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刘希先的新型节能灶具厂在生产出100台产品之后，就开始停产了。他和几个供销员跑遍了全城所有大大小小的灶具经营单位，尽管他们几乎磨破了嘴皮，但就是没有人愿意经营这名不见经传的新产品。这可是他辛辛苦苦两年多才研究出来、经过实践证明确实节能的新型专利产品呀！望着这摞满了仓库的产品，刘希先对着工人们把大手一挥：“放假3天，以后再说！”
重新上班后，看看那些从产品试制起就跟着自己干的工人，想想他们有三四个月没有领一分钱工资，刘希先心里实在不是个滋味。没办法，也只好学社会上一些企业的做法，用产品抵顶工资。在给每个工人发了三四台灶具之后，灶具厂就放了长假。
1个月之后，断断续续地有工人领着亲戚朋友来买灶具，说这灶具与其他的就是不同：燃烧充分，节能明显；不冒黑烟，卫生方便；2罐汽能顶3罐用。原来，工人们领回的灶具，多数是半送半卖给了亲戚。顶工资的产品，人们很难正眼看待它，偏偏有好事者，就爱把这灶具跟其他的灶具作比较，显出了新型灶具的真本领。一传十，十传百，慕名而来买灶具的人就多了起来。
刘希先从这里面悟出了门道。城市家庭里的老式液化汽灶大多到了该“退役”的时候了，如果能抓住这个机会，把新型灶具推出来，市场前景十分广阔。而要把产品推向市场，仅靠广告宣传是不够的，还要拿出有说服力的实证来。如果仅靠目前的这些用户，其事例还不够典型，其说服力也不够强大。让事实说话，就必须选择那些在人们心中有地位、有威信的人，让他们试用产品，让他们用活生生的事实为企业代言。
刘希先把工人们分成几个小组，分片承包，上门为各居委会的老太太家里安装新型节能灶具。同时，刘希先自己带领一个小组，为有关机关、企事业单位的领导家里更换了新型灶具。此举是免费赠送，免费安装；试用不满意者可退回灶具，并发给试用者99元试用费；提出批评和改进意见者，根据意见价值分别给予相应的物质奖励。
虽然说是“免费赠送，免费安装”，但还是有人不支持他们，不让进门、不让安装或者是冷眼相向、冷脸相待。刘希先对工人们的要求是：笑脸相向，不抽用户的一根烟，不喝用户的一口茶，不拿用户的一针一线，违反者立即开除。短短的几天时间，价值2万多元的近百台灶具全部派上了用场。望着空空荡荡的仓库，工人们心疼得直咧嘴，刘希先却一展愁眉，面带微笑地告诉工人们：“你们就放宽心吧——回去鼓足干劲，生产更多更好的产品！”
人人都清楚，居委会的老太太们有“三勤”，即腿勤、嘴勤、心勤：爱操心，好管别人家的“闲事”；爱跑腿，事情办不成，她能跑细腿、跑断腿；爱絮叨，在你身边絮絮叨叨，非让你把事情办了不可。老太太们经过一段时间的试用，又进行了一番鉴别，最终认定“这新型灶具确实是个好东西！”于是，她们弘扬了“三勤”的好传统和好作风，向居民大力推荐这种新型灶具。居民享受不了老太太们热情的“三勤”服务，干脆淘汰旧灶具，换上新灶具。一时还不想换灶具的居民，耳朵也被老太太们的话磨出了老茧来，答应到时候一定要换这种新型灶具。一时之间，新型灶具深入人心，前来工厂提货的人络绎不绝。
机关企事业单位的领导使用了新型灶具后，对它也逐渐由怀疑转变为认同、赞赏。在单位分发福利品的时候，他们都自觉不自觉地将新型灶具列为首选——煤气票是职工福利的传统保留项目，再发一台节能的新型灶具，一定会皆大欢喜！大型团体用户的销售之门从此打开，其他单位的订货也是源源不断。
毫无疑问，当初积极“试用”灶具的用户们，后来大都成为新产品的积极推广者。投之以桃，报之以李。根据贡献的大小，刘希先都对他们一一给予了相应的回报，或一份不多的奖金，或一份小小的纪念品，都让这些人或多或少地感受到了一份惊喜，一份温暖。
刘希先对现在的业绩还不满足，他说：“我现在正考虑着怎样把我们的产品‘送’出本市、‘送’向更大的市场呢！”
编辑 杨锋(hej@gcmag.cn) |
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