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在北京市石景山区杨庄路丁字口，三栋高楼一条公路围着的一块空地上，长满了各种各样的菜，挂满枝头的尖椒，坠到地上的黄瓜，压弯了秧杆的茄子，最里面还有一畦玉米。这就是王文金的菜园子，他的菜摊就摆在地边儿的铁栅栏里面。记者每次路过这里都能看到他忙得不可开交的身影。约好了上午来采访他，还未走近就听到王文金的吆喝，“再拿两捆儿塑料袋过来，不够用了！”循声望去，他的摊位前面还是那么多顾客，有的问菜价，有的拎着挑拣好的菜让他称重量，还有几个顾客等不及了，径自跑到摊位里面挑菜、称重，让王文金看过秤后再付钱。他身后的菜园子里，几个人抱着自己刚采摘下的菜正急急忙忙地走过来。
“北京城的菜摊不止这一个，他卖的菜也没有什么稀罕物，为什么生意却出奇的好？”大约一个小时后，顾客渐渐地少了，记者才趁王文金喘口气的空儿和他聊了起来。“生意好也不是天生的，我是多方揣摩顾客的心理，从多方面努力改进换来的。”王文金口口声声说算不了啥经验，可记者细细总结一下，他的“秘笈”是占尽了天时、地利、人和。
天时——突出“环保”有特色
果蔬残留农药的事情多了，让大家都不知道吃什么才能放心。尽管有的菜市场一再标榜绿色、环保，但顾客仍将信将疑，这却为王文金的菜摊提供了机会。王文金于是在环保方面大做文章。他的菜不从市场上进，全是自己种的，“生产车间”就在身后，顾客想吃到新鲜蔬菜，可以自己到菜地里去摘，虽然是否打农药顾客无从得知，但王文金还是下了不少工夫。他用塑料薄膜覆住地表空隙以控制杂草的生长，施肥也尽量用绿色或农家肥。有些菜，比如小白菜，不打药长势就不好，他干脆不种。“打的就是环保这块牌子！”王文金指着菜摊说，“有的菜即使外表上看不出异样，吃到嘴里就感觉到味道不同。”门头沟有一位老太太每隔一两天都要打车过来，每样菜都买那么一点，虽然车费很高，可老太太却乐此不疲，用她的话就是“图个好吃，图个放心”。
地利——提供“方便”选对址
北京市大多数菜摊都集中在菜市场里，每到晚上7点左右就关门。上班族劳累了一天，下班后还要去拥挤的菜市场买菜，假如路途远或者下班晚了就有可能买不到满意的，甚至会空手而归。他们最希望的就是能在回家的路上顺道买菜，于是王文金的菜摊应运而生。
王文金选择石景山区杨庄路丁字路口这块风水宝地，绝对是棋高一招：这个路口有两个公交车站，好几路公交车都路过这里，人们候车的时候就可以把菜捎回家；附近还有北杨庄小区等几个居民区，小区旁边还有“物美”超市，居民去超市购物或者散步时只需拐个弯儿，就能看到他的菜摊；旁边的北京工业大学也带动了周边餐饮业，那些餐馆去市场买菜太贵，去郊区又太远，从地理位置上说，王文金的菜摊是他们买菜的首选。
王文金说，原来他承包的菜地在刘娘府，那时候没考虑这么多，一门心思就想着种菜，认为菜种好了效益自然也就来了。可那个地方太偏僻、不方便，一般没有人去零买，所以他的菜基本上都是卖给批发商。这么一来，价格就差出一大截，一年辛苦下来，也只能保本。而现在的这个地盘占尽了地利——“和以前比一个地下，一个天上。”王文金这么形容他前后的生意。
人和——兼顾“实惠”敛人气
大家都希望能买到物美价廉的菜，价格低最好，低不下去的时候，就希望能从实物上得到补偿。顾客买菜一般都是一两斤，算钱的时候往往有些零头，这时候，顾客就希望能“算了”。但是在市场上，小贩是小本生意，从菜农到批发商再到零售商，利润空间已经非常小，赚的就是那个零头。所以有时候即使是1角钱也不会放过顾客，甚至分厘不让——没有零钱还得再拿几根菜：顾客嫌少、小贩怕亏，最后双方都很不愉快。
“和气生财”是王文金的生财之道。他因为是自产自销，利润空间稍大些，零头能免就免了，称重量时秤头也都抬得高高的，让顾客权衡之后感到“合算”，下次就还愿意到他这里来买。王文金说，种菜不容易，他也是小本生意，老是让利也挺心疼的。有一次下大雨，顾客原本就很少，来了一位还坚持要免去几角钱的零头，天气差劲菜伤得多，本来就不怎么赚钱的生意零头一免就会赔，但因为想拉一个回头客，他犹豫了一下还是把零头免了。王文金反复说的一句话就是：“只有给顾客‘实惠’在先，顾客才能给你带来‘多销’在后。”这种生意中的“人和”计，可谓上策中的攻心术。
由于这块地被征用，两个月后王文金就得搬走，但他表示还会继续种菜，用他的“秘笈”把生意做大。
编辑 杨锋(hej@gcmag.cn) |
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