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2005年第4期《光彩》杂志
■口述/刘万昌 整理/冯立成
我是河北省滦南县奔城镇钟泡村一个普通农民。从1992年 起，我就开始了草制品加工生意，经过10余年的发展，逐渐在竞争激烈的市场中站稳了脚跟。从2001年开始，我生产的工艺苇帘开始打入韩国、新加坡、泰国等国，不起眼的小苇帘飘洋过海为我赚来了洋钱。
走出一亩三分地
我的家乡在冀东大平原，土质肥沃，民风淳朴，尽管市场经济大潮风起云涌，但乡亲们丝毫没有受到影响，他们一天到晚只管在土地上忙活。一年忙到头，最后一拨拉算盘珠，一亩地赚下二三百元的收入也就不错了。可是手里的钱虽然不多，乡亲们衣食无忧，都挺知足。
1992年春节，我到山东临沂串亲戚，发现炕席在那里挺畅销，而炕席在我们当地是滞销品，几乎没有人再用了。我脑瓜里转开了个儿，觉得这生意可以做。当我把做生意的想法一说，家里没有一个人支持。妻子抹着泪对我说：“买卖不是人人都能做，半路有啥闪失后悔都来不及！”可我不顾家人反对，从当地收购了5000张炕席运到临沂。结果，没做过买卖、没出过远门的我节节顺利，忙活11天后赚了4300元钱。
我兴奋极了，4300元是我家里这些土地两年的收入呀！之后的一年多时间里，我心变野了，尽在外面奔波，专做炕席、苇帘等草制品生意。走出一亩三分地，我发现外面的世界原来这么精彩。
建个不太起眼的小厂
炕席生意做到两年头上时，就不大好做了，炕席的使用功能单一，市场越来越窄。在山东等地奔波，我又发现蔬菜大棚草帘挺畅销，这也是一个不错的生意。
我几乎没加思索，于1996年在自己家里投资建成草帘加工厂，专门加工生产蔬菜大棚用的草帘。8台机器，11名工人，我的小厂就这么不声不响地开张了。小厂维持了两年多的红火局面，后来就有些不景气。原因是我们周围其他人也不声不响地建起了几十个草制品加工厂，其中不乏设备先进、产量高的大规模厂家。不少客户被这些大厂硬生生地给拽走了。我心里特别烦躁，小厂也只能开开停停，产品时有积压。
背着草帘参加广交会
2001年春天，我果断追加投资，上设备转产苇帘。当时苇帘销售对象是砖瓦厂，苇帘加工成本较高，生产厂家相对少些。可是运行一段时间后，我自认为是冷门产品的苇帘也时有积压，只能零零星星地销售。
后来，一个经常跑广州做运输生意的朋友告诉我：“你可以到广交会上找找销路。”广交会我早有耳闻，可小小苇帘能登大雅之堂吗？我被朋友半拖半拽坐上了他去广州送菜的货车。临行前我特意精心加工了8片精致苇帘。在广交会上，我花1700元为8片苇帘争得一个展销摊位。守在摊位里，我的心咚咚地跳个不停，可就是没有人过来正眼瞧瞧我的苇帘。我彻底失望了。可是，就在临闭会前的半小时来了几个人，通过翻译我得知，韩国一个做装饰材料的老板相中了我的苇帘，要我同正在参会的天津外贸商洽谈合作事宜。
我有些惊奇，外国客商会看中我的产品？第二天，我找到参加广交会的天津外贸公司，对方跟我一下子就签订了62万平方米的工艺苇帘销售合同。这种工艺苇帘主要用作室内外阳台遮挡阳光，除了要有过硬的质量，还有图案和工艺要求。我亲自把住生产的各个环节，原料中的芦苇要一般粗细，图案也是选了又选。
紧张生产4个月后，当年10月，我生产的工艺苇帘从天津港顺利装船出口韩国。在同韩国客商洽谈第二批合作生产订单时，我对产品又提出了一些改进意见：苇帘加工时用棉线比用胶丝线耐阳光照射，可延长使用寿命。小小建议得到外商的好评。
参加一次广交会，我有了意想不到的收获，这极大地增强了我把小苇帘做大的信心。为了开发国内市场，我又投入资金在媒体上做了宣传，在销售过程中也大胆地采取先货后款的方式，尽量让利客户，使工艺苇帘始终呈旺销之势。
现在，我采取“公司＋农户”的生产方式，统一原料，统一技术，统一验收，附近已有800余个加工散户，年加工产值达2000多万元，产品已有三分之二实现出口，小苇帘的名声越来越大了。
编辑 杨生恒(yangnq@gcmag.cn)
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