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2005年第1期《光彩》杂志
本刊记者 杨年强
在昆山，人们茶前饭后偶尔还会念叨起当年当地的几位风云老板。但时过境迁，当年那几位从事百叶窗、健身器材、空气净化器生产与销售的风云人物已作烟云消散，代之而起的是新一代企业主。他们要么具有良好的教育背景和专业知 识，要么具有丰富的行业经历和企业管理经验。当政策和环境显现出适合自己创业的端倪，他们迅速下定决心，转换角色，悉心打造属于自己的企业，并使之按既定的目标发展壮大。
潘敬根就是这样一位新企业主。
借船下海
虽然才人到中年，但潘敬根却算得上昆山供电系统的“老人”了：他从1982年中学毕业后就一头扎进了昆山供电系统，一干就是20年。这20年，他心无旁骛，从电力管理到财务会计，从管理部门到生产企业，对整个供电系统的方方面面无不烂熟于心。尤其是后来，他在玉山供电所担任书记，还具体分管一家专业生产低压电气成套设备的下属企业，对这家企业产品品种单一、销售状况不温不火、经济效益乏善可陈的现状更是心知肚明，虽然有心改变，却因为种种原因力不从心，无从下手。
机会总是属于有准备的头脑。2001年，在管办分离的大形势下，公司被要求与供电所脱钩。尽管这家小企业产品品种单一、技术含量不高，但潘敬根知道，它毕竟运作了近10个年头，培养了几十个熟练工人，积累了一些生产低压电气产品的经验。尤其是随着昆山和苏州外向型经济的进一步发展，越来越多的来自台湾、香港、日本和欧美等国家和地区的企业纷纷落户昆山，外资进来了，谁也离不开电，为它们提供供电配套服务，市场无疑非常巨大，前景应该十分看好。
几经权衡，潘敬根终于砸碎了那个在很多人眼里非常金贵的铁饭碗。他筹集了168万元资金，将低压电气成套设备公司买了下来，重新组建成立“昆山通用电气成套设备有限公司”，并自任董事长兼总经理。
借风使船
一直以来，包括昆山在内的整个苏州在人们的印象中，都是一个吸引外资非常成功、外向型经济格局十分明显、外商云集的地方，昆山甚至因此赢得了“小台北”的别号。但实际上，从上世纪末开始，苏州市委和市政府就已经着手打造“富民工程”，在继续稳步发展外向型经济的同时，大力促进非公有制经济的发展，靠“两条腿”同时走路，实现人民富裕。昆山市委和市政府更是提出了“民营赶超战略”，积极支持和鼓励非公有制企业与外资协作配套，争取双赢。在这样的政策背景下，昆山市的私营企业渐入佳境，今年以来，更是以日均10户的速度迅速增长。
从很大程度上讲，通用成套的改制成功正是得益于这种顺风顺水的政策环境。进军协作配套领域，也是在当地经济格局下自然而然的事。
 但潘敬根知道，机会对每一个人都是公平的：做企业，不能仅仅靠外因——作为一家生产型企业，通用成套必须靠产品来吃饭。因此，从成立之初起，通用成套就从产品着手，加大技改力度，努力开发新品种。潘敬根更是亲自带领技术人员奔西安、上天津，买图纸、学技术，还亲自下车间和技术人员一起做样机、搞试验……为增加产品品种，提高产品质量，他们付出了艰巨的劳动，耗费了大量的心血。
令人欣慰的是，他们的付出没有白费：经过几年的努力，通用成套不仅增加了低压产品品种，而且拥有了高压产品；不仅能生产各种高低压开关柜，而且研制开发出箱式变电站、模数化电箱、直流电源屏、高压电缆分支箱、环网开关设备等各种产品；不仅与瑞士ABB公司等国外知名电气企业合作生产OEM（代加工）产品，而且通过与国内科研机构的合作，成功研制出新一代智能化产品——他们与天津电气传动设计研究所联合开发的智能型低压成套开关设备和智能型箱式变电站，被国家经贸委列入国家重点技术创新项目，将成为我国成套开关设备的换代新产品。
有了产品，质量是关键，电气产品的质量更是人命关天的大事。通用成套在开发新产品的同时，十分注重产品质量。他们通过严格的质量控制，严把质量关，先后通过了ISO9001:2000国际质量体系认证和CCC国家强制性产品认证，从而保证了产品各项质量指标符合安全要求，能够安全放心地为用户提供服务。
有了高质量、多规格的产品说话，通用成套渐渐摆脱了初创时期那种找米下锅的窘境，赢得了越来越多的用户的青睐。采访通用成套的那天，潘敬根从他随身携带的名片夹中抽出一沓名片，说：这些都是我们近来正在开展合作或者达成合作意向的企业。记者看到，其中不乏知名外资企业。
而在通用成套的宣传册上，他们还专门列出了“销售业绩”一项。记者看到，在一串长长的名单中，有多达100多个合作伙伴的名字，其中不仅包括了昆山市供电局及全市几乎所有乡镇供电所，而且包括了涉及化工、机械、电子、包装、印刷、塑胶、食品、酒店等领域的众多企业；不仅有内资企业，更多的则是外资企业，甚至包括统一食品、沪士电子这样一些知名外资企业。
潘敬根告诉我们，通用成套的客户群主要集中在昆山，但又不仅仅只局限在昆山一地：“苏州、太仓等地都有我们的客户。由于一些关联企业如统一食品在全国各地都建有分支机构，使得我们的业务也发展到了省外的一些地方。”
借帆远航
在企业的宣传册上，通用成套宣称自己“是一家拥有十多年发展历程的电气成套设备专业生产公司”。这一点应该不假：虽然通用成套不过是一个“实际年龄”才三四岁的“小婴儿”，但如果从它的前身——1992年成立的低压电气成套设备厂算起，他们确实已经在供电服务这条专业化的道路上摸爬滚打10年多了。
在潘敬根看来，通用成套走的专业化的路子，不仅适应了昆山大量的生产型企业急需供电配套服务的实际，也符合国际上分工合作的潮流。“这是一个谁也不可能包打天下的时代，谁也做不到‘大而全’、‘小而全’。”他说，“比如，我们与台湾的唐盛国际、加拿大的汤姆斯电气、沪士电子等企业合作，都是把它们产品中有关电的内容单拿出来，专门做其中的配电系统。”
也正因为如此，通用成套虽然进入的是供电配套服务这样一个很专业的领域，但他们凭借着自己的努力，在这一领域越做越深入，越做质量越高，在昆山名声也越做越大。自然而然地，也就赢得了越来越大的市场份额：在改制的2001年，通用成套的销售额是1200万元；此后连年上个新台阶，每年增加1000万元，“今年已经达到4000多万元了！”——对一家员工总数不足百人的小企业来说，其发展速度不能不令人惊叹。
基于这种现实，通用成套喊出了“把你在电上的问题交给我们来办！”的响亮口号——不仅为那些蜂拥而至的外资企业提供供电配套设备，而且可以为他们提供用电申请等一系列与电有关的售前、售中和售后服务。“就像任何一个产业都有一个产业链一样，我们也在拓展我们的产业链条，只要是与电有关的产品和服务，我们都要做，而且要做好。”
当然，要“做好”所有这些工作，除了技术和产品还远远不够。比如，随着合作伙伴越来越多，这些合作伙伴大多都会根据各自的需求提出供电服务的专门化和个性化要求，这就使得通用成套的产品规格多达数千种，项目规格更是多达数万种，是典型的多品种、小批量生产。对这么多规格的产品如何有效管理？如何有效降低库存、提高劳动效率？随着公司规模的扩大，人员逐渐增多，如何提升员工的素质？如何保护自己的技术秘密？……管理成为企业做大的关键。于是，通用成套一方面在行政管理上推行OA（办公自动化）系统，另一方面，则在生产管理上引入了ERP（企业资源计划）系统，对包括采购、生产、质检、库存、销售、售后等一系列管理内容进行应用模块管理，降低了库存，提高了生产能力和效率，收到了比较明显的成效。
采访通用成套的那天，记者看到，为了适应蓬勃发展的事业需要，通用成套在目前已经拥有一个总面积达5000平方米的标准生产厂房的基础上，又正在投资兴建两个新的标准厂房。建成投产后，通用成套的厂房面积将达到1.5万平方米。“我们自己如果用不完，还可以出租啊！现在每天都有外资企业进来落户，而且都是生产型的企业，它们谁也离不开厂房。建标准厂房，人家租用起来很方便。”听得出来，立足服务、立足协作配套的思想早已在潘敬根的脑子里扎下了根。
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