|
http://www.gcmag.cn
2005年第2期《光彩》杂志
■李力华
得偿所愿
黄宁伟是湖南省株洲市较早的服装批发商之一，在最初的批进批出中，完成了原始资本的积累。然而，随着市场竞争的日益激烈，短暂的辉煌后，黄宁伟发现生意越来越难做。那段时间，他每天都在思量着如何突围，实现二次创业。
2002年春天，经朋友介绍，黄宁伟认识了前来株洲寻求代理商的宁波伊人服饰公司的业务代表。伊人服饰公司是一家主产女装的大型集团公司，不仅在国内颇有名气，而且产品畅销欧美等发达国家。能够成为伊人服饰公司的代理商，无疑将极大地促进自己的生意。正在寻找新项目的黄宁伟当即便向伊人公司提交了申请。让黄宁伟感到高兴的是，伊人公司对他的实力和销售网络进行详细考察后，同意了他的请求。
半个月后，黄宁伟按照约定，前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年，但面对眼前这个花园式的工厂、世界最先进的生产线和厂外排成长龙等待拉货的车辆，他多少还是有点吃惊。没等参观结束，黄宁伟就迫不及待地拿出50万元现金支票，签订了100万元的订单。
人心总是不能满足的。为了获取更大的利润，黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一个人做。公司婉拒了他的要求，只允许他做湖南省的总代理，不过答应黄宁伟，在公司未找到江西省的总代理之前，他可以先向江西开展业务。尽管黄宁伟极不情愿，但也没有办法，毕竟自己是靠别人吃饭的，所以只好答应了。
伊人公司生产的服装款式新颖、质地优良，黄宁伟很快就打开了湖南、江西两省的市场，而拥有两省总代理权的黄宁伟简直成了人见人爱的主儿，商家纷纷找他要求开办市县级专卖店。更令黄宁伟欣喜的是，实行“订单”进货后，与以前“赊购赊销”不负责任的经营方式大不相同，他必须对市场趋势、商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解，他的经营、管理水平因此有了极大的提高。
这一年，前后不到10个月的时间，黄宁伟就完成了近600万元的销售额，比他以前两年的营业额还多。
渐生怨气
良好的发展势头，让黄宁伟对这桩生意更加看好。2003年春节刚过，他就迫不及待地带着80万元现金支票飞赴宁波。这次，他除了续签2003年的合同外，还准备一举拿下江西省的总代理。
作为销量位居公司第三的代理商，黄宁伟的远道而来，自然得到伊人服饰公司的礼遇。宴会上，伊人公司林总经理对黄宁伟在过去的一年里所取得的成绩大加赞许，并希望他在新的一年里取得更大的成绩。见时机成熟，黄宁伟立即向林总提出，希望公司能将江西省的独家代理全权交给他。但林总不仅拒绝了他的要求，还告诉他，公司已经确定了江西省的独家代理商。
林总的话无疑给黄宁伟当头一棒，将他击蒙了。半晌，他才缓过神来，据理力争说：“林总，我已经在江西投入了大量资金，建立了较完善的销售网络，而且运作良好，将湖南、江西两省交给我有什么不可以的?为什么公司还要另选他人呢？”
“黄总，我们当初就有言在先，在公司未找到江西省总代理之前，你可以先向江西开展业务。现在，公司在江西省的独家代理已经确定，因此你必须立即撤出该省的业务。”不论黄宁伟怎样讲道理、摆事实，林总都认定公司自有公司的规定，对他的请求就是不同意。
其实林总这样做只是基于公司的利益考虑，避免地区间相互窜货，并不是针对黄宁伟的个人行为。但黄宁伟却不这么想，眼看着煮熟的鸭子飞了，他心里有一种说不出的怨气，愤懑之情油然而生。然而，生意还是要做的，毕竟这是他全部的利润来源，于是黄宁伟暗下决心：一定要找个合适的机会，好好教训他们一下，出出心中的怨气。
痛失总代理
机会终于来了。2003年7月中旬，湖南连降暴雨，泛滥的洪水造成公路、铁路多处塌方。结果，黄宁伟7月初订购的80万元服装，直到8月才到货，比预定时间足足晚了10天。
那段时间，分销商、零售商每天都像催命一样，追问黄宁伟什么时候才能到货。尤其是那些开车大老远跑来拉货的客户，更是望眼欲穿。为了维护好自己的销售网络，黄宁伟对他们管吃管住不说，还陪尽了笑脸。令人高兴的是，整个事情总算有惊无险，虽然暴雨延误了发货日期，但整批服装还是很顺利地销售一空。
一个月后，伊人公司按合同向黄宁伟催要货款，但一直想出怨气的黄宁伟，却借口公司没有按期交货，违约在先为由，拒付剩余的一半货款。整整40万，这可不是一个小数目呀！黄宁伟的这一举措大大出乎伊人公司的意料。第二天一早，林总便急急飞抵长沙。
“你们的货整整迟到了10天，错过了销售旺季，现在还有一大批服装压在仓库里，没发出去呢！”仗着酒劲，黄宁伟态度强硬地说，“余款只有等服装全部销售完后才能支付!”
“这是不可抗拒的自然灾害，并非公司过失造成。”林总没想到黄宁伟会来这一招，寸步不让地回应道。结果，大家闹得不欢而散。林总气急败坏地离开酒席后，就接连几天没有了踪影。
正当黄宁伟纳闷林总在玩什么把戏时，3天后，林总突然出现在他的店铺里。“这两天，我详细调查了你们湖南市场的销售情况。从市场反馈的信息来看，我们的产品深受分销商和消费者的欢迎……”黄宁伟暗暗叫苦，他万万没有料到对方会来这一手。果然，林总话锋一转：“据我调查，这次延迟交货，给你所造成的损失不过几千元的招待费罢了。”
“但做生意最重要的是讲信誉呀。”尽管黄宁伟还想申辩，但已明显地底气不足。
见黄宁伟还是得理不饶人，林总也咄咄逼人地问道：“那黄总您认为我们该承担多少损失才合理呢？”
“按照合同规定，起码也要赔4万元。”因为上次公司没让他做江西省的总代理，黄宁伟一直记恨在心，为了出这口怨气，他已顾不上那么多了。
“顶多5000元，一分钱也不能多，否则我方将终止合同，另寻总代理。至于这40万元货款，我保留诉诸法律的权利，别忘了，合同是在宁波签的，归宁波管辖。”
黄宁伟本来只是为了出出心中的怨气，并不真想把事情闹大。如今，黄宁伟见事情越搞越糟，不得不见风使舵，停止了讨价还价，如同一只斗败的公鸡，乖乖地将余下的40万元双手奉上。
原以为此事就这样过去了，然而，令黄宁伟没想到的是，第二天，他接到从宁波发来的传真，公司决定停止同他的一切业务往来。
偷鸡不成，反蚀一把米。尽管黄宁伟极不情愿，但对方财大气粗一定要终止合同，也由不得他不同意。接下来的日子里，黄宁伟也主动同一些厂家联系过，企图加盟做他们的湖南总代理。然而，令黄宁伟不解的是，每次在拍板的最后关头，这些厂家都纷纷打起了退堂鼓。其实，只要仔细想想就不难知道，谁愿意同一个趁机敲竹杠的经销商打交道呢？如今，一年多过去了，过去辛辛苦苦建立起来的销售网络已经开始瓦解，大多分销商也改弦易辙了，黄宁伟只有每天守着他的服装店面，继续寻找新的商机。
编辑 fuhj@gcmag.cn
|
