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2005年第5期《光彩》杂志
■段军
刘梅虽然迫于无奈做了一名普通的卖花女，但她没有在平淡的工作中慢慢老去，而是在这一普通的行业中开辟出一条新的路子——专帮别人更换花瓶里的鲜花，从而月挣10多万元。她的故事给了我们一个启示：挣钱不一定要走偏门，在常见的行业中搞点创意也一样可以发财。
下岗女工做了卖花女
今年36岁的刘梅是南京人，早在1995年时，她就已是部队里的助理信息工程师，享受营职待遇了。1997年3月，因部队整编，29岁的刘梅根据组织的要求，转业到了南京市鼓楼区一家国有通迅企业任工程师。1999年10月，她又被提升为副总工程师。
就在刘梅正努力策划着自己的跨世纪计划的时候，一件意想不到的事发生了：2001年3月，她的公司被一家更大的企业兼并了。 新企业接手后马上对厂里现有的人事架构进行调整，于是一个从大洋彼岸归来的留美博士坐上了刘梅的副总工程师位置，刘梅就这样无可奈何地离开了自己的工作岗位。
刘梅原以为，凭她的专业知识和工作经验，找份工作应该是件轻而易举的事，然而等到了人才市场她才发现，几乎所有招聘职位年龄都要求在30岁以下。她找了好几家单位，试着用自己丰富的管理经验和阅历让对方放弃年龄的限制，哪知对方一见到她的年龄就连听她说话的劲也没了。结果在近两个月的时间里，虽然刘梅把自己的求职标准降了又降，最后却还是没找到一份合适的工作……
这天，刘梅从人才市场出来往家走时，看到一家鲜花店在招营业员，招聘广告上并没有写年龄限制，就进去找老板。老板一出来，刘梅才发现竟是当年在她手下当兵的一个退伍战士！这多少有点让刘梅脸上挂不住，但是军人的坦率和耿直还是让她很快就恢复了常态。当听到刘梅说要做那份卖花女的工作时，当年的手下、现在的花店老板很是有些意外和为难：要知道，花店现有的卖花员可都是十七八岁的漂亮姑娘呀！但又实在抹不开刘梅这个老上级的面子，老板只好勉强答应了。
正式上班后，刘梅终于明白花店老板在答应她时为什么那么为难，原来，到店里买花的大多是年轻男女，他们来后也只愿意跟店里的那些年轻漂亮的女孩搭话开玩笑。有几次刘梅主动守在门口，一见有客人来了就主动迎上去，可对方还是撇开她直接去找店里年轻的女孩，有时还有顾客善意地取笑她说：“你都是当母亲的人了，还来卖什么花，早点回去嫁女娶媳妇吧……”这些冷言冷语虽然让刘梅有些难堪，但她没有退缩。
卖花女改做换花大嫂
有一天晚上，店里只有刘梅一人在值班，正要关门时，一个20多岁的女孩匆匆走了进来，一边挑着花束一边自言自语地说：“哎！这几天我太忙，家里的花已有5天没换，都臭了！”说者无意听者有心，这句话让刘梅突然意识到，这是一项新的服务商机：南京这么多白领人士，很多人都有在房间里放置鲜花的习惯，可鲜花的保鲜期又都不长，白领们由于工作忙也经常顾不上按时换花，如果专门开设一项上门换花的服务，一定会很有市场！想到这里，刘梅很是兴奋，第二天就辞去了卖花员的工作，开始在家中琢磨起了自己的换花业务。她先去周边的小区进行调查，发现在南京的家庭中，有40％的家庭都有放置鲜花的习惯，而在那些高收入的单身白领家里，鲜花更是必不可少的点缀物和装饰品。这一调查结果，更增添了刘梅开展换花业务的信心。
她先从自己所住的居民小区做起，自己的家就是工作点。没想到她刚把开设上门更换鲜花的启事在小区门口一贴出，就收到了很多委托换花的电话。第一次上门去换花，刘梅很有点不好意思，生怕别人笑话看低自己。但几次过后，她发现别人并未追问为什么，她也就慢慢习惯了，也终于明白角色和工种的转换在南京其实是件很正常的事。后来业务逐渐多了，一个人有些忙不过来，刘梅就招聘了两名下岗女工跟她一起干。由于换花这项工作是必须要到客户的家里或住处去才能进行，而很多客户的上班时间很紧，大多只能趁中午或晚上休息的时候打电话换花，这使得刘梅每天一到这段时间工作就特别忙，忙不过来时就会有客户等得不耐烦。为提高效率，刘梅又招了两名兼职工，专门在中午、晚上和节假日上班，并为每人配备了有兜的自行车，以提高换花速度。
刘梅对这项工作做得很认真仔细，但没想到居然还是会出问题。江宁开发区里有一位小伙是刘梅的老主顾了，那小伙正在谈恋爱，他的恋人房中的鲜花是小伙子长期负责采购和安排更换的。这天，小伙子打电话通知刘梅去换花，还嘱咐她顺便更换一下花的样式和品种。想到两人正在热恋中，刘梅就选取了一大束红玫瑰和白玫瑰一起送过去。谁想那女孩一见到送去的花，脸色就马上变了，生气地问刘梅送这花是不是那小伙的意思，刘梅没搞懂那女孩为什么突然变脸，就机械地点了点头。女孩一听就更生气了，一把就将那玫瑰花从花瓶里拔出来扔到了门外，还把刘梅赶出了门。“你这是怎么啦？小姐！”刘梅敲着门问，可那女孩理也不理。后来，刘梅终于弄明白了，原来每种花都有自己的花语，红玫瑰象征爱情，白玫瑰象征我对你有用，但如果红白玫瑰混合在一起，就表示分手、决裂、战争的意思了……
这件事对刘梅的震动很大，也使她进一步认识到，换花是一门学问，并不是随便找一些好看的花拿到别人家里插到花瓶里那么简单。她把常用的康乃馨、蝴蝶兰、天堂鸟、杜鹃、勿忘我、马蹄莲、水仙等50多种花的花语全部用电脑打了出来贴在墙上，还把什么花和什么花配在一起又表示什么意思等也一并写了出来 ，要求员工们必须全部熟记，并落实到日常的换花工作中去。
弄懂了花的语言之后，刘梅的换花生意就更好了，委托她们帮忙换花的顾客也越来越多，业务发展得越来越快。2002年8月，刘梅在南京市鼓楼区金华大厦底层租了一间200多平方米的店铺，正式装修成了自己的“根据地”；然后她又招聘了10名下岗女工，组成了换花大嫂队伍，每人一辆单车，专门用以换送鲜花。到2002年底时，每天经刘梅的换花队伍送出去的鲜花已达600多束，每束花的直接利润达到5～7元。2003年妇女节那天，下岗刚好两年的刘梅买回了一辆曼蒂丝普通型轿车为自己代步，她对家人说：虽然没有单位的专车坐了，但坐上自己掏钱买的车感觉更好。
换花嫂终成大老板
随着换花业务覆盖面的扩大，换花员工每次换花要走的路也越来越远，累人且不利于成本节约。所以2003年5月，刘梅又在白下区太平路开了一家分店，以方便对附近顾客配送鲜花，同时也更希望能进一步扩大顾客群，让美丽的鲜花能美化更多的家庭。
有一天，一个顾客突然打电话向刘梅投诉，说她以前买的花都要3天左右才会萎蔫，而最近的花却刚两天就谢了。该顾客的意思好像有点怀疑刘梅她们店里是不是为了多送鲜花，想了办法故意让鲜花萎蔫得快些。这个投诉最后让刘梅弄清楚了鲜花萎蔫是被太阳晒了的原因，同时又让她明白了一个道理，那就是必须要让顾客懂得鲜花的生命周期和保鲜的办法，让每束花在顾客的家中停留的时间更长，这样才能充分取得顾客的信任，并赢得更大的换花市场。可到底要怎样才能延长鲜花的生长周期，使花不至于过早凋谢呢？
刘梅马上去了植物园，专门拜了一个研究花卉生长的年轻女孩为师。在老师的指点下，刘梅系统地学习了与延长鲜花寿命有关的知识：如何让剪下的花枝吸足水分，如何防止花枝切口感染病菌，插花对水质的要求和对花瓶的要求等等。学成后，刘梅又在家里做了几次试验，发现经过保鲜技术处理过的鲜花比没经过处理的鲜花至少要推迟两天左右才凋谢，这项试验的成功让刘梅很是开心。
从此，刘梅根据花卉品种的不同，分别采取切口烧焦、切口涂盐、切口浸醋、切口浸热水等方法，提前先给花枝的切口消好毒再送出去，同时把有关花卉对水质、温度、花瓶的要求一律印成说明书，随花送到顾客手中。
刚开始时，不少店员都不同意刘梅这种方法，说推出这种方法顾客家中的鲜花开得久了，店里的换花业务量就会大受影响！可刘梅却坚持要这样做。她认为只有先为顾客的钱包考虑，才会得到顾客更大的支持和信任。结果如刘梅所料，两个月后，她属下的鲜花送换业务量就翻了1倍多，利润直线上升。
到2004年10月的时候，刘梅的换花业务已遍及南京的白下、宣武、建邺等几个区，第3家分店也开了业，店里的换花员工达到了50多人，且大半都是30岁以上的下岗女工。当初那些劝说或嘲笑过刘梅的人，如今不得不拿敬佩的眼光来看她了，见面时忍不住一口一个“刘总”地叫，叫得刘梅很是开心。她终于看到，自己当初的选择是正确的，既帮了自己，也帮了别人，美化了身边很多人的生活。
刘梅说，她希望能尽快把换花业务延伸到苏州、无锡、常州等周边城市，再多招一些下岗女工，带着她们一起开创美丽的事业。
编辑 (fuhj@gcmag.cn)
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