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2004年第12期《光彩》杂志
王升卫
笔者的朋友刘卯是杭州一家名牌系列饮食企业在武汉的代理商。前段时间，公司资金周转不开，盘点时发现大部分资金被销售商占用，业务员去收了几回账，可就是收不回来。
刘卯决定亲自出马，他挑了家中型超市，这家超市欠公司几千元。
超市销售部经理热情地接待了装作联系业务的刘卯。刘卯装模作样地介绍了一番新产品后，说：“对于贵超市的进场费、上柜费以及条码费我们会按要求交纳，但你也得给我们承诺一个合理的结账周期，以便双方能合作愉快。”
超市经理当场拍板：“对于这个，你可以放心，我们会准时结账。”
当超市经理说完这些，刘卯从包里掏出一叠供货清单递到对方手里，并做了自我介绍，说：“那就请将我们的账付清吧！”超市经理没料到他会来这一手，一怔之后表示目前超市的资金不是很充裕。刘卯立即回应道：“首先，这些清单清楚地表明我们当初约定的账期已过，我公司可以随时要求你们付清货款；第二，资金不充裕不能成为你们拖欠货款的理由，你说呢？”
一番话点到要害，说得对方目瞪口呆，语气也软了：“这样吧，请你过几天再来，到时我会给你一个满意的答复，怎么样？”
刘卯见对方语气软了，可自己不能软，他知道这是对方的缓兵之计。他反驳道：“做人是要讲诚信的，尤其是我们做生意的更需要讲诚信。在我来这儿之前，我公司的业务员已来过多次，每次你都是这样说的，现在你又这样对我说，请问我是否该相信你呢？”
一句话又戳到对方的痛处，超市经理不禁有些恼怒：“你不要太咄咄逼人，我们要是有钱就早给你结清了。”说完，这位经理又想了想，似乎觉得有些不礼貌，又说：“目前超市资金确实短缺，除了欠供货商的货款，我们自己还要出去采购、下订单，这些都是要付现金的，你想想，这么大的超市要去运作离不开钱啊!”他这话像是承认了自己在用缓兵之计。
在商场滚打多年，刘卯对目前一些个体超市的运作流程是比较熟悉的。他们前期投入的资金一般不多，主要是拿供货商的资金周转，以形成一个良性循环。可现在自己的公司已经无法运转了，商场如战场，同情别人等于害自己，今天一定要将货款结清，否则公司业务将无法开展。他心平气和地对经理说：“你也替我想想，我现在是等米下锅，不打款，厂里就不给我发货，我们没了货你们自然也会没货上柜。都是做生意的，你也应该明白我们的难处。再说，如果你们超市是真的资金不充裕，那也是你们的事，与我们无关。”
对方像是从刘卯的话里找出了破绽，调侃道：“刘老板，这就是你们做老板的不是了，开那么大的公司为什么不多投入一些资金呢？也不至于现在无米下锅呀!”
这话听起来轻松，实际上是在嘲弄刘卯没那么大的头就别戴那么大的帽子。刘卯没有气恼，仍心平气和地说：“我们的资金确实有限，所以还得靠你们成全啊!”
经理没想到弄巧成拙，反被对方将了一军。看刘卯不达目的誓不罢休的样子，他只好“抖狠”道：“如果你还相逼的话，我会觉得我们之间的合作很不愉快，我只有停止我们之间的供销合同了。”
刘卯没想到对方连这招都用上了，要知道这是商家大忌。他冷静地分析了对方与自己目前的情形，不慌不忙地说：“你可以将我们公司所有的商品撤下，这对我们无所谓，反正你们的销量也不是很大。但是请你在做之前考虑清楚，我们公司代理的所有品牌都是名牌，如果你撤下的话，你们超市的名牌效应会大大减弱，进而带动其他商品的销售减弱。终止合同，受到最大损失的实际上是你们，请你考虑清楚后再回答我。”
这番话绵里藏针，将对方的处境分析得头头是道，听得超市经理直冒冷汗，他何尝不明白这其中的利害关系。他犹豫着不知说什么好，超市高层规定要千方百计留住供货商资金为己所用，但现在的情况，他不好再赖下去了，可是现在松口又有些不甘。
刘卯仿佛看出了对方的心事，他使出杀手锏继续向对方施加压力：“据我所知，你们还欠着所有供货商的款，而你们超市大部分名牌商品的供货权都捏在我们手里，如果你们赖着不结账，我们可以联合起来停止供货，到时候，你想想……”
刘卯后面的话是“对你们来说是个致命打击”，但他故意没将话说完，由对方去猜测，这比他直接说出来的效果好多了。果然，经理有些坐不住了。刘卯再次趁热打铁：“如果你们结账积极，我们供货就会积极，这样双赢的局面对大家都有好处。”
果然，经理摊开手，装作为难的样子说：“不过，付款也不是我一个人说了算。”
刘卯明白他这是在给自己找台阶下，他笑道：“你只要帮我签个字就行了，不是吗？”
对方伸出手来，也笑了：“好吧，我服了你，祝我们合作愉快！”
握着对方的手，刘卯心里轻松极了，该是考虑下一个目标的时候了。
编辑 fuhj@gcmag.cn
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