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2005年第2期《光彩》杂志
■口述／许爱东 整理／杨生恒
从小父亲就教会我坚强。他说，一个人如果摔倒了，再艰难你也要站起来，因为你不站起来，别人就会从你身上踩过去；而如果你站起来，哪怕是拄着拐杖、非常艰难地站起来，别人就会从你身边绕过去
我叫许爱东，来自美丽的西子湖畔，经营的产品 为竹炭制品，打造的品牌叫“卖炭翁”！
“卖炭翁”公司创建于2002年，至今，我们已经走过了近3年不平凡的路程。在先找市场、再建工厂的经营理念下，我们在短短的两年时间里，从最初杭州曙光路上的一家小店，到今天“卖炭翁”遍布了除西藏外的每一个大中城市；从原来只有1个营业员到现在100多名员工；从当初的十几个竹炭品种到现在100多种产品，我们所开发出的竹炭制品已涉及我们生活的方方面面。
我选择经营竹炭其实很偶然，我原本在工商银行工作。因为我是北方人，到了南方以后，患上了风湿性关节炎，浙江遂昌的一个朋友送给我一床竹炭床垫和几袋炭包，告诉我这个东西对我的风湿有帮助。遂昌是我国的竹炭之乡。竹炭是将竹子高温热解烧制而成，起源于日本，上世纪90年代中期传入我国浙江。炭有很强的吸附力，能起到很好的干燥作用。尽管我当时对竹炭产品并不了解，还是将朋友送的床垫放在了床上，把大炭包也都统统塞在床底下。有一天上班途中，不经意间，我突然感觉胳膊好像很久没有疼过了，我想了想，最近我也没去医院做过理疗，是不是真的竹炭床垫起了作用？回家以后，我就仔细看了一下竹炭床垫，发现床垫很潮湿。原先竹炭干燥的时候，一动就会沙沙作响，可我动那张床垫时，发现声音有些发闷了。我就打电话给朋友，想再弄一床来。可是我那朋友告诉我，这种品种国内市场没有销售！
放下电话的一瞬间，我感到这是不是个商机啊？我这个人骨子里特别好动，不喜欢银行里两点一线的办公室工作，就想干一点能够自己说了算的事情。于是，我又打电话给朋友，让她确认一下，是不是国内市场真的没有这种竹炭制品销售？她告诉我，市场上确实没有这种产品销售。我想，这太好了，大海中只有我一条船的话，如果撒网下去，肯定能捞上来很多鱼，不仅有鱼，还会有虾、有蟹！
 就这样，靠着想像、热情和感觉，2002年3月8日，我在杭州曙光路上开了这么一个专卖竹炭的小店。当时我还没有自己的产品，都是从别的厂家拿过来，东家一点、西家一点拿过来的。想着这么好的产品，对人的风湿、腰酸背痛有帮助，肯定会有好的市场。但开张以后，我就傻眼了，一连7天都是“吃鸭蛋”，一分钱的产品都没卖出去。第一个月下来，营业额才800多块钱，连水电费都交不起，更别说房租了。紧接着的第二个月、第三个月，一直到半年，我每月的销售额从来都没有超过1200元，亏得一塌湖涂。那时候我还在上班，钱就这样往水里扔，我挺着急。我想不通，这么好的产品，怎么就没有人买呢？为了弄清楚为什么没有销路，我跟单位请了一个月的事假，天天守在店里，看看到底是怎么回事？一连坐了18天，总算有点看明白了：当时的竹炭产品很单一，也就十几种，而且都是大件的产品，如床垫、枕头、汽车坐垫，都是大袋大袋的除湿炭包。中国的老百姓当时也还都不太清楚竹炭到底是什么东西，怎么会花几百块钱去买你的大件竹炭产品呢？
弄清楚情况就好办了，我就想，既然大件物品没人买，我是不是可以把大件细分？如果分成几块钱、十几块钱的小件物品，一定会有人试着买的。我就把原先店里的一间办公室腾出来，当天晚上就去买了一台缝纫机，开始尝试着加工小件产品。我自己原来学过缝纫，现在用上了。我买了一些蓝印花布，把竹炭缝制成能放在冰箱、衣柜、床头柜、抽屉、汽车里的小饰件，想看看把大件改成小件后，会不会好一点。小件产品上柜后，效果不错，第一天营业额就达到了200多块钱。那时候的200块钱对我来说已经非常非常好了，我从来没有在一天之内卖过那么多钱！
看到小件销路很好后，我就开始大量研发新产品。在短短的两个月时间里，我就研发出了60多种，营业额也开始直线上升，月营业额达到了3000多元。也就在这个时候，因为我看好竹炭的前景，瞒着所有家人朋友，把工作辞了，拿着买断工龄的6万元钱，开始了我的竹炭事业。但是那个时候，我的店面租金和其他各种费用1年将近6万，营业额每月3000元的话，肯定还是亏损。到2002年12月，我把买断工龄的6万元全部砸进去，都亏了。
在这种情况下，我就又琢磨。我想起以前看过的一本美国人写的书，说做生意有三点，地点、地点、还是地点。我就分析了一下我的地点：曙光路上虽然车水马龙，但步行逛街的人很少，车水马龙只是一片假繁荣，我的选址有问题。但是选哪里合适呢？我想起了西湖边，因为世界上只有一个西湖，来杭州的人都要去西湖，否则就等于没到过杭州。但是遗憾的是西湖边上的房租实在是太贵了，10平方米左右的房子一年要15万到20万的租金。我当时手里只有1万块钱了，租不起那么贵的房子，就又向亲戚朋友凑了5万元钱，在紧挨西湖的一条步行街上，找到了一间15平方米的房子，租金是一年7万多。找房子花了两个多月时间，2003年6月我搬了进去。我心想，这下好了，找到了好地方，每年大概有500多万人口在那条街上流动，我的小产品当时也已研发出80多种，这下可以高枕无忧，安安稳稳挣钱了。
可谁知，我刚搬进去几天，“非典”来了，满大街的人都戴起了大口罩！天啊，我没法用语言描述当时的心情。我当时口袋里只有3000块钱了，可是“非典”来了！什么时候结束？不知道！那一刻，我再也没有什么创业激情了！人说男儿有泪不轻弹，但我不行，我是女人，我得哭！我那时感觉到除了哭之外，什么也不想了。锁上店门，我感到腿像灌了铅似的沉重，回到家里躺了3天，这3天，我的眼泪就没有断过。我觉得我这人大概就没有赚钱的命，真不想干了！特别怀念以前的工作、以前的生活。但不干又怎么办？现在什么都没有了，借人家的钱怎么还啊！躺了3天，哭了3天，我擦干眼泪，还是打开了店门，该做什么还得做什么。从小父亲就教会我坚强。他说，一个人如果摔倒了，再艰难你也要站起来，因为你不站起来，别人就会从你身上踩过去；而如果你站起来，哪怕是拄着拐杖、非常艰难地站起来，别人就会从你身边绕过去。我就记住了他这句话，哪怕再艰难也要站起来，也不把自己再当女人了！还好，政府对“非典”控制得非常快，记得是8月，杭州的街上又有人走动了。从那时起，我的运气也开始好了起来。9月，有一个湖南的大学生，是个学建筑的小姑娘，她来到了我的店里，她给人家搞装璜设计，她知道竹炭的特性，她说这个东西太好了，如果装修房子把它放在地龙里的话，防潮、防尘的效果该有多好！她说她一定要把这个东西引进到湖南去。很快，在2003年10月，我的第一个加盟连锁店就在湖南开张了，而且效果好得出奇，她的销售额比我当初要强得多。
也就从那时起，“加盟连锁”的经营理念进入我的脑海里，我们开始了全国的加盟连锁工作。现在，“卖炭翁”已遍及中国市场。但“卖炭翁”并没有满足现状。2005年，我们要真正把“卖炭翁”竹炭的文化做出来，把“卖炭翁”的风格做出来，把“卖炭翁”的品牌做出来，把“卖炭翁”打造成中国竹炭第一品牌。（本文根据许爱东在中央电视台《致富经》栏目主办的“中国首届百姓致富经验交流年会”上的演讲整理而成）
编辑 yangnq@gcmag.cn
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