|
http://www.gcmag.cn
2005年第7期《光彩》杂志
■陈志宏
老蔡曾经是下岗工人，现在是总经理；老蔡曾经拉过大板车，现在开一辆价值30多万元的风神蓝鸟；老蔡曾为批到一箱冠生园的糖果蹲点苦熬半月之久，现在冠生园委托他做了江西总代理……老蔡是江西省老蔡糖果有限公司的董事长蔡尔萍。
蔡尔萍是江西南昌人，祖上三代都以制糖为业。他本该是一个在“甜蜜”中泡大的人，但由于家中姊妹多，生活贫困，他是吃过大苦、受过大累的人。1972年，年仅16岁的他便在南昌市第二食品厂打零工，在车间拉煤。20岁的时候，他进入南昌市糖果厂当学徒工。
在糖果厂上班，蔡尔萍感到很光荣，做事非常认真。他跟着师傅勤学苦练，在厂里每天工作10多个小时，十几年都是这样。
1989年春节过后，糖果厂效益滑坡，蔡尔萍下岗了。家中上有老下有小，蔡尔萍感受到了生活的苦涩，开始琢磨做点什么生意。
在一个朋友的介绍下，蔡尔萍东挪西借，凑足了一笔钱，在南昌繁华的中山路商业街租了一个小店卖鞋帽服装。那条街的服装生意非常红火，但蔡尔萍却只能保本，偶有利润也是昙花一现。由于不懂行，蔡尔萍坚持了半年后亏本了。
蔡尔萍心急如焚，把一肚子的苦恼向与他一起下岗的同事们诉说。一位同事说：“你不懂服装，做什么服装买卖？还不如倒腾糖果呢，好歹咱们都是糖果厂出来的人。”一语惊醒梦中人。蔡尔萍一想，对啊，我家三代制糖，我也做了13年的糖果厂工人，熟门熟路，为何不做糖果生意？他赶紧把服装店转手，在市区子固路菜场旁边租了一个摊位开始卖糖果。他觉得这里适合卖糖果：一是租金便宜，适宜做小本买卖；二是这里已经有三五家糖果摊，在市民中略有知名度，而且有了形成糖果批发市场的迹象；三是这里紧邻江西省歌舞团、赣剧院等大单位，糖果需求量大。糖果摊支起来后，蔡尔萍每月都有几千元进账，果然比做服装生意好多了。
1989年底，上海冠生园的“大白兔”奶糖在南昌一度脱销，谁能进“大白兔”谁就能大赚一笔。蔡尔萍为此跑了3趟上海，但均无功而返。
但蔡尔萍不死心，1991年元旦过后，他又一次来到上海冠生园总部。这一回，他做好打持久战的准备，进不到“大白兔”绝不回南昌。他向销售公司的工作人员解释：“我是南昌糖果厂的下岗工人，做糖果批发的时间不长，希望你们照顾一下我这个老区来的人。”一番动情的表述之后，对方松了口，但抛出了条件：一箱“大白兔”必须搭配一箱本公司的新品——水果司考琪或清凉司考琪。蔡尔萍答应了，一下子进到700箱“大白兔”。当整整一汽车冠生园的产品运回南昌后，其他批发商惊叹不已，从此对老蔡刮目相看。那车“大白兔”不到一星期就全部销完了，司考琪系列也保本销出一大半，老蔡净赚了7000元。
糖果生意一般只在节日来临之前红火一阵，蔡尔萍琢磨如何提高销量。他发现农村市场有极大的潜力，于是1993年春节刚过，他将批发部迁往榕门路，那里有远郊公交站台，是南昌县、新建县等乡镇的农民进城的必经之地。这一战略转移让老蔡尝到了“走量”（销货量大）的快乐，那一年，他的糖果销量翻了3番，达数十万公斤。
销量上去了，老蔡接触的糖果生产商也多了，这为他做大糖果批发生意奠定了基础。短短几年里，蔡尔萍摆摊卖糖积累了丰富的经验和客户资源，每年盈利都在七八万元左右，有了宝贵的原始资本。
1995年，南昌洪城大市场竣工落成，蔡尔萍投资19万元租了一个130平方米的商铺，取名“老蔡糖果”。他不再做农村市场，而是专门卖中高档糖果，为市民卖喜糖，卖过年过节的优质糖果。
当时洪城大市场周边没有开发，形同郊区，生意并不好做，蔡尔萍挖空心思想点子，给清淡的生意加一把火。他给自己的“老蔡糖果”想了一句广告词：喜庆要买糖，老蔡帮你忙！朗朗上口的一句话，贴在店面玻璃上，十分醒目。为了让结婚的新人一站式购齐各种喜庆物品，他特意从各地调进大红喜字、喜花、红色套装等喜庆用品。江西第一个喜糖专营店就这样在9路公交车始发站做起来了。
老蔡的点子比较多。这一年，他开展了买喜糖送婴儿浴盆、婴儿衣服等活动。买喜糖的人多由父母陪伴而来，每一个来买喜糖的人都成了老蔡的活广告，他们向周围的亲友、同事、邻居推荐：买糖果就到洪城大市场找老蔡，没有假货，还送小孩子的浴盆、衣服呢！一传十，十传百，很多市民都知道了可以坐9路车去老蔡糖果买喜糖。旺季的时候，老蔡的批发部婚庆糖果每天都能售出3—4万元的货，多时高达6万多元。
生意在一年之内就迅速翻番，许多不法商贩盯上了老蔡，对他暗示：老蔡啊，按你现在的销量，进一点我这个假冒的名牌糖果，一年之内就可以成为百万富翁！但蔡尔萍坚决抵制住诱惑，不进一粒假糖。他在店招中突出自己的姓氏，为的就是做百年老店，绝不能让顾客骂他老蔡的祖宗。
由于老蔡的糖果销量越来越大，很多正规厂家都陆续来找他合作。1998年，上海冠生园主动把江西总代理的资格授予他；以生产“大大”泡泡糖而闻名的西班牙佳口（番禺）公司授权他做中部地区总代理，辐射南昌、合肥、九江等地；福建金冠糖果公司授权他江西总代理；以生产阿尔卑斯奶糖著称的意大利不凡帝（中国）公司联系到蔡尔萍，把当时十分紧俏的阿尔卑斯奶糖敞开向他供应，不久也授予他江西总经销权。
就这样，老蔡把买和卖都做得十分圆满，糖果企业满意，顾客也满意，一个小小的批发部因此越做越大。随着物流、资金流的不断扩大，老蔡觉得光靠他一个人已经很难管理。于是，1998年底，当蔡尔萍得知原南昌糖果厂的一位副厂长和一位供销科长因企业倒闭南下广东打工的消息后，不远千里把二人请回南昌，安排他们在自己的批发部做副总经理：一个跟着老蔡走南闯北洽谈业务，一个留在店里负责糖果销售，他们成了老蔡的左膀右臂。老蔡还陆续安排了几十名自己原来的老同事做销售员、导购员。经过一番人员扩充，“老蔡糖果”业务迅速扩大，批发零销的糖果达1000多种，每日进出的糖果量大得惊人，每年光销售冠生园、金冠、阿尔卑斯、大大等名牌糖果的数量就相当大，销量在几家大公司的全国代理商里均居前列。这几家大公司为此每年都奖励蔡尔萍出国旅游。这几年，他和两位副总经理的足迹踏遍了西班牙、意大利、荷兰、德国、法国等欧洲国家。
在经营糖果的过程中，蔡尔萍发现，传统的酥糖越来越淡出市场。原因是传统酥糖以面粉为主原料，粘牙，黏得满口都是，口感也不是很好。但是酥糖的“过年味道”很浓，蔡尔萍决定创立自己的糖果企业，挽救这一品种。他开始发掘酥糖的传统工艺，并进行科学改良。经过两年的努力，老蔡取得技术突破，于2003年10月投资100万元，组建起自己的糖果加工厂，专门生产果仁酥糖。“老蔡糖果”也从此实现了工贸一体化，触角延伸到喜糖的每一个角落。
“大红包儿甜又香，送给亲人尝一尝，一个红包一个心，一年更比一年强。”目前，老蔡的“大红包主题歌”已为南昌市民所熟知，“蔡记大红包果仁酥”也成了南昌糖果第一品牌。
编辑 杨生恒(fuhj@gcmag.cn)
|
