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2005年第4期《光彩》杂志
婆婆的嫁妆，成了我事业的起点
2000年12月28日，别人都欢天喜地准备过新年，我却意外得知自己下岗了。下岗的日子不好过，靠200多块钱的补贴在消费水平较高的杭州连一日三餐都没着落，我只好到面料市场去打工卖布。
婆婆的印花布
由于皮肤比较敏感，我只能穿天然的纺织品。恰好我婆婆有一些压箱底的蓝印花布，我就拿来做了衣服。
一天，有个客人说：“你穿的衣服好漂亮！”过了几天，又有几个人对我说：“哎呀!你的衣服真漂亮，在哪儿买的？”我回去把这事告诉了婆婆。没想到婆婆说：“这东西我们家会做，有配方，还有花稿，是我嫁妆的 一部分。”她拿出一大把花稿给我看，我一看之后觉得真是神了，马上想到可以做这种老工艺的印花布来卖。
我开始留意有关手工土布的各种信息。有一次听一位朋友说，上海有一个蓝印花布博物馆，我就跑去看，那个博物馆是日本人开的，我看了之后就想，中国的传统蓝印花布应该由我们中国人自己来做，我们家有这个技术，为什么不可以做？!
2001年9月，我在西湖边上的河坊街租下一个小店面，专卖蓝印花布制品，取名叫“吴越人家”。
我用蓝印花布做了一些小工艺品，每个10块钱5块钱的，没想到购买的人很少，生意一直很清冷。经过分析，我发现原因在于这些产品太单一，实用性又不强，于是我就想不如用蓝印花布做服装。可是什么样的服装有市场，我心里一点底都没有。
恰巧就在这时，2001年10月，西湖博览会在杭州举行，全国各地的老板们都来参展。湖南毛家饭店一个姓陈的老板到我的店里转转，看到蓝印花布制品后非常感兴趣。他问我：“你能不能用这种布设计一些餐饮业服饰，比如领班穿的领班服、传菜员穿的服装？”
我没学过设计，但还是当即答应下来。回家后，我就跑到周围的饭店，看人家的服务员、礼仪小姐、吧台员工们都穿些什么样的服装，现炒现卖，跟几个姐妹们一起设计了20多个款式。之后，我拿着这些服装样式给陈老板看，他非常高兴，马上给我下了订单。毛家饭店是全国连锁，单子数量很大，我一下子赚了1万元钱，这是我做“吴越人家”的第一桶金。
鲁镇上的新景观
这笔生意做成以后，我的眼界就打开了。我开始跑杭州的茶楼、饭店、风景区，根据不同地方的特点，设计出不同的职业服饰。几个月下来，我的生意就扭亏为盈了。
除了服装，我还做一些比较实用的小饰品，比如垃圾桶、水壶等小东西的外包装袋。我听一个朋友说，21世纪最会做生意的人就是会讲故事的人。我就给我的土布进行全方位包装，做一些小礼品，用故事的形式，告诉人家礼品的含义，比如“年年有余”啊、“喜上眉梢”啊等等，让人动心买，买了之后，也不忍心随手扔掉。
2002年春节前，国家旅游纪念品大赛征集作品，我抱着试试看的心情，送了两条“吉祥中国鱼”去参赛，没想到一下子获了个银奖！我一个下岗女工，也没有受过很高的教育，却和很多艺术家一起登上了大雅之堂。在宁波的颁奖晚会上，我认识了很多朋友，建立了我的人脉关系。
但是也就是这时候，我冒了一次险，使自己陷入了危机。那次颁奖会后，宁波旅游局邀请我在宁波开一个分店。我一冲动就去了，在一个偏僻的县城旅游商店里租了个柜台。一年下来几乎没什么营业额，无奈之下，我只好认赔，退出了。通过这件事，我体会到市场的无情，光有好的产品看来还不行，必须要有好的销售平台，民俗产品更是如此。
2003年7月，我接到一个来自绍兴的电话，对方是柯岩风景区管委会的一位领导，也是我在那次颁奖晚会上认识的。他们要建一个鲁镇景区，对我的产品有兴趣，想拉我去搞联营。
这一次，我没敢贸然答应，实地考察一番后才决定把店铺开在那里。鲁镇商业环境不错，开张的第一天，我的“吴越人家”就吸引了大批游客。
过了些日子，那位领导问我：“听说你祖上是绍兴人，绍兴以前商业街上挂的幡你知不知道？”我说：“知道，不就是现在的广告旗子吗？”他说：“对，就是广告旗子。我们想在每个商店挂一个幡，每个店都不一样，要有历史感，你能做吗？还有那些酒店、茶楼服务员的服装，也要往旧里做。”说着给了我一批图纸。我想，先拿回去再说，总会有办法的。
我把服装、旗子做好后，再用水洗，然后找来一些毛石头搓，让颜色看上去不那么均匀，一块一块的，不就有岁月流失的痕迹了吗？不就做旧了吗？鲁镇的这笔生意就这样做成了。
我有一个梦想
随着时间的推移，我也不满足于现状了，希望到外面找更大的市场。2004年，中国服装服饰博览会在北京举行，我在杭州商会的帮助下，在博览会上免费得到一块展位。我把展位布置得非常有江南特色，一下子在北京引起了轰动，产品介绍材料一天内全部发空，只好再次从杭州空运了一批，等着洽谈的人排成了长队，到最后撤展的时候，我们工作人员穿的服装也被心急的顾客扒走了！
那次展会最大的收获，是北京友谊商店看中了我们的产品，邀请我去考察。他们是专做涉外生意的，顾客全是老外，我一下子就起劲了，也请他们的经理到我的公司去考察。我们一拍即合，2004年6月，“吴越人家”进驻友谊商店，后来又打入王府井工美大厦、东方家园，我的蓝印花布从此走出江南，来到了首都北京。
2004年10月，北京奥组委的工作人员参观了我的“吴越人家”，提出让我根据奥运会的特点制作一些工艺品，我现在正着手做这件事。
短短4年时间，我实现了梦中的三级跳，头上也增加了不少光环，比如“全国三八红旗手”、“全国再就业明星”等等。然而别人看到的只不过是我1％的成功，而不知道我有99％的失败。这些年，其实是眼泪和汗水逼着我一步步做起来的，最难的时候，生意不景气，入不敷出，我心里非常苦，对我的员工有一种负疚感。现在这些都过去了，但我又开始面临新的挑战，我得总结4年来的得失，考虑怎么能把我1％的成功扩大一些。
今年国家将对纺织印染品执行强制性标准，很多纺织染料将被禁止使用，我现在正考虑设立草木印染、植物染料研发部，并寻找和建设相关作物的生产基地。我想通过我们的努力，制造出国际一流的纯天然、纯手工植物染料，生产出更多色彩的纯天然印花布，而不再仅仅生产单一的蓝色印花布。我想，借着2008年奥运会这一契机，我们可以通过蓝印花布向全世界宣传中国2000多年的印染文化、布艺文化以及民俗民风。当然，我们也将得到更多的收益。
编辑 何健(hej@gcmag.cn)
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