河南商丘市有一家省城来的大型量贩。1年前，该企业在黄金地段购置地皮修建购物广场，准备开设分店，计划今年元旦就开业。然而，当豪华气派的购物广场如期建成后，直到今年5月，量贩还迟迟没有开业，悬挂了几个月的“本店隆重招商”宣传巨幅看上去颇为惨淡。
这家量贩实力雄厚，论名气，在本地家喻户晓；论地段，与商丘市第一人民医院仅一路之隔，距市委市政府不足两公里，交通便利，位置极佳；论关系，它是政府重点工程，得到了方方面面的鼎力支持……可是为什么会出现现在这样的局面呢？知情人说，原因还在于该量贩自身：这家企业在本市的总店与供货商的结算手续是全市最烦琐的，供货商前去结账，通常情况下要经七八位副总签字同意，有时还得跑到省城，货款拖欠一年半载是常事。如此一来，众商家与这家量贩“耗”不起，都“躲”得远远的。招不到“商”使得这家量贩的美梦破灭了，非但分店开不起来，连总店也出现某些商品断货的现象。
近几年来，零售商和供应商之间的矛盾愈来愈尖锐，爆炸性事件可以说举不胜举。去年12月，广州发生“家谊2亿惊天债，上千供货商索债无门”的事件；今年1月，普尔斯马特湖南、天津、云南、贵州、北京等地几十家超市遭多家供货商堵在门口讨要货款，并相继关门。从靠拖欠供货商货款发家的“亚细亚”泡沫，到广东某大型零售企业的进场费收据曝光，再到上海市炒货行业协会与家乐福间的争吵，以及全国各地诸多超市的倒闭，供应商货款被拖欠总额高达数亿元。
供货商与零售商在合作中不断出现的纷争，已引起中国连锁经营协会的关注。该协会不久前做的零供关系调查显示，连锁企业拖欠货款是供货商关注的首要问题。受调查的一些大供货商给零售商的敬业精神和职业道德所打的分数极低。拥有几十家门店的某零售商，因为长期拖欠货款已丧失了几个著名品牌商家。该协会推断：“商品缺货→顾客减少→销售下降→其他商品周转速度减慢→商品资金占用增加→供应商无法结账→诉讼/抢货→资金链断裂→经营进一步恶化→破产/申请破产保护”这样一个链条已成为恶性循环。
零供关系矛盾实质上还是商业诚信问题。目前日趋突出的零供矛盾，更多地缘于一些零售连锁企业将自身的通道优势演变成对供应商利益的肆意侵占，有的甚至从一开始就在玩“空手套白狼”的歪术，并由此衍生了极其危险的经营模式。零售商的急功近利直接导致了商业盈利模式的本末倒置，商业领域的鱼龙混杂更使得一些不法分子乘虚而入，卷走货款后人间蒸发。化解之道固然需要靠法律制裁机制和政府监管，但更要靠作为市场主体的零供双方共同努力来建立良好的零供战略合作关系。因为零售商和供应商不是一个冲突的矛盾体，而是一个利益的共同体，是系在一根绳上的“蚂蚱”。
商丘市这家量贩的失败在于其推行的是“单赢战略”：只保证自身的利益，不管别人的死活。其结果只能是“小赢”或短期赢、暂时赢，最终则会“大输”、长期亏损。
我们看到的沃尔玛、麦德龙等跨国连锁企业，在激烈的市场竞争中能够步步为营，凭借的正是他们与供应商建立的战略伙伴、互惠互利的“双赢”关系。尤其是沃尔玛，利用自己的市场力量来推动与供应商的深度合作，向供应商提供市场需求和销售信息，帮助供应商控制成本，提高整个供应链的效率，最终实现以“天天低价”制胜市场的策略。
行笔至此，笔者想起了美国石油大王哈默的一段话，“关照别人就是关照自己。那些总想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人需要的只是一点点的理解和大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。关照别人是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。”
编辑 杨生恒(fuhj@gcmag.cn)
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