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2005年第5期《光彩》杂志
■阿平
凭借小小的鼠标垫，一位来自浙江的打工汉赚了600万！中国每3个使用电脑的人，就有一人在用他生产的鼠标垫。他的鼠标垫漂洋过海卖到了国外，连世界上最大的零售采购商沃尔玛都向他订货……
生意不怕小：第一桶金赚1万
陈建飞出生在浙江省龙泉市查田镇，平时的学 习成绩一直都名列前茅，可在高考时他不幸以两分之差落榜。不服输的陈建飞选择了复读，谁知连续复读两次，都以名落孙山而告终。
1990年9月，看到父母为自己复读日夜操劳，陈建飞想：自己再复读一次，也许还考不上大学。于是，他应聘到当地的一家公司，当了一名业务员。
在跑业务的那段日子里，陈建飞增长了见识，扩大了自己的社交圈。由于他出色的工作业绩，1993年10月，他被调到上海办事处担任业务经理。由于学历的限制，陈建飞在公司的上升空间也到了尽头。在一连当了5年业务经理还没得到升迁机会后，他毅然选择了辞职。随后，陈建飞在上海长宁区开了一家贸易公司，代理销售食品、胶粘带和胶粘剂等产品。
1999年5月，一位外国客商多次到陈建飞店里预定一种胶粘新产品。出于好奇，陈建飞问他：“你要得这么急，买去做什么用呢？”老外说：“做鼠标垫。”说者无意，听者有心。陈建飞一听到“鼠标垫”三个字，脑子里突然闪过一丝灵光，他想：随着电脑的普及，用电脑的人一定会越来越多，只要使用电脑，就会用到鼠标垫。如果现在生产鼠标垫，前景一定会越来越好！
当陈建飞把自己的想法告诉家人时，没想到父母极力反对。他们说：“你现在的贸易公司生意不错，一年下来也能赚个几万元钱，生产这么一个 小小的鼠标垫，能赚几个钱呢？”父母的担心不是没有道理，陈建飞经过几年时间的打拼，好不容易才有这么一个小公司，一旦投资生产鼠标垫失败，可能又会变成一个一无所有的打工仔。这是一家人最为担心的。可是，陈建飞想：如果自己当初不出来闯一闯，也许至今还在那个穷山沟里当农民，一味地追求稳妥，也许永远不会有发展。现在人们买电脑花上万元钱都不含糊，难道还会在乎几块钱一个的鼠标垫？他坚信：生产鼠标垫一定会有很好的市场前景！
1999年10月，为了证实自己的想法，陈建飞在阿里巴巴网站发布了自己要生产销售鼠标垫的帖子，果然，不到两天工夫就有10多个人打电话来咨询。第3天，上海浦东一家金融网站要求陈建飞为他们生产1万个鼠标垫，但是要先看样品，如果合适就正式签协议。为了接下这个订单，陈建飞马不停蹄地找了几家加工厂，花高价生产了一些样品。当他带着鼠标垫样品给客户看时，客户非常满意，当场就和他签订了协议，一个星期交货。
陈建飞非常高兴，他没想到这么容易就能接到订单。但是，问题也来了。他一没技术，二没原材料，有的只是满腔热情。一连几天，他搞设计，跑材料，一个人忙得不亦乐乎。为了找到合适的加工厂，保证如期完成生产任务，他多次到相关厂家去商谈。但是由于数量少，利润小，很多厂商都不愿意给他加工产品。一位老板还说：“我们厂里现在又不是没有活干，就你这点数量，赚的钱还不够买模具哩！”当一家橡胶厂的老板提出由陈建飞出钱买模具，他们代为加工时，陈建飞咬牙答应了。
从橡胶厂出模具，到粘贴、印刷和压膜等，一系列工序干下来，那几天陈建飞每天都守在工厂提心吊胆，生怕产品质量不过关，没法向客户交代。终于，第一批鼠标垫如期交货。陈建飞计算了一下，扣除成本和加工费，自己在一个星期内净赚1万多元！
赚到“第一桶金”后，陈建飞更加坚信鼠标垫有很大的市场前景，只要自己做得好，不愁没客户。于是，他做出了一个大胆的决定：把当时发展不错的胶粘产品业务全盘交给家里人打理，自己则全身心地投入到鼠标垫的生产和销售当中去。
由于在第一次生产鼠标垫的过程中，陈建飞对鼠标垫的生产工艺有了初步的了解，同时他也明白了，把新产品拿到别人的厂里去加工，不但利润相对较少，而且有时质量难以保证。于是，2000年初，他把自己几年来打工赚下的几万元钱全部拿出来，注册成立了湘汉鼠标垫制作有限公司，在闵行区南华路开了一家专业生产鼠标垫的工厂。
吃亏不怕大：越亏名气越大
陈建飞在成立公司时就想到，自己生产鼠标垫不能以开店或摆摊的传统方式销售，而应该充分利用互联网这个平台，把产品直接摆上互联网，这样不但可以节省开店和聘请业务员的开支，还不受时间和地域的限制。
由于当时人们对鼠标垫的生产不太看好，认为它利润少，国内没有几家专门生产鼠标垫的工厂，而利用互联网销售鼠标垫的工厂只有陈建飞一家。全新的领域给了他一个全新的发展空间，不少广告公司和礼品公司通过互联网找到陈建飞，订购他们所需的鼠标垫礼品。得此良机，陈建飞的鼠标垫生产公司一开始就有生意，基本上做到了稳赚不亏。
当时，陈建飞的工厂只有10多名工人，生产10万个鼠标垫需要两三个月，而且有些工序还要到别的工厂加工，所以质量很难得到保证。有一次，他把一批鼠标垫运到一家塑料厂去压膜，一开始就把自己的产品要求向对方说了，可是等到产品一出来，对方压的膜根本不行——太光滑了，起不到鼠标垫的作用。
陈建飞要求返工，可对方却不屑地说：“我们的技术水平就这个样，你愿意做就做，不愿意做就拉倒。”陈建飞了解到这家塑料厂的设备和技术水平完全可以达到自己的要求，主要是他们没有严格生产，一来怕麻烦，二来觉得数量较小，又是新客户，有点欺生。于是，陈建飞有针对性地和该厂老板交谈：“如果贵厂的技术得到了提高，这不仅对我们的产品有好处，更重要的是今后能给你们厂里带来财富。”该厂老板觉得陈建飞说得有道理，便按照他的工艺要求进行返工。陈建飞为了使产品质量不出问题，亲自到车间里去，和那些工人一起看着鼠标垫压膜成型，直到全部出厂。当产品送到客户手中时，客户自然感到很满意，而那个压膜厂的老板后来也和陈建飞交上了朋友。
这一年，陈建飞厂里生产的鼠标垫尽管产品单一，要么是方形的，要么是圆形的，没有更多的花样，普通得不能再普通，可就是这么一个小小的普通鼠标垫，却给他带来了20万元财富！
2001年春，为了扩大再生产，陈建飞把挣来的20万元全部投进去，购买了一些新设备，又招聘了40多名员工。工厂扩大后，他带着自己的产品参加当年的春季广交会，带回了几十万元订单。同时，中国电信、中国联通、TCL电脑、明基电脑、腾讯和搜狐等国内知名企业，也通过互联网纷纷找到陈建飞，要求为他们公司生产礼品鼠标垫。陈建飞有些受宠若惊，他没想到，小小的鼠标垫居然可以使他受到如此礼遇！
然而，陈建飞没有料到，正当他的鼠标垫生产逐步走向正轨时，一次很小的疏忽差点打倒了他。
那次，国内一家很有名的显示器厂商向陈建飞订做10万个鼠标垫，陈建飞不敢有丝毫马虎，从图案设计到原材料选购、模具开发和压膜等，每一项都要亲自到场验货审核，生怕出差错。可是，由于其中一道工序是在朋友开办的印刷厂加工完成的，结果出现了意外——这家显示器公司的要求特别严格，他们在验货时，指出印刷图案的油墨牢固性不好，颜色也有些偏差。这要是换成以前的客户，完全可以通过。但该显示器公司提出要重做，而印刷那边是在陈建飞的指导下印制的，还通过了他的验货，现在所有的损失只能由他单独承担。
为了对客户负责，陈建飞只好把这些鼠标垫统一销毁，然后重新为客户设计、印刷、制作。这一次，他亲自去选用牢固性好的油墨，加工完毕后，再次把鼠标垫送到该显示器公司。对方对产品非常满意，陈建飞却损失了9万多元。不过，也算是因祸得福，他这股对产品质量追求近乎完美的认真劲，使他在客户中建立起了一种信任感。
2 002年12月中旬，陈建飞接到柯达公司的一份订单，要生产80万个羊型鼠标垫，作为新年礼物送给客户。由于从接订单到出货只有十来天时间，为了如期交货，陈建飞和工人一起吃住在工厂，每天工作16个小时以上。然而，越是急，产品就越容易出问题。他原计划生产鼠标垫使用国内某品牌的胶水，价格每公斤只有10多元钱，可是这种胶水用上去后，粘合性不好，而且一时要找到合适的国内其他品牌的胶水也很难。那几天，陈建飞急得寝食不安。好在他以前做过胶粘剂这方面的生意，很快就找到美国3M胶水，质量很好，但价格昂贵，每公斤要200多元钱，比国产胶水贵了20倍！眼看交货日期一天天逼近，他一咬牙，就用上了这种进口胶水，最终如期交货给柯达公司。
虽然这一次陈建飞又亏了，却再一次在客户心中“赚”到了信誉，后来，迪斯尼、可口可乐、西门子和诺基亚等知名企业纷纷垂青他的鼠标垫……
生意不怕精：凭创意行销世界
2003年初，世界著名的电脑公司——戴尔公司为了公司的周年庆典，要向长期使用该公司电脑的高端用户派送一批鼠标垫作为礼品，数量是20万个，价值50多万元。他们找到湘汉公司后，陈建飞把公司生产的几种款式的鼠标垫样品给戴尔公司的人员挑选。对方左挑右选，总觉得这里的鼠标垫太普通了，如果这样送给高端用户，显得没有派头。他们希望陈建飞能设计一款既能体现他们公司气派又很实用的鼠标垫。
为此，陈建飞专门向长时间使用电脑的朋友咨询，在使用鼠标垫时有没有不舒服的时候。朋友告诉陈建飞：由于整天手握鼠标，手腕一直悬空，时间一长，手腕就会发酸、发胀，久而久之，很容易落下手腕痛的毛病……听朋友这么一说，陈建飞灵机一动：如果在鼠标垫下方做一个像枕头一样的护腕，在手握鼠标的时候，手腕就可以靠在上面不至于悬空，使用起来便舒服多了。
回到工厂后，陈建飞尝试用不同的材料做护腕，最后还是感到用硅胶最好，它质地柔软，手腕靠在上面很舒服。于是，他做了一款硅胶护腕鼠标垫样品，拿给戴尔公司的人看。尽管报价是普通鼠标垫的一倍，对方还是非常喜欢，当场就拍板定下来，在原来的预算费用上，数量减少10万个。这样，陈建飞在减少数量、降低原材料的情况下，只须稍加改进工艺，却赚到了普通鼠标垫1倍的利润！
2003年3月，陈建飞接到香港一家牛奶公司的订单，要求为其生产10万个有特色的鼠标垫，作为礼品送给订牛奶的客户。接到订单后，陈建飞想，牛奶公司有什么特色呢？经过一番考察和研究，他认为奶牛“哞哞”的叫声最有特色。于是，他根据这一特色，专门派人去录奶牛的叫声，再把录有奶牛叫声的芯片植入到鼠标垫里。这样，只要鼠标滚球或手碰到鼠标垫上的芯片，鼠标垫就会发出奶牛“哞哞”的叫声。该产品送到客户手中后，客户一个劲地叫好。
在做生意的过程中，陈建飞发现，许多跨国公司和集团企业每年都有产品促销活动的预算。在他们搞促销活动之前，往往会订一些礼品送给用户。但他们在订礼品时，心里只有预算费用，具体订哪一款礼品其实心里也没底，常常是请人予以推荐。这些企业都希望礼品高档、体面，价格不是他们考虑的问题，因为他们的预算费是固定的。高档、带功能性的鼠标垫对生产者来说只是增加了一些工序，但它的利润却是普通鼠标垫的几倍。所以，陈建飞在做大众鼠标垫的同时，一直关注着知名企业，和他们保持着良好的合作关系。
2003年9月，世界著名电器企业JVC准备在上海搞一些国庆促销活动，打算给购买他们产品的用户送一个特殊的鼠标垫，预算费近60万元。JVC公司派人来到湘汉公司，希望陈建飞推荐一款特殊的鼠标垫。陈建飞想：JVC是知名的电器企业，他们派送的礼品一定不能太简单，要上档次。于是，他向他们推荐了带计算器功能的鼠标垫。对方一看非常满意，当场订下了5万个计算器鼠标垫。
2004年2月，世界著名的跨国采购公司——沃尔玛打电话到湘汉公司，要求订购和销售陈建飞他们生产的鼠标垫。良好的商业信誉，很快使湘汉公司和沃尔玛成了很好的合作伙伴；而沃尔玛公司的大量采购，也使得湘汉公司的鼠标垫很快抢占了国内35％的市场份额，而且还大量出口到日本、美国和东南亚地区。生意上的成功，使陈建飞的生活也发生了质的变化：他在上海买了一套别墅，4套酒店公寓式住房，两辆轿车，拥有2000平方米的厂房，手下员工100多人，个人资产达到了600多万元！
编辑 (fuhj@gcmag.cn)
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