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2005年第2期《光彩》杂志
■本刊记者 白志刚
从在北京成立第一家银饰店开始，海盗船有限责任公司就在不断地经受着市场的冲击和考验。经过多年的市场洗礼，海盗船不但没有翻船或搁浅，而且取得了长足的发展，吸引着众多的青年消费者频频光顾。看到海盗船如此成功，记者与该公司取得了联系。
狂野定位 引领潮流
通过采访，记者了解到海盗船公司创办于1990年，当时还是黄金饰品一统天下的时代，那时的消费者宁可多花一些钱也要买金饰，银饰则一直处于备受冷落的地位。当时的海盗船公司要打开局面，就必须要有自己的特色，因此，他们将产品定位为手工制作为主，以勇敢、冒险、神秘、个性、古典美为产品的核心特色，目标消费群则是追求时尚、展现自我、彰显个性的青年男女。
确定好产品定位之后，公司着力从中世纪的西方古典工艺中吸收营养，年轻的设计师们从中有继承更有发扬，而更多的是大胆创新。为了使产品的古典韵味十足，手工打造的产品有意制作得不规则，并留有一些质感很强的花纹。在店面设计和银饰品的陈列方式上，海盗船的“船员”们则更是费尽了心思。为突出银饰的亮白，他们将店面的主色调定为深蓝色或黑色，并将导购员的工作装也定为黑色；为突出饰品的野性及远古韵味，设计师将纯银做成的手镯、耳环、骷髅项链等或挂或嵌在枯藤、沙、贝上，并在各个角度配备适当的灯光，以给人一种流传久远或陈放多年的神秘感觉。
古香古色的银饰及别致的店面设计一经推出，立即引起了众多顾客的关注，而特别吸引人的是，店内的饰品手工制作居多，比机器制品更加人性化。海盗船的设计人员在分析这一优势时说：“即使以一枚小小的戒指为例，海盗船同一型号的戒指的大小也会相差1到3毫米。而在其他首饰店，店主可能会对顾客建议：戒指大了就在戴时缠一些线，戒指小了就干脆戴在小手指上算了。但是我们手工制作饰品的优势是，任何顾客都能选到适合自己的那一款。”不久，别具一格的海盗船就在黄金饰品的天下里打出了一片天地。
自从海盗船“杀”出一条银饰品的“血路”之后，很多个性化银饰店开始跟风而起，但都基本上以模仿海盗船的设计风格为主，海盗船陷入了“群船围攻”的险境。
海盗船公司也深知激烈的市场竞争是必然的趋势，所以公司一直在不断地提高自己的开发设计能力。一位海盗船的设计师以手镯为例介绍说，原来市场上常见的手镯都是死环或用来掰开戴的硬质的，而且当时黄金首饰市场上也都是这种款式。当众多银饰店都在跟风生产这种款式时，海盗船下力气从根本上对传统手镯的佩戴方式进行改革，最先将项链上的卡扣和S环应用到手镯上，佩戴起来更加方便，受到了消费者的欢迎。接着海盗船又在卡扣上镶嵌各种天然宝石，比如绿松石、紫水晶、玛瑙、琥珀，甚至是经过特殊处理的天然贝壳。但是卡扣手镯赢得市场的同时，再一次引起很多同行跟进模仿，于是海盗船的设计师又开始设计新的款式。据介绍，为了不断处于不败之地，现在海盗船每天都在推出新款，到2004年已经突破了1000个新系列。
知己知彼 百战不殆
随着新款的不断推出，海盗船已经占有了相当大的市场份额，但是随着店面的不断扩张，海盗船最近又受到了一次比较大的市场冲击。原来，不知何时在旅游景点及一些地摊上出现了藏族风情味十足的仿藏银饰品。这些饰品也是充满了野性气息，跟海盗船的定位相似，而且由于是在地摊上或旅游景点兜售，成本相对来说很低，所以一时吸引了很多顾客。
对于市场上出现的这一现象，海盗船公司赶紧制订对策。他们先是派人到这些地摊上购买很多代表仿藏银特色的首饰，然后让自己的设计师及专家对这些饰品进行研究。不久，一份调查报告就出来了。原来，仿藏银饰品的最大卖点就是民族特色及价位低廉，但是他们也有缺点，那就是他们的产品是由含银量15％左右的粗糙银制作的。这种银饰品的最大缺陷是韧度过小，容易断裂。
找到对方的缺陷之后，海盗船公司就开始对症下药。首先，海盗船公司推出了一系列的优惠活动，比如购买饰品送精美礼盒或一袋精致贝壳，购满500元者送一款时尚手表等。其次是在售后服务上追求完美，客户饰品出现意外损坏的，尽量让顾客以最小的代价得到最满意的服务。为了让更多的时尚男女知道海盗船，他们又选择通过媒体广告等方式扩大影响力，投放对象主要是《瑞丽》等以时尚白领为读者对象的杂志。通过一系列的活动，海盗船终于赢回了很多顾客。
一般的银饰品，海盗船一律采用925国际标准银——即含银量92.5％的高品质银饰用材。原来，虽然通常采用的99纯银材料延展性好，但易氧化、加工性差；而含银量低的韧度又不够，容易断裂。只有925国际标准银在延展性、抗氧化能力、韧度、光泽及加工性之间的性能比达到最佳。找准好的材料以后，海盗船在国内银饰市场上再领风骚。
从1990年到现在，经过各种风浪之后，海盗船取得了相当大的成功。海盗船的一位员工说，海盗船能够取得今天的成绩，还得益于公司经营得非常稳健：海盗船从不采取加盟的方式来迅速占有市场，始终坚持直营店的方式，顾客无论走到哪一家分店感觉都是一样的。不久前，海盗船公司为了统一形象、提高档次，又关闭了一些比较偏僻的小店，集中力量将精品店开到了上海、重庆、成都等发展空间巨大的大都市，目前北京的分店则达到了20家。看得出，海盗船为进一步的远航已经做好了充分的准备。
编辑 fuhj@gcmag.cn
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