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2005年第1期《光彩》杂志
吴德富
外向配套协作给昆山的内、外资企业 都带来了显著的效应。外资企业尽管不愿多说在协作配套过程中所获取的利益，但他们在谈吐之间，早已流露出分工带来的好处，那就是降低了物流和制造成本，缩短了生产周期，增加了生产批量，增强了企业的竞争力；内资企业则在与外企配套协作过程中获得诸多方面的发展。
成效及影响
对于内资的私营企业来说，配套协作带来的第一个成效是扩大了生存空间。上世纪九十年代前期，昆山老的私营企业大量存在生产能力“放空”的情况，想新办企业的实业家找不到投资方向，大家都在寻求企业的生存空间。此时，一批肯动脑筋、会盘算的企业家认真分析了昆山经济的特点，觉得同外资企业做生意会有出路，于是，1993年徐健康同台资明信电镀、富士通配套协作搞非标设备；1995年夏扣林同日资禧玛诺、台资捷安特搞自行车零部件配套。他们通过几年实践，给人们以深刻的启示：在诸多内资企业普遍开工不足的情况下，同外资企业配套协作的内资企业却业务饱满、产销两旺。之后，大量的外向配套协作企业都呈现了这种态势。
配套协作带来的第二个成效就是提高了私营企业的技术含量和产品质量。笔者走访了昆山几位私营企业家，他们谈到，在同外资企业打交道的过程中，感受最大的是技术、质量的压力。外资企业对供货商的考核，技术要求很严，质量标准极高。这同以往与内资企业打交道相比较，靠关系、靠人情推销产品的做法已经行不通了，这就逼着企业在技术提升、质量把关上狠下功夫。为了达到这个要求，徐健康的永固化工容器有限公司引进了德国制造的全套先进设备；夏扣林的夏欣五金塑胶制品有限公司引进了20名有实践经验的大学本科以上的人才；丁增华的金鹿电机有限公司通过内外协作科技攻关彻底解决了微电机质量；王建华的曼氏香精有限公司收罗了全国乃至海外顶尖的业务专家20多人。通过种种努力，历尽艰难险阻，昆山外向配套协作的企业在技术质量上达到了发达市场经济国家的要求。
配套协作带来的第三个成效就是私营企业有了新的理念。配套，决不仅仅是产品的配套，更是理念的配套。世界知名企业——必须带信用证来厂排队购买零件的日资禧玛诺自行车零件有限公司，要求其配套协作厂不允许有1％的非达标产品。在他们眼里，100－1的结果不是99，而是0。这对夏欣五金塑胶制品有限公司来说是强烈的震撼，全厂上下认真细排质量问题，从设备、工艺流程、人员操作、包装等每一个环节上分析，并请禧玛诺公司派员来厂上质量把关课，实施全员培训，终于使产品100％达到质量标准要求，从而获得了外资企业信赖，成为禧玛诺最大的外加功协作单位，连续被评为“优良品质协作单位”。正因为配套协作的私营企业有了新的理念，这些企业不仅巩固了同外资企业的协作关系，而且成为了龙头企业离不开的骨干。
 配套协作带来的第四个成效是私营企业拥有了自己的技术知识产权。与外资企业配套的初期，外资企业根本看不起我们的私营企业，对一些技术含量高的零部件，不提供任何技术参数和图纸，实际是在掂我们私营企业的斤两。最为典型的是台资樱花卫橱（中国）有限公司，在昆山政府牵线下，他们将排油机、热水器的核心部件——微电机，让金鹿公司配套。他们提出1个月要拿出样品，并获得国家安全认证。在这么短的时间里，从未搞过同类产品的金鹿公司要完成任务是极其艰难的。但是以丁增华为首的“金鹿人”不畏艰难，1个月时间从未回家，不是在厂与行家里手共同技术攻关，就是在北京、外地调研，终于顺利地将首批样品送北京检测，并一举通过。这对樱花公司来说是意想不到的，他们又要求金鹿小批量生产看其结果。之后连续3次小批量生产，送检全部通过。在事实面前，樱花还是疑惑不止，又要求企业放量生产，结果还是一样！在铁的事实面前，樱花真诚地接纳了金鹿，而金鹿的优质核心部件反过来又提升了樱花的品质，他们就淘汰了一批配套厂，将微电机全部交给了金鹿公司制造。为了跟上国际潮流，樱花公司提出要开发外转子微电机，金鹿公司接下任务进行自主开发。经过3个月的反复探索，金鹿拥有自身技术知识产权的新产品开发成功了。美国、韩国、德国企业慕名来到金鹿公司，要求与之配套；马来西亚客商也来考察，要求金鹿开发工业电机出口马来西亚……
成功之措施
昆山外向配套协作之所以取得成功，个中原因是多方面的，用当地企业家的话来说，是要有几个要素——
一是诚信。樱花公司要求金鹿1个月拿出样品并送检通过，金鹿公司不折不扣地做到了；禧玛诺公司决不允许有1％的问题产品，夏欣公司100％地达到了日商的要求；永丰余纸业公司要求企业投产时，水性油墨产品必须开发出来，一名有限公司提前将这一环保产品开发成功，并实现了批量生产；明信、富士通等外资公司不相信永固公司的环保设备质量过关，永固让外资企业先用半年再结账……这一个个故事，体现了我们私营企业的信誉。人非草木，孰能无情？私营企业靠着真诚获取了外资企业的信赖，最终建立了稳固的协作关系。
二是服务。任何企业的每年生产量都不会是匀速的，外资企业也一样。为了避免员工过多、成本过高，他们才愿意选择外协单位，以分解经营风险。正因为不匀速，配套企业送货也得随龙头企业而有所波动。昆山的私营外协配套企业做到了随叫随送，永远无半点懈怠。外资企业的员工在生产操作中水平也不是一致的，碰到协作一些产品性能不清时，私营企业技术人员就会赶到现场。一名有限公司孙梅总经理说，只要龙头厂有电话，我们随叫随到，半夜三更也会去。为了长远的生意，这些私营企业对龙头厂的售后服务努力做到尽善尽美，特别是提供设备配套的永固公司更是将售后服务放到了第一位。正因为服务至上，所以大量优秀的协作企业能将配套业务越做越大，企业也越做越强。
三是韧劲。我们的私营企业尽管诞生于改革开放的大潮中，具有市场经济的属性，但是企业的外部环境还未达到市场经济的要求。因此私企与外企配套对接，难免有碰撞。外资企业的技术质量要求和各项服务及时细致，有时显得很苛刻。但当私营企业家深谙了其中的道理后，将压力变成孜孜不倦追求成功的真心韧劲。许多配套协作成功的、年配套销售额超过几千万元的私营企业，在配套协作过程中经过了无数的磨难，但都凭着执着的追求和坚忍不拔的精神，攻克了业务上的难关，挣脱了思维定势的羁绊，实现了生产业务和思想境界的攀升。
此外，昆山市政府在外向配套协作过程中也做了大量工作。首先是领导重视。十多年来，昆山已换了好几届党委和政府，但每届领导都对外向配套协作予以高度关注。笔者选择昆山外协配套课题调研，起因就是收看昆山新任市委书记曹新平同志的一则电视新闻后确定的。这位市委书记上任伊始，就对配套协作非常重视，说明昆山市委市政府已将此项工作放到了显著重要的位置。二是落实组织领导。昆山市成立了外向配套协作办公室，由主抓经济的市长牵头，15个政府职能部门参加；办公室下设配套中心，负责上情下达，下情上达，牵线搭桥，起草出台优惠政策；各乡镇都有外向配套协作联络员，负责各乡镇配套协作工作。这样一来，形成了上下贯通的组织领导网络，顺利地推动了外向配套协作工作的开展。三是建设配套服务平台。利用昆山经贸网和期刊发布配套信息，积极做好项目牵线搭桥，走访调研配套双方了解情况、解决困难等。四是举办外向配套产品展和外向配套会议，交流经验，扩大成果。正是因为昆山的配套企业有内在动力、政府及有关部门大力支持，最终才结出了外向配套丰硕的成果。
问题和建议
昆山外向配套协作所获得的成果是令人信服的，但是还有一些需要重视解决的问题。譬如，一些有技术知识产权的配套企业急需实现扩张，但投融资体制缺乏有力的支撑；一些外资企业来大陆以后，也学会了内资企业缺信的毛病，货款结算周期越拖越长；乡镇的外资办、内资办在各自对外招商过程中缺乏沟通，外向配套缺乏先天的联系等等。如果目光从昆山移向苏州的话，此项工作存在的缺陷就更多了。全市1万家外资企业，而且都集中在园区、新区、各开发区的板块上，企业集中度都很高，按理说，外向配套协作工作也能像昆山那样，呈现出一种良好的发展势头，最大限度地实现内、外资企业的“双赢”；但现实是，其他地方根本没有出现昆山外向配套的热潮。（作者系苏州市个体劳动者协会会长。本组专题报道图片除署名外，均由本刊记者杨年强摄）
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