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2005年第2期《光彩》杂志
■口述／王红刚 整理／杨生恒
我是一个种扁豆、卖扁豆的农民，在种扁豆之前还学过泥水匠，在建筑工地上打过工，也做过水产生意，还当过3年保安。发现青扁豆这样一个商机其实很偶然。那是1993年，我在上海浦东的一个建筑工地上打工，看到地摊上卖的蔬菜每斤能卖两三毛钱，而在我们老家，这些东西每斤5分钱都没人要，吃不完的只能扔掉。我那时打工一天只有十来块钱的工资，当时就想，如果一天卖上十几斤蔬菜的话，不就把打一天工的钱赚回来了吗？也就在这时，我从一个朋友处得知，在上海西郊青浦区有些农户种植一种青扁豆，吃起来软、糯、嫩、滑，口感不错，但不成规模。我马上意识到这是一个商机，于是就花了200元钱买了1斤青扁豆种子，回到家乡上海市南汇区彭镇，在自己家里的3亩地里种了起来。
扁豆种下去后，获得了丰收，我就运到上海郊区批发市场上卖，当年就赚了几千块钱。附近的农户看我的扁豆卖得好，纷纷上门向我求购种子，我就把自己培育的种子卖给他们，1斤种子200元，我几乎不要付出什么成本，就能获得高额利润。
种扁豆的农户渐渐多了起来，由于农户大多没有运输条件，从1995年开始，他们就托我把他们的扁豆运到城里卖。我以每斤低于市场5分钱的价格从他们那里拿到扁豆，再加上运费每斤1毛钱，每斤扁豆能赚取1毛5分的差价。不过由于我掌握了销售渠道，认识了许多客户，因此卖的价格实际上要高些，这样农户不吃亏，我也从中赚到了钱。
托我销售扁豆的农户数量不断增加，我意识到，销售也是一条很好的致富路子。于是从1996年开始，我不再自己种扁豆，而是专门收购扁豆，集中到市场上去卖。2002年，在农业产业结构调整的过程中，我建起了自己的扁豆销售公司，采取规模种植，统一销售，扁豆市场越做越大。2004年，我又成立了“青扁豆合作社”，采取“党支部＋合作社＋公司＋社员＋基地＋市场”的一体化经营模式，实行规范化、标准化、产业化经营，终于把小小的扁豆做成了一个大产业。
我是怎么做大这一行业的呢？
第一，拉长产出期，使青扁豆变为一期播种、多期收获。青扁豆的集中上市时间一般是6月中旬到7月上旬，我刚开始从事这个行业的时候，规模不大，市场只能承受3000亩地的产量。这些扁豆挤在不到1个月的时间里同时上市，卖完了就没有了，市场上有很长时间的断货期。同时，在上市的旺季，价格偏低，而在这个时期之外的淡季，价格要偏高，销路也更好。基于这两点原因，要想取得更好的效益，必须拉长扁豆的上市时间。怎么才能拉长青扁豆的产出期呢？我经过研究和试验，摸出一套可以用大棚、中棚、小棚分别种植的方法。不同的棚产出的扁豆上市季节不同，这样就错开了上市季节。大棚从12月开始育苗，4月中旬就可采摘上市；中棚从2月开始育苗，6月上市；小棚6月育苗，8月上市。这样，从每年的4月15日到8月中旬，都能有青扁豆上市。产出期拉长了，市场销售周期也就延长了，利润自然增加，等于1年做了3年的生意。
第二，增加科技含量，不断改良青扁豆的品种，提升产量。我的青扁豆占领了上海市场98％的份额，最重要的就是因为它的出众品质。这种扁豆优于普通的扁豆，并且在表面上天生就有一层蜡质，农药不会透过这层蜡质深入扁豆内部，因此不仅口感好、营养丰富，而且无污染、无公害，是名副其实的绿色产品。
种植扁豆的十几年来，我一直努力改良技术，寻找科学种植方法。我知道，产品质量提升了，别人想学都跟不上，因此刚开始种植的时候，我就积极寻找使扁豆更加高产的方法。但是初期不懂技术，又没有人指导，扁豆只长蔓不长花，亩产只有3000多斤。一个偶然的机会，我发现剪掉扁豆枝的地方冒出了花蕾，于是想到，要提高产量，就要对扁豆进行技术处理，要每天进行整枝，才能提高开花率，提高产量。通过不断摸索，我研究出了一套整枝的技术和办法。通过这些技术改良，扁豆的产量大大地提高了，现在的亩产量已经达到了1万斤以上。
第三，对农民要有同情心，保证种植户的利益。收购别人的产品销售与自己种植产品销售有一个最大的不同，就是产品的生产在别人的手中，你要通过与农户的合作，才能实现自身的利益。我自己就是农民，深知他们的疾苦，从经营最初开始，我就认识到自己与农户的这种合作关系。说合作，就是说双方的利益是紧密联系在一起的，我损害了农户的利益，就等于损害了自己的利益；反之，农户利益有保证了，积极性上升了，种植规范了，产量提高了，我自然也就能获得更大的效益。从这一观念出发，我采取了一系列保证农户利益的办法。其中最重要的就是在集中收购过程中，全部用现金交易，从不给农户打白条。这样做一方面减轻了公司的工作强度，另一方面也使农户放心，消除了他们的顾虑。市场有风险，农户对于这种风险的承受能力相对较低，因此他们有顾虑。比如担心扁豆行情不好时，老板万一亏了本会扣他们的扁豆钱。现钱交易的话就消除了他们的这种顾虑，提高了他们种植扁豆的积极性。另外，卖出扁豆马上可以拿到资金，使农户有了新的经营成本，用来扩大种植面积，改善种植方法，提高产品品质，保证了整个产业的健康发展。2003年“非典”时期，我曾亏了100多万，但由于整个扁豆产业受到了很好的保护，我的生意现在更好做了，那点损失根本不算什么！
第四，解决农民编织袋的问题。以前农户卖扁豆给我，要自己拿编织袋装好，一个编织袋的市场价格大概在5毛钱左右，这些农户觉得这5毛钱不该由他们出，就来找我，提出编织袋应该由我来统一发放。我算了一笔账后同意了。一个编织袋在他们看来是5毛钱的成本，但是到了我这里要高出好几倍：我用的是品牌编织袋，每个仅成本就要1元钱；我自己准备编织袋就意味着要自己包装，这增加了人工费用；为了保证扁豆质量，在装袋的时候我还要进行再一次检查筛选，淘汰掉一部分品质不合格的产品，这就又增加了一笔损耗。这样算下来，60斤一袋的扁豆，我每袋要多出4块钱。我的成本是不是太高了？
表面看是这样，但我是这样算账的：用自己的编织袋，由于要自己进行包装，无形中多了一道质量检验程序，但扁豆的质量更加有保证；编织袋上印有我们上海红刚青扁豆合作社有限公司的名字，发往各地的时候，等于为我们打了免费广告；统一包装给人感觉更规范，凭包装就使客户觉得我们的产品更有保障，更值得信任。这些都是金钱买不到的宝贵的无形资产，而我仅用每袋4块钱的价格就把它买到了，加上质量和信誉的提高也带来价格的上升，1斤扁豆我只要多卖1毛钱，装袋成本就可以赚回来了。我其实做了一笔无本的买卖。
第五，“炒股法则”。我在营销方面最得意的成功决窍之一是“特种保鲜法”。别人所说的保鲜，是摘下来后再进行保鲜处理。我用的办法是让青扁豆边生长、边保鲜。扁豆的生长习性决定了它可以在枝头留上十天半个月，我就可以利用这段时间差，在价格上扬的时候，把保鲜在枝上的扁豆摘下来，卖个好价钱。有人肯定要问，青扁豆的种植户有上万户，怎么能及时一一通知他们呢？就算是通知到了，这些急着把扁豆变成现钱的农户就会那么自觉地把扁豆留在枝上而不去采摘吗？其实很简单，我运用经济学上最简单的“价格原理”。市场行情好的时候，需要大量供货，我就把收购的价格抬高一些，农民看到价格高了，就会大量采摘扁豆；反之，当市场行情不好的时候，我就把价格压低一些，卖不上好价钱，农民自然就不愿采摘。这就是我的“保鲜剂”，我把这种方法叫做“炒股法则”，既保证了扁豆的新鲜，也解决了我的资金周转问题。
利用“炒股法则”，我还成功打开了江苏市场。最早是在常州，当地市场上的扁豆价当时一般都在1元以上，我赔上钱，以6毛钱1斤的低价将我的青扁豆打了进去，并源源不断地增加供应。很快，当地扁豆就没有市场了。完全占领市场之后，我就开始减少扁豆供应，价格于是又慢慢回升到与上海持平，先前贴进去的钱也就慢慢补回来了。用同样的办法，我打开了江苏其他几个城市的蔬菜市场。
以上就是我在种扁豆、卖扁豆中总结出来的一点心得。我的宗旨是老老实实做人，踏踏实实做事，平平安安做生意。多年来，我就是凭着这样的意念和自身的能力，引导千家万户农民和我一起走上富裕之路。对自己的扁豆事业，我现在还有一些新的想法。我要在2005年尽快为“彭镇青扁豆”申请原产地保护和无公害认证。这样，将来市场竞争再激烈，我的扁豆还能保持优势和竞争力。我还打算成立一个农副产品配送中心，并建立基地保证配送中心原料供应。年内我要再充分利用大棚的优势，引进一种高品质的豌豆与扁豆套种，在每年的1月中旬上市，以弥补这期间扁豆市场的空白。我要用1至2年时间，组建一个立足上海，辐射全国的农产品集团企业。我希望我的经历能给其他人也带来一些灵感，同时也希望大家都来关心我的扁豆事业。（根据王红刚在CCTV《致富经》栏目主办的“首届百姓致富经验交流年会”上的演讲整理而成）
编辑 fuhj@gcmag.cn
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