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2005年第4期《光彩》杂志
■张为民
认识韩自实已经有1年多了，期间却很少联络，前次的碰面还是在专事二手货交易的同代电子商厦内。其时，他正租着一个小小的柜台， 奉行着他的二手货“周周跌”的理念。这一次我去见他，他已经移师四川北路的福德广场，在80多平方米的一块场地上继续做着二手货的买卖，但明显“做”大了。
入门三板斧
韩自实先前在上海一家很有名的广告公司谋职，做的是写广告方案的“生活”。如果不是接了一宗特别的业务，韩自实很有可能就会在这个位子上一直做下去，或许就成为了上海滩上一个很出色的广告文案作者。
转机出现在1997年。当时，由于企业转制、市场变化等因素造成了价值数亿元的库存积压工业品，为盘活这些库存商品，上海市专门成立了“压库小组”，旨在较短的时间内将库存商品清理完毕。经委系统的不少单位还因此成立了工业品调剂公司，专门来处理库存积压商品。韩自实就在这个时候被“租借”到了一家国营工业品调剂公司，做起了清库工作。
刚刚迈进物质调剂领域的韩自实根本不懂什么叫二手货交易：货源如何去组织？销售的对象是谁?用什么方式才能将产品尽快销售出去?……好多事都是一头雾水。好在在广告公司呆过几年，期间所得的工作经验给了他很大的帮助，韩自实知道如何借助外力。
上海市调剂品沙龙是韩自实一手策划做起来的。其最初的用意在于利用一种松散型的模式汇聚调剂业的各路高手交流经验，提供信息，畅通流通渠道。而沙龙最终所带来的显然不止于此，其在行业中的影响力及由此所引发的群体效益大大超乎了韩自实的想像。半个月举办一次的调剂品沙龙每次都有100多名业内人士参与，不少有着库存商品的大企业也成了沙龙里的常客。尝到甜头的老朋友不愿走，更多的新朋友闻风而至，以至于作为沙龙秘书长的韩自实每次活动前都要花费半个多小时来接待新来的朋友。利用沙龙的独特氛围，韩自实融进了调剂业的圈子，也慢慢琢磨出了二手货交易的门道。
那一段时间，让韩自实很津津乐道的有这么3件事：一是组织库存商品上山下乡。为尝试库存工业品在农村市场的销路，韩自实曾利用调剂品沙龙所建立的交易渠道，将上海市的一批库存工业品远销到农村市场。由于商品的价格远低于市场上同类新品，这些款式、功能略显滞后的商品在农村卖得很好，这桩成功的买卖让韩自实摸到了二手货和新品之间的性价比。二是上海5大市场联销。当时上海二手货市场较为分散，市场影响力很小，各个市场零星地进行宣传，效果十分有限。韩自实想出了一个点子，利用沙龙的优势，组织市内5大二手货交易市场，集中一笔费用在媒体上做集束性的广告投放，一下子在市民中树立了二手货交易市场的新印象。其实最让韩自实得意的还是第3件事。1998年，他和外地调剂品市场联手，在上海成功举办了华东工业品调剂拍卖会，成交额居然超过2个亿！
锣不敲不响。韩自实做过广告业，知道一个行业要动起来离不开市场的知名度。担当调剂沙龙秘书长的“职务”，韩自实不能没有作为。他联络了当时的《新闻报》，鼓动其辟出一个调剂商品专版，专门刊登调剂商品信息和市场分析文章。沙龙会员单位每月出2000元就可以在专栏上刊登几条二手货供货、交易信息。版面办了整整1年多，很多二手货交易就是通过这样一个中介而实现的，韩自实也因此声誉鹊起。
调剂市场小试牛刀，居然颇有斩获，韩自实有了兴趣，索性就在这个行当中“混”下去了。不过对于以前的成就，韩自实并不以为然。因为说到底，库存商品并不是真正意义上的二手货，真正意义上的二手货是经过使用再度进入流通领域的产品。
韩自实后来就真的当起了专营二手货买卖的老板。
怪招“周周跌”
“做生意不懂行不要紧，市场会教你。”韩自实拜市场为老师自有一套。
二手货买卖“周周跌”就是韩自实想出来的怪招，却很得市场老师的青睐，实用得很。所谓“周周跌”，就是将顾客寄售的二手商品按标价每周跌10个百分点，直到商品最后成交，成交的价格就是二手商品真正的市场价格。
有了调剂沙龙的实践经验，又有新的经营创意，1998年，韩自实在现代电子商厦租了一个柜台，开始做所谓真正意义上的二手货买卖。“知道我最初的铺子有多大吗？是一个只有3尺长的小柜面。”任何生意都是从小做起的，韩自实对小并不十分在乎，在乎的是要有一个开始。
刚开张的那段日子很难熬，喧喧嚷嚷的商厦里人来人往，却没有人留意位于商厦一角的这一方小柜台，韩自实独守在空空的柜台背后，有顾客经过就拿出一份宣传资料送过去。
至今，韩自实仍记得自己开张的第一笔生意。那是一个聋哑人前来寄售一块进口手表，韩自实就用笔在纸上和他进行交流，最终那位顾客同意以1000元为基价，采用“周周跌”的方式来进行此项交易。两周以后，这只进口手表以800元的价格被人买走。
韩自实后来就和这位聋哑顾客成了很好的朋友。“并不仅仅是因为他给了我第一笔生意，更重要的是他让我感受到了一种难能可贵的信任。”韩自实如是说。
二手商品“周周跌”说白了其实也就是一种游戏，不同的是它巧妙地利用了市场规律，在真实地反映出商品价值的同时，也“吊”住了很多欲购买二手商品的顾客的胃口。买东西贪便宜是绝大部分消费者的心理，人们总是希望以最低的价格买进自己最中意的商品，买二手货更是如此。韩自实正是利用了人们的这一心理，以每周一个跌停板的方式将很多顾客吸引到自己的柜台前。不少消费者就为看看自己看中的商品的价格是否还在跌，就会每个礼拜到韩自实的柜台前看一看，也常有一些顾客为自己看中的商品没有及时下手而被别人买走后懊悔不已……
“周周跌”不仅给韩自实带来了人气，而且使他经营的二手商品的品种也空前地增多起来。几块钱一只的小台灯，上万元的小提琴、劳力士手表，都上过韩自实的柜台。
几年的“周周跌”做下来，韩自实得到的回报无疑是丰厚的，其对二手货行情的熟稔度甚至连一些行业内的“老法师”也自叹弗如。现在，什么商品该卖什么价儿，只要顾客说出寄售商品购买的年份和商品的名称，韩自实立马就能报上个八九不离十的价儿来。
旺销新点子
做过广告业的韩自实其实很懂得背景分析和市场研判的套路。如今做了二手货这一行，韩自实自然地就考察过了和二手货交易相关的方方面面。他得出的结论是：二手货不难做。
韩自实有他的道理，上海人有着“寻根问底”的传统情结，淘旧货向来就是“阿拉”们的爱好之一。如今，在上海出过大风头的“淮国旧”、“外货收购公司”等一批国营二手货店，由于受体制等因素的制约，或是迁离闹市，或是销声匿迹，而市民们淘旧货的热情却并未因此而泯灭，这里面实在孕育着太多的商机。可惜很多人的目光还是挤在一些早已市场饱和的行业中，并没有注意到二手市场这一“世外桃源”。
韩自实就做了一回“桃源人”。在发明了他的“周周跌”方法之后，韩自实还有很多新的理念，比如要把旧货当新货来卖。“上海人喜新并不厌旧，但旧货也不能让人看得一点购买欲都没有了，旧货要卖出个好价钱，让人看得顺眼是一个不小的成交因素。”韩自实这样说。
自己做老板的最大好处就是想法能成为做法。虽然是旧货，但上柜摆放还是中规中矩，有灰尘污垢的，还要抹擦干净，让寄售者看着放心，让购买者看着舒心。别说，旧货业还难得有这样做的，韩自实凭此又拉牢了一批顾客。
在开张不久的清华数码广场二手货交易市场，韩自实又包下了一个80多平方米的场地，韩自实的意图很明显，逐步地实现规模扩张，实现连锁规模效益。现在他想到了要利用网络的优势，将单个店铺串联起来，发挥群体效应。韩自实的想法是，以后买主只要在电脑上查询一下，就可以知道店铺中有哪些商品，价格几许，而寄售商品的顾客又能自主地决定将自己商品放在什么地点展出，以获得最大的成交可能。 韩自实的点子着实帮他在二手货市场占得了不少先机，钱自然也不会少赚，但赚了多少，韩自实却不愿多透露。韩自实说介绍做生意的成功，重在技能和经验的推广上，其他的说不说其实无所谓。（选自汉语大词典出版社《创业致富路径解码——30位小老板成功案例》）
编辑 白志刚(fuhj@gcmag.cn)
生意解码：
二手货商品具有其特殊性，在消费者心中缺乏一定的信用度，经营者在选择经营场地时应避免单个独立的店铺，以免造成门前冷落鞍马稀的尴尬。大型的二手货市场本身的信用度不仅可以弥补这一缺陷，还可形成市场的群体效应。
二手货的来源有多种渠道，买断库存商品可以以较低的价格备到大量的二手商品；拍卖市场拍来的商品，有很多可以在二手市场上卖个好价钱；最吃力的是到民间去收货，虽然费时费力，却能获得相对较高的毛利……
利润：
二手货商品的价格一般是新品的三四成，因成色、使用周期、内在质量的不同，其价格浮动的空间很大。
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