祥语改为“学业有成”、“早日找到好工作”或“吃得苦中苦，方为人上人”、“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”等警句。在价格上，她根据学生消费水平低的实际情况，将价格定在3－5元之间。这种极富人情味的盒饭，也很快得到了学生的认可，每天竟能卖出两三千盒，每月的赚头也一下子翻了几倍。
生意越做越大了，彭静仪对待饮食卫生却丝毫不敢大意。每天一大早，她都亲自赶到马王堆蔬菜批发市场采购各类蔬菜，回来后严格按食谱配料，不敢有半点马虎。她知道，长沙人的口味“刁”得很，口味达不到要求，人家吃了一次就不会再订你的了。
在对待客户上，无论大小，彭静仪都是一视同仁。有一次，一位距离较远的临时顾客在接到快餐后，当即打电话给彭静仪，说送来的饭菜都不热。彭静仪并没有因为对方是一位临时顾客而怠慢，她一边用子母电话机赔礼，一边将一份刚制作出来的快餐送到对方手上，同时代表送餐员向他道歉，令对方深受感动。对此，有的人说她，为了一个临时客户没必要这样。但彭静仪却不这样认为，“千里之堤，溃于蚁穴。我不能因一次的疏忽而毁了好不容易建立起来的信誉。”果然，那个顾客不仅成了彭静仪的长期客户，而且还为她介绍了不少业务。
还有一次，一位客户向彭静仪反映，她手下的一名送餐员面黄肌瘦的，担心他是不是有乙肝，他们都不敢吃他送的快餐了。听后，彭静仪大吃一惊，觉得自己太粗心了，她连忙找到那位员工，并将他送到医院检查。结果证明他并没有乙肝，只是营养不良。彭静仪一颗悬着的心终于落了地。不过此事一下子提醒了彭静仪，不能只讲究快餐的口味和服务质量，还必须重视送餐员的卫生和健康。她将手下的10多名送餐员全部送到医院做了一次全面的体检，拿到医院的健康证明后，才让他们继续上岗。不久，彭静仪又给每个送餐员制作了蓝底黄字的工作服，并写上“吉利快餐店”几个大字。这两项措施不仅大大提高了快餐店的美誉度，也为企业做了一个大大的广告。
2004年6月，“吉利快餐店”开业一年多了，彭静仪仔细一算，她竟足足赚了40多万。看着自己辛勤劳动的成果，彭静仪的劲头更大了，现在她不仅将“吉利快餐店”注册了商标，而且正在谋划连锁经营的蓝图。
编辑 fuhj@gcmag.cn
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