北京市朝阳区有一家专门经营高档烟斗的“红点烟斗专卖店”，虽然店面只有10多平方米，店内陈列的烟斗也只有70多支，而且每支都价格不菲，但是自开业至今，生意一直都很红火。在装饰考究的“红点烟斗专卖店”里，年轻的店主李申兴致勃勃地和记者聊起了他的烟斗情结和烟斗生意经。爱上烟斗 2001年的一天，在一次聚会上，李申看到一位朋友口里叼着的烟斗非常精致漂亮，他便向朋友借来，反复赏玩，真是爱不释手。朋友见到他如此喜欢烟斗，便向他介绍起了烟斗的文化和历史。原来，几千年前的美洲就出现了陶制的烟斗，后来在中世纪时传入欧洲，改良为用石楠根制作的木制烟斗，在欧洲社会风靡一时，成为欧洲绅士的必需品。在欧洲，烟斗不仅仅是一种烟具，它已经演变成为了一种时尚和文化。上个世纪初，烟斗进入我国,成为新派知识分子和政客的新宠。但是在上世纪40年代之后，由于历史和政治的原因，被当作“资产阶级腐朽生活代表”的烟斗在我国沉寂了40多年。直至改革开放，一些欧洲品牌的烟斗才重新在我国逐步推广开来，随着人民生活水平的提高，烟斗的消费环境有了很大的改善，烟斗在我国也正在演变成为一种文化和时尚。
朋友的一番讲解，激起了李申的收藏欲望。于是，他通过在国内收购和托朋友从欧洲代购的方式，开始了烟斗收藏和研究。从最初的1支到后来的几十支、上百支，从流水线制作的普通烟斗到欧洲世家的手工烟斗，李申的收藏规模越来越大。在不断的收藏和把玩中，他的烟斗知识也越来越丰富，并逐渐对烟斗文化有了自己独特的认识。经营烟斗 随着收藏规模的扩大，李申在烟斗上的投资也越来越大，以至于每当遇到自己心仪的烟斗时，总要因为资金问题犹豫不决、考虑再三。于是，李申便想能不能够“用爱好来养爱好”，通过销售烟斗来解决资金周转的问题，从而购买更多自己喜欢的烟斗。同时，他也注意到身边喜欢烟斗的朋友越来越多，烟斗的市场需求越来越大，李申开始筹划开办他的“烟斗专卖店”。
由于烟斗的占地面积不大，李申选择了一个商业黄金地段的很小的门面做店铺。为了保证充足的货物，他拿出了自己全部的收藏，还托朋友从欧洲寄回了一些名牌烟斗。为了兼顾不同消费档次的顾客，李申首批购进的烟斗中既有纯手工打造的精品，也有工厂流水线生产的大路货，当然价格也就高低不一了。2003年6月，没有做任何宣传的“红点烟斗店”便静悄悄地开业了。没想到，不少钟爱烟斗的顾客接踵而至，纷纷选购自己中意的烟斗，李申的烟斗生意一天比一天火。
经过一段时间的经营之后，李申发现，虽然手工打造的欧洲顶级品牌烟斗价格偏高，最贵的要三四万元一支，最便宜的也要上千元，但是购买者不少，而工厂流水线生产的烟斗虽然只卖几百元一支，却很少有人问津。李申对这个情况进行了调查分析，原来烟斗的消费者以企业管理者、高级白领和艺术家居多，他们一般都比较讲究，只在乎商品的品质而对价格不是很介意。再者，欧洲顶级品牌的烟斗都是纯手工打造，每个款式只有1件，因而具有很高的收藏价值。除此之外，高档烟斗无论从质感、用料还是吸烟的感觉上，都和机制烟斗有着明显的不同，所以顾客宁可多花钱，也愿意买自己最满意的东西。李申想，既然卖为什么不卖最好的呢？于是，他把机制烟斗全都撤下货架，并进而确立了“把烟斗作为实用奢侈品来经营”的经营理念，店里只销售欧洲奢侈品牌，从而有别于其他的烟斗销售商。
烟斗生意蒸蒸日上，托朋友从国外邮寄的进货方式显然已经难以满足与日俱增的销量了。于是李申便找到了这些厂商的海外代理商，通过他们建立起了稳定畅通的购货渠道。现在李申的烟斗专卖店经营的烟斗品牌都是欧洲顶级名牌，有意大利的、英国的、丹麦的等等。店内的烟斗数量一般保持在70支左右，价格根据品牌和品质的不同从1000元到3万多元不等，月均销量大约30支，也就是平均每天能够卖出1支。由于李申经营的烟斗都可以被称作奢侈品，利润空间比较大，所以每月30支的销量已经可以保障很高的收益了。
其实心态平和的李申对眼前的销量不是很介意，他说：“好的东西我不愁卖不出去，早晚它会被识货的人买走，好东西是可遇不可求的，它没卖出去，说明它还没有遇到适合它的人。”李申的这番话感觉颇有禅意，可见他不是一个急功近利的人，还依然保留着作为收藏爱好者的一份纯真和热情。结识同道传播文化 一开始就抱着“以爱好养爱好”想法的李申，一直都在利用这间小店向身边的朋友和顾客介绍着烟斗的知识和文化，不断地吸引人们加入到烟斗爱好者的队伍中来。同时，李申自己也结交了不少同道中人，比如有一次，一位顾客一口气买了7支烟斗，总价值在数万元，好奇的李申便和他聊了起来，原来这位顾客曾经在欧洲生活过很长一段时间，养成了使用高档烟斗吸烟的习惯，回到国内后，因为找不到喜欢的欧洲品牌的烟斗，非常苦恼，后来通过朋友介绍，在李申的店里发现了自己的至爱，便一气把这个品牌的烟斗全都买了下来。后来，这位顾客成了李申的熟客和朋友。
遇到对烟斗不甚了解的顾客，李申总是不急于向他推销商品，而是先向他介绍烟斗文化，然后帮助他寻找适合自己的烟斗。因为每个人的审美趣味不尽相同，喜欢的烟斗造型和品质也各不相同，如何选择真正适合自己的烟斗，是一门很大的学问。李申说：“要说起烟斗文化，几天几夜也说不完，比如说人们一般认为年轻人用烟斗会显得老气横秋，其实不对，在欧洲，几乎每个成年男人都有1支或几支好烟斗，因为1支好烟斗不仅代表了一个男人的身份，更代表了一个男人与众不同的品位，而且吸烟斗也是一种最健康的吸烟方式。”
当谈到对于未来的规划时，李申说，他不想跟风，不想靠网上销售的方式扩大销量，因为烟斗是一种非常有质感的东西，仅凭视觉顾客很难断定烟斗的好坏，也就很难下决心购买，所以说烟斗尤其是高档烟斗并不适合在网上销售。李申说，他现在最大的心愿就是使他的烟斗专卖店成为一个传播烟斗文化、聚集烟斗爱好者的根据地，用高品质的烟斗去提升人们的生活。他相信中国的烟斗消费环境正在不断地形成和优化，喜爱烟斗的人肯定会越来越多。
编辑 何健(hej@gcmag.cn) |
