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2005年第7期《光彩》杂志
■本刊记者 杨生恒 姚承坤
在与缅甸接壤的云南边陲小城瑞丽市，有一家规模相当大的农机配件经销商行——瑞丽市德龙商贸有限公司。这家公司与国内50多家生产厂商和国外20多家经销商建有良好的商务关系，经营的农机和农机配件多达20多个型号、1000多个品种，去年销售收入将近1亿元。公司董事长杨德龙说，全国其他农机和农机配件经销商中，营业额很少有超过5000万元的，而“德龙”去年仅出口就有五六千万元的收入，是全国最大的农机和农机配件经销企业。
瑞丽江畔农机行，走出致富状元郎 
20多年前，“德龙”只不过是一个小小的农机配件商店，它能有今天的成就，与老板杨德龙的不凡经历有关。
今年48岁的杨德龙，是土生土长的瑞丽人。上世纪70年代中期，杨德龙中学毕业后在家乡的一所小学教了两年书，然后被县八一拖拉机厂招进了工厂，从此与农机打上了交道。
进八一拖拉机厂后，杨德龙干得有声有色，几年后就从普通工人当上了车间主任，走上了颇为顺畅的“仕途”。可是他却是一个“不安分”的人。1984年，改革开放的春风吹到边疆瑞丽，杨德龙决定独自干一番事业。他毅然放弃了八一厂这个“好单位”，办理“停薪留职”，与新婚不久的妻子搞起了一个农机配件门市部——瑞丽江畔农机商店。
杨德龙当时也没有什么积蓄，他向姑妈借了6000元钱，又向银行贷了点款，总共筹措了1万元的资金就起家了。商店不大，也非常简陋，是一间不足30平方米的油毡竹笆房，纵深也就2米多一点。杨德龙用包装箱纸板钉一下四壁，再用报纸糊一糊门面就开张了。
杨德龙敢这么破釜沉舟，是因为他了解当时的农机销售行情。在这一行里干了好几年，他知道农机的需求量极大，尤其是瑞丽江对岸的缅甸是个非常大的农机消费市场。缅甸一向是中国的睦邻，瑞丽江两岸也一直有“边民互市”的传统。在中国改革开放初期，缅甸农村经济较之瑞丽更为发达，缅甸人也更为富裕一些，有相当不错的购买力。杨德龙因此并不愁自己的货销不出去，他将眼睛瞄准了缅甸。
当时的“边民互市”也就是“以货易货”。中缅两国政府都允许过境边民每人每天可携带3000元以下的货物。杨德龙就一天天、一点点地“倒腾”他的农机和配件。因为农机供不应求，杨德龙的“小额贸易”做得顺风顺水，只要有货，当天就能卖光，利润也高，在20％以上。在1984年到1985年两年间，杨德龙每年都可销售100万元的农机及配件，他因此很快就有了殷实的家底。那时候，不论是进货还是发货，他都是用麻袋装钱，压在货箱下边，交货后赶快跑到银行去存钱。由于货源紧缺，杨德龙去昆明进货时都是先付款后收货；直到1988年后，才有个别厂家先发货给他。
德鸿德为本，龙运龙腾飞
杨德龙的生意虽然做起来了，可是他的身份仍然是“国家干部”。1987年底，瑞丽八一拖拉机厂与当时的县政府筹建一个“星火商号”，加工果脯罐头，杨德龙又被抽调回原单位去“上班”，担任“星火商号”的总经理，自己的生意只好交由妻子打理。
好在杨德龙很快就在“星火商号”培养出一位副总经理，一年后他将商号交由那位副总经理掌管，自己又回家经营自个儿的农机商店去了。
没过多久，杨德龙彻底地从单位辞了职，一门心思地经营起自己的公司来。作为个体户，他的流动资金相对较少，在日益膨胀的市场中竞争艰难，但他靠一步步滚动发展，硬是将一个小商店发展成为一个大企业。从1985年到1995年的10年间，原瑞丽市农机公司以及瑞丽市所在的德宏州其他各县农机公司都一直比杨德龙的公司大，但是到1995年，杨德龙的商号就基本可以和他们平起平坐了。大浪淘沙，到现在，那些先前的大公司或倒闭、或衰落，一年做几百万生意的还剩几家，但上千万的就“德龙”一家了。
按照杨德龙自己的说法，“德龙”公司的发展，离不开天时地利人和。事实也确实如此。杨德龙之所以能够将一家小小的瑞丽江畔农机商店发展成瑞丽江畔农机商号，进而发展成瑞丽德龙商贸有限公司，成为瑞丽市的边贸大户，关键在于他抓住了改革开放的先机，瞄准了一江之隔的缅甸巨大的农机消费市场——作为一个农业大国，缅甸有5000多万人口，与云南差不多，但耕地面积比云南多得多，对农机有极大的需求。杨德龙经销的大都是小型农机，整台机子不超过100公斤，价格便宜、结构简单、维修方便，很受缅甸人欢迎。加上缅甸没有自己的工业，政府对发展农业机械化十分重视，中国农机在缅甸的销售形势一直很稳定。20多年来，缅甸政府经常封关禁止进口家用电器、药品、食品、化工产品、日用品等国外商品，但对农机产品从没有封过一次关。这样一来，缅甸人所用的农机基本上都是中国产的，而且基本上都是“德龙”卖出去的。
现在，杨德龙拥有一个相当大的“地盘”：在瑞丽市区拥有一个占地21亩、建筑面积1万多平方米的德龙商贸公司大厦和一个占地5亩的瑞丽江畔农机商行，在“境内关外”的瑞丽市姐告经济开发区建有占地10亩的农机市场，远比其他农机公司的规模大。在国内，除了西藏以外，全国每个省都有杨德龙的供货商；而在国外，杨德龙与缅甸20多家经销商有着长期稳定的合作关系，在仰光、曼德勒等地有10多个固定代理商，在缅甸与印度接壤的克钦邦设有分公司，有一个非常强大的销售网络。
以诚存上，言出必行
作为改革开放后的第一代边疆个体经营者，杨德龙说他没有多少文化，可是为了适应市场的需要，他在实践中掌握了基本的经营理念和农机知识，而且还学会了傣语和缅语。杨德龙还经常参加当地个私协会和有关部门组织的法律、法规和政策学习班，并抽时间读完了云南省委党校和省行政学院开设的涉外经济管理函授大专班。通过学习，他进一步提高了自己的经营管理水平，从而不断扩大生产经营规模，提高效益。前两年国家放开企业进出口权之后，杨德龙及时申办了进出口经营权；新《商标法》出台后，杨德龙又申报注册了“江畔”和“达博”两个商标，并准备在经销农机的同时，进军缅甸的摩托车市场，从“边贸”向“大贸”发展。
在20多年的经商实践中，杨德龙总结出一套自己的做人做事原则，那就是讲诚实、讲信用。他说经商的第一要领就是诚信：诚信是一个企业不可估量的无形资产，诚信能交到很多的朋友，诚信能开辟更多的市场，诚信能带来更大的商机。杨德龙有那么多稳定的国内外客户，主要得益于他的诚信，他的座右铭就是“以诚存上，言出必行”。在国内供货商中，只要杨德龙要货，多少钱的货都能立刻发过来；而在缅甸，他的客户们都相信，只要是杨老板的货，那一定都是正路的，因为杨德龙每进新品都要到供货商所在地的工商部门、技术监督部门为客户做周详的调查，以确保货物质量。
杨德龙是一位负责任的企业家，他的责任心还表现在他所做的慈善事业上。20多年来，但凡有机会，杨德龙就会为公益事业捐款：捐资助学、抗洪救灾、修桥补路……前前后后他总共捐出了40多万元。他说他现在资金周转还有很多困难，捐这点钱只能说是尽绵薄之力，如果能把企业再做强、做大一些，他就会为社会做更多的实事。
杨德龙是一位有远见的企业家，他琢磨，随着东盟自由贸易区、中缅陆水联运大通道以及泛亚铁路建设步伐的加快，中国产品将可以通过缅甸向东南亚、南亚市场进一步辐射出去。因此在今后的经营中，他打算立足国内厂商，在做好代理的同时，争取创建自己的农机品牌，让中国农机销得更多、更远。（题图/杨年强摄）
编辑 萧洋(yangnq@gcmag.cn)
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