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2005年第5期《光彩》杂志
■贾仁山
免费放电影，轻巧赚大钱
在山东枣庄市，有一个叫韩飞的农村青年每天走村串乡，把放露天电影做成了一项事业。在请村民免费看电影的同时 ，他自己的腰包也鼓了起来。
露天电影蕴藏大商机
韩飞1967年出生于山东枣庄市峄城区榴园镇，是一个土生土长的农民。由于小时候患小儿麻痹症，他从此行走不便，一直生活在乡亲们同情的目光里。
但韩飞一直想自食其力。1996年3月，他托亲属在枣庄市一个建筑工地上找了一份给食堂厨师打下手的活，干一些择菜、烧火等杂七杂八的事。能给人打工，韩飞觉得生活有滋有味。
有一天，韩飞所在的工地上，已竣工的第一期小区的物业公司为活跃居民文化生活，放映了一场露天电影。晚上，电影开演，居民们来了不少，热闹地坐在一起看电影。韩飞也很高兴，好久没有看电影了，他想起小时候，看着小伙伴们结伴到外村去看电影，自己却因为腿脚不便只能无奈地呆在家里。等后来长大了，可以走远路了，农村却再也不见放露天电影了。
从那以后，打工之余，韩飞就一个人跑到电影院看电影消遣。一张电影票的价钱一般要30元，有的甚至要50元，韩飞每次都恨不得攥住在电影院的每一秒。然而，让他心烦的是，电影院放电影前都有大段的贴片广告。韩飞想这不是浪费自己的钱吗？花几十元钱就应该只看电影，却看了不少广告，真是划不来。后来，他实在忍不住了，便向电影院的工作人员打听，结果他知道了一个惊天秘密：电影院通过这些贴片广告可以拿提成赚钱！
韩飞想，这样也可以赚钱？那自己要是回老家给乡亲们放露天电影，也做做广告，不也能赚钱吗？ 1996年11月，韩飞带着打工挣来的5000元钱跑回老家，他要给乡亲们放露天电影啦！
韩飞首先跑到镇政府，打听镇里的电影放映机还在不在，结果发现放映机多年来还一直闲置在仓库里。镇里干部说，你要用就拿去，活跃一下农村文化生活是好事。但是放映机已经坏了，韩飞又找到当年的文化馆老馆长，两人将机器弄到市里维修，又购置了银幕、电源线，总共花了1000多元钱。镇里一看韩飞花了大钱，便说，这机器你就留着吧！韩飞高兴坏了，又缠着老馆长教自己怎么使用放映机。捣鼓了几天后，韩飞已经能熟练地放映电影了。
韩飞跑到枣庄市电影公司，押了200元钱，以20元钱一天的价格租回两个上一年上映过的电影拷贝，又找到儿时的伙伴杨依钢，以每天10元钱的“工资”请他帮忙放电影。
杨依钢有点纳闷：“飞子，你这是做的什么买卖啊，到外面挣了大钱没处花啊？” 韩飞笑着说：“没事，我们先在本村里放几场，就当我韩飞报答乡亲们！” 杨依钢听得一头雾水，但仍然乐呵呵地与韩飞忙活了起来，毕竟大伙多少年都没有看过电影了！
韩飞首先在本村为乡亲们免费放了一场电影，结果，全村几乎所有大人小孩都走出家门来看电影，热闹得就像过年一样！大家都非常高兴，直夸韩飞做了件好事。
此后，韩飞与杨依钢又扛着放映机，走村串乡到处放电影，并且根据村民的要求来选择影片。这时，韩飞的妻子有些不情愿了：“花钱修机器，花钱租拷贝，花钱请人帮你放电影，这光花钱不赚钱的日子能行吗？”可韩飞笑而不答。
一个月后，周围几个村子都知道了有个韩飞，走到哪儿就拉上块白布，给大家免费放露天电影。这时候，韩飞感觉时机成熟了，他来到镇上的峄城亚东家电城，找到TCL家电分公司的经理孙智勇说，他可以为TCL做宣传！孙经理不太愿意：“我们搞活动一般都是文艺演出，搞露天电影广告宣传我心里没底。”
韩飞自信地与孙经理谈了自己的各种“策划方案”：在电影场上挂广告条幅，插公司彩旗；播放电影前、中间换拷贝时放映TCL产品的幻灯片……
孙智勇听了半天，觉得可以一试：公司的大部分电视机都销往农村，主要销售对象就是农民，这样直接深入农村做宣传，也许是个好办法！他和韩飞商量价钱：一场电影100元钱。这对于自己来说，完全承受得起，如果效果不大，也没有多少损失；如果有效果，可比办一场演出经济——搞一场文艺宣传最起码要投入1000元左右。孙经理决定先搞5场看看效果。
5场就是500元钱！韩飞激动得心里怦怦直跳：看来自己这个想法是完全可行的。回去以后，他费尽脑筋、精心策划了广告的宣传形式，还跑到市内花1500元钱买回一台幻灯机、 一套音响设备。
比电视广告还牛
准备就绪，韩飞将孙经理和TCL公司市场部业务员请到放映露天电影的村子。到现场，孙经理吃了一惊：只见放电影的空地两旁全是TCL的彩旗和条幅。电影开演时，银幕上播放了TCL产品的幻灯片，韩飞边放映边解说，农民们看得津津有味……
5场露天电影下来后，孙智勇发现自己的家电产品销售业绩有所上升，顾客都是榴园镇附近的农民。他高兴地给韩飞打电话：电影广告见到效果了，这个创意非常好啊！
没过几天，孙智勇兴冲冲地找到韩飞，与他签订了一年的广告合同。这时，韩飞又想出了一个点子：举办“峄城亚东家电百部电影下乡活动”，让“亚东家电”更加深入人心……孙经理一听高兴极了，连连称赞韩飞是个聪明的“电影广告人”。
韩飞是一个爱动脑筋琢磨事的人，他让观众看幻灯片、看条幅彩旗广告，但有的乡亲不识字怎么办呢？他想到了“听”：通过音响，自己用乡亲们都能听得懂的家乡话做现场宣传，效果肯定更好。
于是接下来，在颜庄村露天电影场上，传出韩飞的声音：“兄弟爷们儿注意了啊，下面利用几分钟时间，给大家介绍一下。今天晚上，是我们与TCL集团峄城亚东家电联合举行百部电影下乡活动。下面简单给大家介绍一下亚东家电的情况，亚东家电地址在区医院向西100米路南……”乡亲们见这电影里还能弄出韩飞的声音来，就听得鸦雀无声。几场电影下来，孙经理那边的销售更是火得不得了。
从孙经理那里反馈回来的消息让韩飞喜不自胜，他对放露天电影赚钱更有信心了。他开始寻找第二家合作的客户。韩飞来到一家卖笔记本电脑的商店，找到了经理谈广告合作。但那位经理不紧不慢突然提出了一个问题：“我这个笔记本电脑一台都是上万元的，最便宜的也在7000元以上，农村有人能买得起吗？再说他们买了又去做什么呢？”
这个问题一下子把韩飞问住了：是啊，全村没有一台电脑，更不要说这笔记本电脑了。人家做宣传不是白投钱吗？想到这里，韩飞脸红了起来，连连说道：“对不起，我走错了门。”
走出笔记本电脑商行，韩飞直拍脑袋：在农村做广告，必须是农民需要的！从那以后，他把拉广告的目光盯准了农村市场的客户：种子公司、农机公司、化肥公司、家电公司、摩托车公司等。思路一调整，一谈一个准。不久，一场电影下来，韩飞就能宣传两三个客户的产品广告了。一两个月后，这些客户的销售业绩都开始上升，感觉韩飞的电影广告比地方电视台的广告效果还好。其中最明显的是峄城区西部大明官庄村的家电市场，全靠韩飞放露天电影广告迅速打开的。
韩飞的广告生意开始火起来，韩飞的名字也开始在当地商界悄悄地流传开来。一些家电公司、拖拉机厂、摩托车公司和农产品公司都来找“那个放电影的”了。客户要求到哪里去放电影，韩飞就会把机器设备搬运到哪里。为了方便搬运放映设备，韩飞又出资3000多元钱买来一台机动三轮车，专门接送放映员和放映设备。
有一次，应福田摩托经销商的要求，韩飞跑到与峄城区接壤的徐州市贾汪区。那天刚下过雨，韩飞和杨依钢开着三轮车来到交界的三岔河时，发现河水涨得很深，一座小木桥也被冲走了，河床深浅不一，车、设备和人很难同时开过去。杨依钢说：“不能去了，咱们回去吧。”但韩飞说：“不行，我们答应人家了，就一定要做到！”他拿出绳子一头拴在三轮车上，自己一点点趟过河，把绳子另一头拴到河对岸一棵大树上，两个人把放映设备一件件运到对岸，又连开带拉地把三轮车开了过去。
3天后，韩飞返回县城，“福田”经理知道了韩飞的“壮举”，激动地握着他的手：“兄弟，以后我的广告就在你这儿做了！你太让我感动了！”
2000年，随着韩飞广告业务量的增大，两个人也忙不开了，韩飞又招了两个帮手，都是与自己有着同样命运的残疾朋友。于是四个“臭皮匠”，就成了“韩飞电影放映队” 。韩飞又添置了2套新的放映设备，并买下了几部很受欢迎的电影拷贝，然后两个人一组，开始挨村逐屯地巡回放映露天电影，走遍了峄城区的342个行政村。
打下农村电影广告市场
随着韩飞的名气越来越大，不少客户主动找上门来。2001年夏天的一个傍晚，韩飞家里突然来了一个邻村老乡，可进门后一直吞吞吐吐，不肯说明来意。在韩飞再三追问下，这人才说，他有个亲戚在镇上搞体彩销售，规模挺大但销售不畅，一直在赔钱，想请韩飞先帮忙免费宣传，“秋后算账”再付广告费用。
韩飞知道后爽快地答应了。他让广告业务员去那个体彩销售点上了解情况，然后制定了一套详细的宣传计划。几场电影下来后，那个体彩销售点就火了起来，老板高兴地登门致谢，不仅结清所有广告费用，还替韩飞拉来了一个大客户——中国网通。
韩飞没想到像网通这样的高科技公司也在农村投放广告，就向人家询问缘由。网通的宣传经理告诉他，网通看中的是韩飞广告的普及面非常广，能对品牌认知率有非常大的提高，可以培养潜在消费者。韩飞从此就借用这套道理拉到了更多大客户，如海信、海尔、创维等大公司。
韩飞的客户群在壮大，一些不法商贩也趁机找上了门。2002年4月的一天，一个自称某医药公司老总的人找到他，说是慕名而来，要让他帮助宣传一下他手中的“伟哥”药片。韩飞听了不禁皱起了眉头：“伟哥”的大名他是听说过的，但那是外国的东西，怎么这么快就销售到了内地农村？是不是假冒的？
韩飞不动声色地询问起来：“你这个东西是从哪儿来的？”“我是从济南一个药厂进的货。”“哪个药厂？”结果对方答不上来了。韩飞见状便马上又问：“你有销售许可证吗？”“我忘了带来了？兄弟，我给你钱，现金1000元怎么样？我给你钱，别的你就别管了。反正是好药！”韩飞心里都明白了：“你还是收起这些药吧，你什么证件、证明都没有，你给钱我也不能随便宣传！这种药农村也卖不出去。”可是那个人还是纠缠不休，韩飞就操起电话打到了镇工商所：“我举报一个卖药没证明的事，你们来人吧！”此人骂了一句，转身跑得无影无踪。没几天，工商所的工作人员来电话告诉他：“那个家伙被我们抓住了，他卖的是假药，用玉米面做的。”韩飞就这样参与了一次打假。
然而，再谨慎也有看走眼的时候。两个月后的一天，一个卖种子的老乡找到韩飞，说是自己刚进了一批上好玉米种子，可大家都不知道，所以卖得也不好。话说完，这个老乡就付给韩飞200元钱要做广告。韩飞想这人平时为人不错，于是爽快地给他打了广告，自己也买了这种玉米种子。但播种期一过，韩飞发现两亩地里的出苗率只有30%上下。他正在怀疑，一个邻村的乡亲也找上门来，进屋 就说让韩飞赔他的种子钱。没几天又有几个乡亲找来，大家都是看了韩飞的广告买了种子。韩飞赶紧跟人家解释自己也上当受骗了。由于事态严重，韩飞与大家约好，一起去找卖种子的老乡。结果看到：那个卖种子的老乡也在那里抹眼泪。原来他也是被一个外地的假种子商贩骗了，他买的种子最多，都种不出苗来。
韩飞心里很内疚，觉得自己也有责任，于是与老乡协商，制定了一个赔偿计划，主动承担了1000多元的赔偿。得到赔偿后的农民，都大赞韩飞是一个值得信任的“广告人”，以后照样给韩飞捧场！
经过这次教训，韩飞再接业务时坚持一条原则：没有产品质量证明的广告一律不接不做。有了这一条作保证，他的广告再也没出现过闪失，乡亲们也越来越放心。
2004年5月，韩飞成立了峄城区文化服务中心，开始追求“规模效益”。他再次添置了2套放映设备，又招收了4位残疾人当放映员。
人手多了，主意也多了，韩飞的露天电影广告形式越来越丰富。除了最开始的电影开头、中间放幻灯片，在露天电影现场插彩旗、挂条幅的办法之外，韩飞还利用自己的音响设备加大了口头宣传的力度，并现场发放客户的宣传资料，广告效果得到进一步增强。韩飞说， 2005年元旦前后，主动上门来请他去放电影的乡镇越来越多，他和队友们忙得不可开交，广告生意也火得一塌糊涂……
编辑 杨生恒(yangnq@gcmag.cn)
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