在江西省九江市有一家名叫“阳光家园”的酒店，自今年2月5日开张以来，天天爆满，包厢更是非预订不可，用当地人的话来讲是“跑火得不得了”。在餐饮业激烈竞争的今天，“阳光家园”如何能异军突起、一枝独秀呢？近日，“阳光家园”的老板、“川王餐饮有限公司”董事长兼总经理胡勇接受了记者的专访，畅谈了他的经营理念和经验。 让酒店变成顾客的食堂 “阳光家园”从一开始走的就是中低档餐饮路线，胡勇认为九江的整体消费水平并不高，具有高档消费能力的人群很少，若做高档餐饮，来消费的人十分有限，经营风险较大。他的经营思路是“要让人能经常来酒店消费，一说起吃饭，就想到‘阳光家园’，好像自家的食堂一样，即使天天来都能消费得起。”
要成为顾客的食堂，就要能抓住客人的胃。酒店专门成立了菜品研发部，一方面不断开发新的菜品，另一方面采取“拿来主义”，负责把全国各地的菜式搜罗过来，然后根据本地人的饮食习惯，改良成最适合本地人口味的菜式。
但再好吃的菜，若价格太贵，吃的人必然会少。要成为顾客的食堂，关键得便宜。看看店里的菜谱就知道了：凉拌黄瓜4元，炒瓠子皮4元，蒜蓉空心菜4元……一般蔬菜、凉拌菜都在10元以下，肉类也就是十几元，店里的招牌菜“相思鲈鱼”才28元。“价廉物美，来的人就多，酒店的人气也就旺了，这就形成了良性循环。比如吃的人多，采购的货品循环得就快，我们每天卖100多只鸭，200多条鲈鱼，顾客吃到的菜都是当天的新鲜货。相比有些店1天1只鸭都很难销出去，自不可同日而语。”谈起红火的生意，胡勇禁不住喜上眉梢。
“阳光家园”的装修虽然不走豪华路线，但也简洁大方，颇为大气，感觉很上档次，让请客的人面子上也过得去。 降低成本向管理要效益 “阳光家园”位于九江市的繁华地段，租金可不便宜，如何能把菜品的价格做到这么低而又有利润空间呢？
人们常说“羊毛出在羊身上”，其实酒店的每一项开支，都要从顾客的腰包里赚回来，胡勇坚持薄利多销的原则，“我的酒店就是要给顾客以实惠，因此我必须向管理要效益。”
胡勇对采购控制得非常严格，每天凌晨两三点钟，酒店的采购人员就到批发市场了，因为这时正是一级供货商每天批菜的时间，“我们只跟一级供货商打交道，从不跟二级批发商做买卖。供货商给我们的最低价和外面的差价可以达到10％。再有，我们‘川王’旗下的4个酒店集中采购，规模优势就能体现出来，这又能节省约10％。”
原材料采购回来了，若在厨房这道程序上管理不好，会造成很大的浪费，那么就前功尽弃了。因此尽管生意越做越大，深谙此理的胡勇到现在还一直保持着下厨房的习惯，经常跟厨师沟通，及时了解原材料的应用情况。最近胡勇还准备在酒店上一套管理软件，是关于厨房原材料成本控制的指导软件。运用这个软件，可以把厨房里剩下的边角料都利用起来，做成菜品。
有一个小细节很令我们感兴趣：胡勇说他始终要求员工要随手开水关水，合理开灯关灯，哪怕是一滴水一度电，都要养成节约的意识。奉行不签单制 胡勇说，他的酒店还有一项与别人不一样的制度——“不签单制”。
大多数饭店为了拉生意，对一些大客户特别是公款消费的，都实行“签单制”，但在“阳光家园”，胡勇规定吃饭一定要现金结算，不给签单。胡勇说这也是为了给顾客实惠。“很多人吃饭的时候对账单没有什么概念，这儿喝几瓶洋酒，那儿要几条高档烟，吃完了嘴巴一抹，说‘签单’。等你去结账的时候，他眼睛一瞪，‘咦，怎么这么多钱啊？’还有一个问题，若是公款消费，结账时要历经经理、主管甚至财务签字，好不容易所有的字都签完了，还要看出纳有没有钱。你还要跟出纳搞好关系，请出纳的客，这样在账上有钱时，出纳才会打电话告诉你来结账。这层层下来，成本得多高，这些费用最后都要变相地加到顾客身上去。”他不让顾客签单的道理就在这里，把这个环节去掉，又能节省开支，控制成本，给顾客更多的实惠。
“我们对供货商也从来不签单，都是现金交易。有的酒店表面上做得挺好，但其实它通过签单的方式欠着供货商的货款，在九江就发生过不少次这样的事情，供货商把酒店告上法院，老板被抓了起来。”因此，胡勇抓住供货商的心理，从不签单，不欠人货款，以诚信赢得供货商的青睐。所以供货商都愿意和“川王”打交道，都愿意以最优的价格给他们供货。甚至有的供货商情愿不赚钱，也要给“川王”供货，图的就是“川王”的品牌。胡勇自豪地告诉记者：“有一个送小菜的，因为给我送货以后，有10家酒店从他那儿进货。还有个干菜供货商说不赚我1分钱，只要我开个清单，就给送来。”原材料的价格是最优惠的，自然菜品的价格也是最优惠的了，胡勇就这样把实惠带给顾客。把实惠做到细节 “阳光家园”里的包厢都很小，除了餐桌椅和挂在墙上的液晶电视，没有沙发、牌桌等其他休闲设施，有的顾客会有抱怨，胡勇是这样跟他们解释的：“如果包厢大了，成本就高了，那么收费也会跟着水涨船高。你是愿意包厢大点，增加些可有可无的休闲设施，还是愿意包厢空间够用，设施实用，收费低廉一些呢？”绝大多数来这里的顾客就是看中它的实惠，自然欣然接受胡勇的观点了。
酒店还有一个特别之处，就是不卖高档烟酒，也绝对不允许员工推销高档货品，这和胡勇制定的中低档餐饮路线是一致的，也是胡勇从顾客的心理出发制定的规矩。胡勇希望所有来他酒店吃饭的顾客都能感到物有所值，因此每当顾客要高档烟酒的时候，他就让服务员到酒店外给顾客买。胡勇说：“免得结账时他觉得贵，其实贵的是烟酒，而不是我们的菜品。”
和许多酒店笼络人心的做法不同的是，胡勇经营了7年的餐饮，从来没有给顾客派发过1张优惠卡，也从不打折，对所有人都一视同仁。“婚宴、满月酒等大型宴席的菜品价格和散客都是一样的，并不因数量多而打折。我这样做的宗旨就是，不管你是谁，也不管你消费多少，你到我这儿来，享受的都是最优惠的价格。有的店搞活动，吃100送50，可顾客去吃了之后，说比较之下还是我这儿便宜，因为他们把菜品的价位提高了。”
来“阳光家园”的顾客主要是本地人，虽然九江是旅游城市，但胡勇不像其他酒店那样给导游丰厚的回扣，让他们带游客来自己店里消费，自然做不到这部分生意。但近来光顾“阳光家园”的游客有所增加，据胡勇说他们大多是在坐出租车时打听来的。为什么出租车司机会这么帮衬“阳光家园”呢？胡勇说：“并非我们给了出租车司机什么好处，只因大家在奉献爱心的活动中拉近了彼此的距离。”原来在最近两年高考期间的 “爱心送考”活动中，胡勇让下属的“川王小吃城”为所有参加活动的出租车司机提供免费的午餐。胡勇相信只要来“阳光家园”吃过的游客，一定会帮他做宣传，这样会有更多的游客光顾他的“阳光家园”。
在记者采访胡勇的短短1个多小时里，不断地有电话打进来，都是请他帮忙留个包厢的。生意做到这个份上，不得不让人佩服。但胡勇并不因此沾沾自喜，他说，“创业犹如针挑土，败业犹如浪淘沙。”他经常教导员工要有危机感，“今天生意好的时候，要想到明天的生意会怎样。餐饮业3年是个坎儿，顾客的新鲜感没有了，酒店装修过时了，经营理念也需要更新了。九江很多原来知名的酒店开张时生意火爆，不久后就没生意了，现在连影子都找不到了，从兴盛到沉寂也就二三年的时间。”
胡勇吸取教训，他从一开始踏入餐饮行业，就告诫自己餐饮业的利润较低，心态一定要好，不能急功近利，欲速则不达。因此7年来，他始终坚持薄利多销的经营策略，把实惠切切实实地带给顾客，造就了如今拥有4家酒店的餐饮明星企业——川王餐饮有限公司。 |
