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2004年第12期《光彩》杂志
本刊记者 杨生恒
晚秋时节，是苏州人吃大闸蟹的季节。如 果能去昆山的阳澄湖吃最地道的大闸蟹，那是再好不过的一件美事。但如果没有足够的闲暇，就近到太湖品尝新上市的水产，也绝对是一种高级享受。苏州人知道这一点，于是每到这个季节，太湖边上的船餐生意好得不得了。
位于太湖边上的光福镇有一条热闹非凡的“船餐一条街”，每到周末，不光是苏州人，就连上海人也都纷纷前来赏美景尝湖鲜，使这里的船餐生意人简直忙不过来。其中尤以渔民张福珍的湖鲜楼最为有名，生意也最好，她有一块金字招牌曰“鲜鱼活虾湖鲜楼，水上餐厅第一家”。
起家
“第一家”并非张福珍自封的虚衔。一方面，她是这一带第一个开始做船餐生意的人，是名副其实的“太湖船餐第一人”；另一方面，湖鲜楼的确是位于这条街入口处的第一条船。苏州市吴中区个私协会的同志说，光福镇的这条船餐街实际上就是这个女人带动起来的，她本人的经历就是这条水上饮食街的历史。
当记者找这位“历史人物”时，张福珍正在船上忙着招呼客人。这是个49岁的女人，但看起来要比她的实际年纪年轻，脸色透亮，装扮入时，浑身上下透着一种大气，一看就知道是个精明干练的人。不过，你很难从她的外表看出她曾经经历过的艰辛。好在她心直口快，不等我们落座，就滔滔不绝讲起了往事。
张福珍是个地道的太湖渔民。渔民的生活很苦，改革开放初期，张福珍从渔船上岸，挑着一副担子走街串巷，开始靠卖馄饨谋生。那时做这种小买卖的人还很少，张福珍凭着一股韧劲，几年下来积攒了一些辛苦钱，生活得到改善，也为后来从事餐饮积累了一些经验。
张福珍开始做船餐生意是上世纪九十年代初的事。那是1991年，连接太湖西山岛的大桥开通，先前做摆渡生意的渔船不得不退出历史舞台。张福珍跑去看了那条船，回来后认为可以买下来做船餐。但是她觉得那条船船舱太矮，要用做餐饮还得加高改造。算一算，连买船带改装，一共大概要花4万元钱。此时的张福珍哪有那么多钱?只好向亲友借。但是4万元在当时可不是一个小数目，张福珍又是一个直肠子人，别人问她想借多少时，她照直说是4万，结果谁都不敢一下子拿出那么多钱给她。问了婆家的几个亲戚之后，张福珍一分钱也没借到。
好在娘家那边有个阿姨自小看着张福珍长大，对她非常信任。当张福珍来找这位阿姨时，阿姨一口答应下来，以自己的名义帮着张福珍四处借足了那4万元钱。“我真是一辈子也忘不了我这个阿姨，没有她哪有我张福珍的今天！”张福珍至今心存感激。
扩大
钱借来了，船买下了，生意也开张了，但情况并不像张福珍事先想像的那么好。那时交通还是不便，张福珍开船餐要进苏州城里买菜，每天得买好几担。她必须往返于菜市场和公共汽车站，蚂蚁搬家似地一担一担将菜挑到公共汽车上运回，而且一干就是4年!其中的辛苦可想而知。
然而这还不是大问题。关键是当时的人们对张福珍这样的个体户不理解，基层政府对政策的把握也不够灵活，不让她搞经营。“他们说你挣得比我们都多，那哪能行？”张福珍说，“他们隔三岔五地找我的茬儿，要么不给我水，要么不给我电，还专门把污水粪便排到我的船下。”回想起当时受到的委屈，张福珍眼泪直打转，似乎有一肚子苦水想倾倒出来。
和所有早期的创业者一样，在大环境还不太好的情况下，张福珍遭遇种种阻挠，不得不和“当官的”不停地周旋，经受了普通人无法体会到的委屈。但也像那个年代的其他所有成功创业者一样，特有的胆识和坚韧使得她一直没有放弃自己的事业。苦苦支撑了几年之后，张福珍终于迎来了转机。光福镇新调来的书记对她非常支持，张福珍生意开始做大。
“新书记人很开明，上任后了解了我的情况，说我做船餐是件好事，应该大力发扬。有了他的支持后，我的生意才慢慢好了起来，还完了借人家的4万元钱。到1995年，我花16万元买了第二条船。”张福珍说。
此时，政策上的藩篱少了，张福珍的船餐生意比以前顺心多了。但新的问题也接踵而至，因为看着张福珍做船餐能挣大钱，其他人也跟着做起这门生意。几乎一夜之间，张福珍的餐船旁边增加了好几条船。做船餐的人多了，竞争也就激烈起来。为了争夺客源，船主们争相把船做大，投入越来越多。为了跟上形势，张福珍决定再增加投入，买更大的船做船餐，而原来的船则改做水上茶馆生意。
更新
1998年，张福珍斥资150万元买了第3条船。实际上，这是两艘船并拢固定后托起的一座3层船楼，上上下下可摆40来张饭桌，比原来的气派多了。张福珍“湖鲜楼”的湖鲜，都是直接从太湖渔民手中购来的鱼虾，鲜嫩可口，还十分便宜。在她的带动下，渐渐形成了水上船餐一条街。这条街名声越来越响，逐渐成了太湖边上一个著名的旅游景点。而在船餐生意的带动下，旁边还 出现了专做水产生意的一条街，岸边的农贸市场也跟着繁华起来，生意与生意之间相互推动，张福珍的湖鲜楼火爆得“一塌糊涂”。很多名人，包括毛泽东的儿媳邵华将军都慕名前来就餐，使得湖鲜楼名气越来越大。两年之后，张福珍投入的那150万元本钱就回来了。记者采访当天，湖鲜楼基本上保持满座，十几个员工忙前跑后，一派欣欣向荣的景象。
张福珍将很多名人前来就餐的照片挂在她的湖鲜楼一楼大厅，从而吸引了不少顾客。照目前的发展局面，张福珍的船餐生意堪称无忧了。但张福珍显然是那种看问题比较深远的人，她指着湖鲜楼对面一家新建的大船楼对记者说：“我这生意没有你们想像的那么好做，你看对面那家船楼，比我的船更气派，别看他表面上生意好像有些清淡，实际上人家有人家的办法，可以通过熟人介绍成批成批地拉到客人，而我的客人都是自己来的。你再看，就这么短短一条街，挤了这么多的餐船，利润越来越低了。这两年有几家撑不下去了，关了门，现在只剩11家了。这个地方市场毕竟不是很大，这样拼下去我也觉得受不了，太累了！我现在想上岸了，如果谁给上100万的价钱，我就卖掉这条船，到市里去开一个酒店。”
上岸
事实上，在做船餐的同时，张福珍在苏州市里已经开始做其他生意了。几年前，她在木渎古镇买了房子，是一个临街的3层小楼，自家用不了那么大的空间，于是将其改造成一个茶馆，叫作“渔人茶楼”。茶楼的生意目前主要由张福珍丈夫张林发打点，雇了十几个员工，生意也不错。张林发是个颇有审美情趣的人，他利用收集的古典家具把茶楼布置得古色古香，很有韵味，是个休闲的好地方。张发林还爱好摄影，平日里结交的尽是些文化名流，给茶楼平添了许多风雅，使茶楼生意一天比一天好。去年，儿子张连从驻港部队退伍回来后，专攻茶道，现在也在茶楼帮着老爸做事。父子俩成了张福珍的“内当家”。
不过生意方面，张福珍似乎更在行。在她看来，儿子还需要进一步培养，尤其需要培养自己的那种吃苦精神。张福珍说，如果以后儿子能够独立撑起这个茶楼，她就全身心投入，开一个“像模像样”的饭店！
这个不到50岁的女人不久可能就要上岸了，但她计划中的更大一番事业也许才刚刚准备起航。在我们采访她的那天，张福珍似乎还有很多很多的话要说，只是生意太忙，她没有时间给我们再细讲。回来的路上，陪同采访的苏州市吴中区个私协秘书长老潘告诉我们，张福珍现在还是当地个私协会的常务理事，做生意的同时也要做很多公益事业。老潘说，这个女人实在是不简单，她一字不识都能干出很多男子汉都干不出的事业；如果上过几天学，她一定更了不得，一定能做出更大的一番事业来。(图片摄影/杨年强)
编辑 yangnq@gcmag.cn
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