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2005年第7期《光彩》杂志
■李文奇
在北方这座中型城市里，来自各地的特色风味食品真是不少，但不知道为什么，大多数食品是你方唱罢我登台，各领风骚数百天，很少有能够在当地市场上扎下根的，经营者们为摸不透消费者的心理而感到颇为头疼。但是来自南方的板鸭，不仅在当地饮食市场的小江小河中游得自由自在，而且还游上了岸，确立了自己的根据地，打起了持久战。就连咱们在下文中要说到的这位板鸭大哥，也因为在本地住了五六年之久，都快被大家认同为本地人了。
板鸭大哥
卖板鸭的这位粗黑汉子，市场上的生意人和顾客都叫他“板鸭大哥”。他粗是粗了些，但脸上总是带着微笑。他的黑，也是那种健康的黝黑。他浑身上下收拾得干净利索，又总是穿着一身洗得一尘不染的白色厨师服，在菜市场上还真有点鹤立鸡群的意思。每天上午11点和下午5点，板鸭大哥总是准时蹬着三轮车悠然而来，出现在自己的摊位上，哼着南方小曲儿，不紧不慢地支起那块“南京板鸭”的广告牌，然后就是一派红火得让其他商贩眼里冒火的销售景象。
别看是“南京板鸭”，当然也未必是由地道南京人加工制作的，但在当地人的心目中，板鸭大哥绝对是个正宗的南京人——如果不是的话，他怎么能够制作出那么好吃的南京板鸭呢？其实熟识板鸭大哥的人都知道，他是一个地地道道的安徽农民。你若是与板鸭大哥不熟悉，随口问他一句：“这真是南京板鸭？你真是南京人？”他就会“嘿嘿”一笑，或者含含糊糊地“嗯”、“啊”两声，就给搪塞过去了。板鸭大哥就是用这样含含糊糊的回答，让人们认为他是南京人，从而认定他的板鸭也是正宗的南京板鸭。人们往往也只是想探探他的实底，又很体谅他这种游商的难处，并没有要砸他生意的意思，加上他的板鸭质量确实不错，也都不会和他计较。他也就一直以正宗南京人的身份卖着正宗的南京板鸭。
不租门面房
因为板鸭质量好，板鸭大哥的生意做得红红火火。于是，就有人劝板鸭大哥在繁华的闹市区买或租一个门面房，一楼当作营业室，二楼住宿，免得整天在市场上风吹日晒的，可以清清静静地做个老板。但他们的每一次劝说，都被板鸭大哥以没钱为由拒绝了。其实，他生意的红火，大家都有目共睹。不论顾客还是同在一个市场做生意的人，都一齐劝他弄个门面房。时间一长，那没钱的理由实在是站不住脚了，板鸭大哥这才道出了实情：在市场上出摊虽然辛苦一点，但费用低，有得赚；一旦有了门面房，各项开支多了，成本加大了，利润也就少了，要是提高售价，顾客肯定不愿意，要是保持现价呢，可能就会亏本。
然而本地生意人，即使是小摊贩，也不屑于整天摆小摊，大多以有门面房为目标和荣耀，对板鸭大哥的这番话，自然都不以为然，还说南方人天生小气、放不开手脚。为什么不少门面房的招牌如日历般频繁更换，不长时间就要贴出“吉房招租”的广告呢？恐怕就是因为商家把辛辛苦苦赚来的钱都交了房租，自己却所剩无几，最后不得不关门走人。
板鸭大哥在市郊租了房子用来住宿和加工板鸭。之所以坚持在乡下租房，大概也是有原因的：城里房租贵，再加上他加工板鸭，垃圾多，免不了还要多交一份卫生费。
不抢好摊位
板鸭大哥不仅不买门面房，还不买市场上的好摊位。当初，他进入市场的时间晚，好摊位被别人占去了，只买到了一个偏僻的位置。在此后市场上多次进行的摊位竞买中，大家都认为赚了钱的板鸭大哥肯定会买个位置好的摊位，没想到，他却仍旧买了自己原来的那个摊位。大家都很不理解他的行为，劝他换个好位置。他笑笑说：“你们卖菜，我卖板鸭，大家不是竞争对手，用不着抢摊位；再者说了，市场上就我一个人卖板鸭，无论我在哪里卖，人们都得过来买，摊位好不好的无所谓。”这话听起来合情合理，但它根本就不是板鸭大哥的心里话。有一次在跟老顾客的谈话中，他不慎说漏了嘴，透露出他这样一种摊位观：摊位最好固定，不宜经常变动，否则的话，回头客们很可能就不容易找到你了，原有的购买欲望也就因此大打折扣，再招到回头客就难了。难怪板鸭大哥一旦选定了一个摊位，便无论如何也不撒手，就像是谁把摊位一次性卖给他了似的。
说起来，板鸭大哥还真是把这个摊位牢牢占住了，不管刮风下雨，他都按时出摊。寒流来时，菜市场里稀稀落落的没几个摊贩。物以稀为贵，大家把菜价提得高高的，高得让顾客心疼，而准时出摊的板鸭大哥却仍按原价卖他的板鸭。有人看不下去了：“这么冷的天，你还用得着来出摊？”言外之意就是，你平时已经赚了不少钱，现在就不用再受这份罪了。板鸭大哥却回答得很实在：“要是有人为买板鸭冒雨跑了一趟，却没买到，不是要跺着脚骂我吗？”是啊，三天打鱼两天晒网的生意人，怎么能够赢得顾客的信任呢？而板鸭大哥在坏天气里坚持不提价，就更能赢得顾客的心了。这样看起来，经商就如同做人一样，都需要老老实实的态度。
打个时间差
当然，做人老老实实，做生意的技巧也还是要有的。举个例子来说吧，在售货时间的选择上，板鸭大哥就有他的独到之处。每天上午11点和下午5点，是市民们买菜的高峰期，正是出摊的好时候。在售货时间这个问题上，过于勤快反而不一定是好事。试想一下，若是他一大早就把板鸭摆在了市场上，一直等到临近中午了才有人来买，人家就有理由怀疑板鸭的新鲜程度了。板鸭大哥宁肯让顾客在摊前等他一小会儿，也决不会提前到市场，为的是让大家知道他的板鸭是新鲜的。他卖了这么多年板鸭，从来没有人提过板鸭变质和不卫生等方面的问题，一来是他在平时制作时就很注意，二来是他巧妙地打了时间差，让人们觉得他的板鸭永远是新鲜的。
在卖板鸭的时候，他也有不少吊顾客胃口的小窍门。例如，板鸭大哥摆在桌案上的板鸭，总是只有那么两三只，给人一种货将售尽、再不买就买不到了的紧迫感。实际上，等你刚刚走开，他就从案板底下的暗橱中又拎出了几只又肥又大的板鸭。故意制造抢购的紧张气氛，是他做板鸭生意的又一个小“花招”。
不降价的道理
今年当地活禽市场形势不好，板鸭的销售也就理所当然地进入了低潮，但板鸭大哥却从不给自己的板鸭降价。板鸭价格一直不变，成了菜市场上的一大新闻。有人就问板鸭大哥：“活鸭现在都大降价了，你的板鸭怎么还卖这个价钱？”板鸭大哥一本正经地说：“活鸭虽然便宜了，但我制作板鸭仍然不能偷工减料，而且还新添了好几种名贵中药作制作材料，板鸭也比以前更好吃了。”说到这里，他故意停顿了一下，对方咂了咂嘴，似乎是回味了一番板鸭的味道，并赞同地点了点头。板鸭大哥见时机成熟，话锋迅速一转：“你说吧，我的成本不但没有降下来，反而加大了，我还能再把板鸭的价格也降下来吗？”大家觉得他说的有道理，也就不再跟他计较。
板鸭的价格虽然不变，可板鸭大哥的售货方式却有了一点小小的改变。过去，鸭肉、鸭骨都是放在一块儿称的。现在，要是你买的板鸭骨头稍多了点，板鸭大哥就会主动地把骨头抽出来，给你切点鸭肉补上，说是要把骨头留给自己吃。这个小小的举动看起来没什么，却把许多顾客感动得连声道谢。
听说，板鸭大哥的妻子和孩子也快要从南方老家赶来了，准备在当地其他几家菜市场再开设几个摊点卖鸭子，方便顾客购买……一位来自安徽的农民在北方这样一座顾客爱挑剔的中型城市里卖南京板鸭，不仅站稳了脚跟，还要继续扩大经营规模，真是不简单！
编辑 杨锋(fuhj@gcmag.cn)
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