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2004年第12期《光彩》杂志
唐东
日常生活发现商机
1997年，何铭强在广西柳州一所不起眼的中专院校毕业后，工作之余常去舅妈家玩。在1999年表妹阿岚生日那天，表妹一大早就拉了六七个同学回家庆祝生日。作为表哥，何铭强也被表妹扯上了。他们在客厅又唱又跳的简直要闹翻天。下午，表妹和她的同学出去后，何铭强就帮着舅妈清理一片凌乱的客厅。就在舅妈拖地板时，何铭强忽然看着散在客厅地板上的十几只拖鞋发起了呆。他想，如果拖鞋能擦地板的话那该多方便，而且省力省时，在行走过程中就不知不觉把地板给擦干净了。
说干就干，何铭强找来纱布和一些吸尘性能较好的化纤材料，用细铁丝缠好后套在拖鞋上绑实。这样，一双简易的擦地拖鞋就做成了。何铭强穿上这双手工做成的擦地拖鞋开始在房间里走圆圈。几分钟后，何铭强仔细察看地板，嘿!还别说，所到之处都被擦地拖鞋擦得干干净净的。
第二天，何铭强将舅妈家的拖鞋全改成擦地鞋，他想看看第一个家庭使用“擦地拖鞋”的效果。没想到几天后舅妈打来电话说：“阿强，你那边还有没有这种能擦地的拖鞋?有的话多拿十双八双过来，很多邻居都向我要呢……”何铭强心里暗喜：自己创业的机会来了!
改良拖鞋利润滚滚
在一位与拖鞋打过多年交道的老乡的提议下，何铭强又将擦地拖鞋作了改进，采取嵌入的方法把擦地材料固定在鞋底，这样擦地材料就不会从拖鞋上脱出来了。
为了避免盲目行动带来的风险，何铭强先是投入3000多元做出第一批鞋，投石问路。400多双鞋做出后，何铭强就和老乡扛着到南宁一些住宅小区设点推销。没想到产品出奇地好卖，6天时间就全销完了。其中在明秀小区二区卖得最多，两天就售出了50多双。
“擦地拖鞋”可以热卖！这下何铭强心里有底了。经过3个多月的辛苦筹备，2000年9月18日，何铭强的益阳鞋厂终于在南宁市的大学路挂牌了。何铭强的鞋厂不大，8台机器，12个工人，有点像作坊。何铭强和老乡商量好分工合作，他负责原材料的选购和产后销售，老乡则负责管理厂内生产。1个月后鞋厂就做出了1万多双成品“擦地拖鞋”。
鞋少好卖，自己做零售就行了。可是鞋多了怎么销呢？零售显然不行，只有做批发。
最后何铭强选择主攻南宁各大小超市，那是家庭主妇每天都要去的地方。那些天何铭强几乎把腿都要跑断了，终于换来了40多家超市的放货协议书。很快，1万多双“擦地拖鞋”就全摆上了超市的货架。
也许是因为刚上市知道的人太少，许多天过去了各个超市都没卖动多少。何铭强急了，想在媒体上做一些广告，可又拿不出这个钱。苦想了一天，何铭强想到了报料热线。“擦地拖鞋”也算得上是新颖商品，应该会有媒体关注，他想。于是何铭强佯装消费者拿起电话一一给本市的几家报纸报料。很快就有报社的记者闻风而动。几天后报纸上就有了以“超市里发现能擦地的拖鞋”、“拖鞋也能擦地吸尘，你信吗”之类为题的介绍生活资讯的文章。这一招还真灵，没多久“擦地拖鞋”就旺销起来。由于它不但实用而且新颖，它除了受到家庭主妇的欢迎外，还得到许多追求时尚的年轻人的青睐，一些当初不愿意要货的超市和商场这时也回头向何铭强订货了。
何铭强不失时机地扩大了生产，并决定把销售市场拓展到其他省市。
此后何铭强经常参加其他省市的商交会。短短几个月的时间，何铭强就把产品销售到了贵州、广东、浙江、福建等省。厂里的拖鞋很快就变得供不应求，卖得最好的1个月销量达10余万双，盈利近30万元。“擦地拖鞋”成了供不应求的畅销货。
精益求精再度起飞
2001年底，随着“擦地拖鞋”的走俏，引来了许多鞋厂跟风，市面同类产品大量出现，使得“擦地拖鞋”的售价一降再降。2003年3月，尽管何铭强将鞋厂的月产量下降到原来的40％，库房积压的近10万双“擦地拖鞋”还是批不出去。许多代理商几个月都没来一次电话要货。何铭强急了，厂子已经走到了停产边缘，这样下去迟早得关门。是就此转行还是迎难而上接受市场挑战？那段时间何铭强每天都吃得很少，并且几乎夜夜失眠。做过深入考虑之后，何铭强还是勇敢地选择了后者。他认为“擦地拖鞋”的市场还远没有做到头，还有许多可挖掘的潜力。
何铭强和老乡决定对“擦地拖鞋”进行升级改良。何铭强曾听到有些使用过“擦地拖鞋”的顾客反映：“擦地拖鞋”好是好，就是在冲洗晾晒这段时间，不能继续使用，让人觉得很不方便，最后家里只能每人多买一双普通拖鞋备用。为此何铭强改良出“可脱式擦地拖鞋”，拖鞋穿用一段时间后，擦地材料可以从拖鞋上脱下来单独清洗，而拖鞋在这段时间可以继续穿用。与此同时，何铭强还更换了鞋底的擦地棉布，采用丝线更细更密的类似羽绒一样的化纤材料，更换后它的吸尘性能要比原来的棉布增加30％，从而使地面擦得更干净。由于更换后的材料细而密，还可以令使用者穿起来脚底更软更松更舒适，“可脱式擦地拖鞋”很快为何铭强抢回了不少的市场份额。
通过一段时间的调查，何铭强还了解到这样一个情况：许多住在高档住宅的人都不想穿“擦地拖鞋”，原因是它不怎么好看——将“擦地拖鞋”穿起来踩在地上，底边上的擦地材料往往就会露出一部分来，如果擦地材料又吸了些尘垢的话，让客人看到了确实有些不雅观。
何铭强想，这些人都有高收入，大都能请得起保姆，拖鞋能不能吸尘对他们来说应该是次要的，穿起来舒不舒适、看起来雅不雅观才是他们的首选。于是，何铭强又根据这一群体的需求特点做出了调整，推出了“擦地拖鞋”新品种——“地毯拖鞋”。“地毯拖鞋”就是用厚厚的地毯做成鞋底的拖鞋，它除了具有吸尘的功能和穿起来十分舒服外，更重要的是它看上去很有档次，适合有较高收入的人群使用。果然，地毯拖鞋上市后慢慢就热卖了起来。
不久，何铭强又想到擦地拖鞋曾是新颖商品，在上市之初曾受到不少年轻人的青睐。他摸准年轻人这种追求新潮的心理，又改进部分“擦地拖鞋”。首先从鞋的颜色上改进，由原来单调的两三种颜色增加至10多种，红黄青绿紫橙蓝以及各种混合色，从视觉上就吸引了人们的眼球。鞋料也在保留原来胶制拖鞋的基础上，再增加各种布料拖鞋和软皮拖鞋，同时在样式上也做了新的设计，使用许多卡通人物和各种动物的头像做鞋头。这样，一双双看起来漂亮穿起来舒服，还兼能擦地吸尘的新一代“擦地拖鞋”就诞生了。不出所料，这些“擦地拖鞋”上市后，迅速得到了年轻一族的喜爱。
随着“可脱式擦地拖鞋”、“地毯拖鞋”等多种样式“擦地拖鞋”的推出，全国各地的代理商又重新开始纷纷来函来电要货，产品甚至卖到了泰国、越南等东南亚地区。与此同时，何铭强还采取了批量生产降成本、薄利多销降价格的营销策略，令其他意欲仿冒和跟风的小鞋厂都不禁望洋兴叹，最后不得不转回头找何铭强合作。
现在的何铭强，早已有了自己的小车和洋房，还在柳州购买了自己的地皮以备再创业使用。
编辑 fuhj@gcmag.cn
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