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2005年第7期《光彩》杂志
■文并图/张为民
即便是市场机遇无限，好运不断，要每一步都踏在“点”上也不是件容易的事
从最早在淮海路上摆电器修理摊，到如今卖起典雅时尚的唐装，20多年间倒腾过好几样买卖的徐孝林至今“市场身份”还是个体户。在以公司规模大小来衡量老板“立升”的圈外人眼里，徐孝林实在还算不上“大”老板，但是，好多和徐孝林接触过、谈过生意的人却还都不敢小看这个一脸“福相”的“个体户”。明摆着，无论是做什么买卖，徐孝林总能够顺风顺水，偶而还充当过几年行业的领头羊，赚钱的运道似乎从来就没有离开过他，就连徐孝林自己也笑称自己即使算不上是个“富商”，至少也沾了个“福商”边。
但即便是市场机遇无限，好运不断，要每一步都踏在“点”上也不是件容易的事，徐孝林的好运道多半还是自己抓住的。
黄金商铺孕商机 
做生意是要有点机缘的，否则就很难解释为什么两个资历、水准相差无几的人，一个就能成为成功的老板，而另一个却只能做着给别人打工的活；或者，同样是做起了生意，一个就如鱼得水，财源不断，另一个却难以为继，苦苦挣扎。徐孝林做生意的机缘源于在上海顶级商业街淮海路上拥有一间属于自己的临街小屋。
说起这间小屋，还有一段故事。上世纪70年代后期，徐孝林和父母一起居住的房子面临市政动迁，当时房管部门拿出了几处房源给他们选择，徐孝林的父亲偏偏选中了淮海路上这间做仓库的临街小房间，不仅面积比原来要少了10多个平方，而且里面堆满了黄沙、水泥，房间又暗又潮，当时家里人几乎全部反对，但老父亲只一句话就说服了大家：“淮海路上的街面房解放前是10根金条也顶不下来的！” 徐孝林称父亲当时的这句话不仅统一了全家的意见，更重要的是点醒了自己的商业意识，对市场和商铺的理解也就是从那个时候开始形成的。
利用动迁而创造投资机缘的是徐孝林的父亲，而徐孝林则借势做足了市场文章。1984年，辞职下海的徐孝林利用这小小的20平方米小屋，翻云覆雨，演绎了一出出精彩的活报剧。
应和着当时“拾遗补缺”的市场政策，徐孝林做过家电维修、服装零售……好几样零敲碎打的小生意，商业的地级差让他得益匪浅，同样的一件服装在不同的商业区域，其零售的价格可能相差5到10倍，站在上海商业金字塔塔尖上的徐孝林自然多了不少的赚头。如果一直就守着这个金铺做些小本买卖，徐孝林的小日子也能过得很滋润，但颇有想法的他显然不甘如此“碌碌无为”，1000元是赚，1万元也是赚，为什么就不能让这20平方米铺子产出更大的价值来呢？
机缘果然就欢喜上了这个有“心眼”的小老板。上世纪90年代初，每逢到广州进服装，徐孝林总要利用间隙逛逛街。此时的广州，商业氛围要比上海浓郁得多，逛市场是徐孝林必做的“功课”。这天他无意间逛进了一家香港人开的礼品铺子，造型别致、琳琅满目的各式礼品让初见此“场面”的徐孝林看花了眼，也看动了心：上海可没有这样的礼品铺呀，开出来一定能赚钱！生意人是直接的，问问价格，看看品种，三言两语，徐孝林和老板搭上了线，1个月后，徐孝林就将他的服装铺子改成了沪上第一家礼品铺。
“真正有意识的创业应该是从这个时候开始的，早期的小生意很多是跟风，算不上什么的。” 徐孝林这样说是有理由的，无论是店铺的设计还是商品的选择，徐孝林都开始自成“体系”。
凭借着早年曾学过专业摄影、接触过广告学的功底，徐孝林以亮丽的紫罗兰色作为招牌的底色，并用一个大大的脚丫做形象标识，在当时店招缺乏个性的淮海路上立马“跳”了出来，名为“新奇特”的小礼品店 “弹眼落睛”，一开张就吸引了路人的眼球；而店堂里摆设的风铃、沙画、八音盒等商品，很多是人们从未见到过的。徐孝林说，店里曾经放过这样一个工艺烟灰缸，造型是骷髅头，后脑勺弹进烟灰，余烟会从骷髅的眼眶里袅袅冒出，造型奇特，寓意也十分深远。
首创经营的优势是明显的，小店常常“爆满”，一有新货进场，甚至还出现顾客在街上等候进店的场面，这几乎成了淮海路上的一景，而小店铺的产出价值也实现了一次飞跃。更让徐孝林颇有成就感的是，几年以后，上海的礼品店多了起来，而几乎所有的礼品店都采用了紫罗兰色来作为行业的标志色。
嫁接时尚做 “旧装”
服装生意徐孝林并不陌生，自己最早就是做这一行起的家，当中虽然将主要精力放在了红火的礼品生意上，但服装生意却一直带着，自己的视线始终没有离开过服装市场的潮流和趋向，偶然中，让徐孝林看到了孕育在服装市场中的一个新机会。
好几回， 徐孝林发现自己店里挂着的时装走势一般，倒是偶尔挂出几件唐装、旗袍来，很快就有顾客试了买了去，1998年，正好有一个朋友将长乐路上的一间商铺租让给他，徐孝林一琢磨，不如就将其改造成一间特色唐装、旗袍专营店，做一点自己的特色。
也该着徐孝林运气好，赶上了市场的一波潮势，唐装、旗袍这一积淀着悠久中国文化元素的传统服饰随着对外交流的不断深入，在服装市场上渐渐开始复苏，很多海外顾客和时尚界人士都将穿着唐装和旗袍作为了一种时尚文化的标识，尤其是APEC会议召开之后，唐装和旗袍更是风行一时。
赶上了商机，但也不是所有人都能做得好生意的。唐装和旗袍虽然重新流行，但其款式和设计却今非昔比，在传统的模版上渗透进了大量的时尚元素，如果经营者手上没有那么一点绝活，要想在其中插上那么一脚，也非易事。好在徐孝林有多年经营服装的经验，了解服装市场运行套路，出一些套路之外的新招自然就能出奇制胜。
定制虽然是业内普遍的一种招数，但大多数专营店也就仅局限在度身量做的份上，唐装和旗袍的款式大多是市场上流行的定式，少有自己创新的东西。徐孝林的“花头”在于他不仅能为顾客定制各种流行唐装和旗袍，还能满足顾客的一些特殊要求，在唐装和旗袍之外做出几件独一无二的“奇装异服”来。曾有一个客人问徐孝林能不能做一件这样的衣服，中山装的前襟，青年装的领袖，后背却要如西装般地开两个叉。客人的意图很明显，想利用几种旧款传统服装的元素整合出一种新的时装时尚来。想法是顾客的，难题却留给了徐孝林，要将3种不搭界的服装元素合理地糅合在一起，彼此妥帖，不能有牵强和破绽还真不是件容易的事。可一周之后，徐孝林愣是将这样一件衣服赶了出来，客人试穿了之后留了仨字：有味道！
服装的价钱主要体现在工艺上，工艺越复杂，所费人工越多，服装的价格也就越高，现代版的时尚唐装和旗袍本来就是一个高工艺的活，绣工、熨烫、缝线……哪一样不需要人工！很多经营者将“人工”派发给了其他的专业渠道去完成，利润自然也就少了一大块，而徐孝林则将“人工”抓在自己手里，多少可都是自己赚的。一次，一位韩国顾客来定制一件唐装，款式上没别的要求，只是希望能在衣背上绣一个大老虎。“这样的活如果自己没有一点资源的话是不敢去接的，要知道光是绣这么一个老虎或许就要了这件衣服价格的70％，再算上面料、制作成本，几乎是没有赚头的。”徐孝林这样说。但徐孝林还是接下了这活，因为他心里有底：自己店里有出色的绣工能做下这活儿，至于要绣的老虎图案，也不劳别人了，就自己拿个相机到图书馆、动物园里去打打样吧。
自打做起了唐装和旗袍生意，有事没事，逛到哪儿徐孝林手里总揣着个数码相机，见着了什么精灵古怪的东西先“嚓嚓”拍下来，回来后再慢慢琢磨应该归于哪一类的“时尚”。显然，所谓的时尚和流行在徐孝林的眼里都是些看得见、摸得着、实实在在的利润之源。
编辑 付惠君(fuhj@gcmag.cn)
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