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带婴儿带出一个大企业

http://www.gcmag.cn  2004年第11期《光彩》杂志
本刊记者  文少保

  晏青至今仍记得多年前的那个冬夜。那一夜,她刚出世的孩子老是哭。为了这个不停哭闹的孩子,她亲自设计了一种护脐带,并申请了专利。没有想到,这一项设计竟改变了晏青以后的命运。

    突发灵感
  晏青在知青点度过了少女时代,80年代初,她返回长沙城,进了一家纺织厂当纺织女工。几年的纺织生涯里,她始终在间隔十几米的纺织机两端穿梭。看着那些经纱纬线,晏青感到自己永远也织不出美好未来。
  于是,在接下来的2000多个日日夜夜,她报考职校、夜大,恶补从中学到大学的课程。1987年,她从大学法律系毕业后,被分配到长沙汽车仪表厂。
  如果不是为孩子设计了那条护脐带,晏青或许不会走上企业家这条路。
  1988年冬天,晏青生下了一个男孩,举家欢庆。儿子的降生给她带来了欢乐,也带来了烦恼。小男孩不知为什么老是哭,还一睡下就吐奶。医生怀疑是“幽门狭窄症”,说等长大一点再想办法。于是,每天晚上,晏青两口子只好轮流抱着儿子睡,轻声念上几遍“天灵灵、地灵灵”。直到有一个晚上,当晏青凝视着儿子,感受他的一呼一吸时,突然明白了孩子老哭的原因:孩子护脐的绷带缠得太紧了!
  第二天,晏青亲自设计并动手制作了一条有弹性、不下滑的护脐带。当天晚上给孩子围上后,儿子不哭了,还时不时地望着她笑。那一刻,晏青的心中像吃了蜜一样甜。
  此后,在同其他刚做母亲的姐妹们交流中,晏青发现大家都有同样的苦恼,于是她又做了一些护脐带,送给她们,大家用后都赞不绝口。
  当时即使在省会城市,妇女儿童用品商店总共也就一两个,更谈不上婴儿用品专卖店、专柜。晏青于是想到,自己或许可以做一个婴儿用品领域的拓荒人。
  在别人惊诧的目光中,晏青向汽车仪表厂递交了一份辞职报告,决定办一个婴儿用品公司。

    艰难创业
  晏青办理了工商营业执照,为自己的婴儿用品申请了“威威”牌商标。凭着一把剪刀,一部缝纫机,晏青一个人干了起来。创业之初,晏青既是厂长、供销员、仓库保管员,又是炊事员,还要照顾孩子。第一批护脐带生产出来后,晏青决定以医院为突破口,打开销路。她背着一袋产品去一家医院,找科室主任,找护士长。他们看了产品后,虽然都说好,但都不敢建议用。他们对晏青说:“如果你有把握销出去,我们可以先代销然后再给钱。”一听这话,晏青就急了,她投入不少,正等着钱急用,无论如何要先收到一部分钱。她对护士长说:“我们现在去产妇病房,如果有一半人接受,你们愿不愿意代销我的产品?”说这话时晏青的心里也没有多大的把握,但结果出人意料,一个病房里6个产妇,竟有5个人买了护脐带。护士长一看这种情况,马上表示接受。此后株洲、湘潭等地的很多医院也都开始销售晏青的产品。
  然而,医院不是商场,让医院来销售自己的产品,毕竟不是长久之计。晏青想了又想,把目光瞄准了长沙市儿童用品商店。当时,长沙儿童用品商店在全国同类商店中规模最大,名气也很大,要想在该商店设自己的产品专柜,非常困难。可晏青不信邪,她一定要打开这个销售通道。该商店负责长沙地区销售的业务员是个男的,晏青第一次和他大谈自己产品的好处时,这个业务员一点都听不进去。他对晏青说:“你的产品我没听说过,肯定没销路。”晏青心平气和地解释道:“我和你一起去柜台,问问其他女同志好不好?”但那个业务员就是不理睬她。晏青几乎每天都跑一次这家店,直到第30次,那个男业务员不在,旁边的一个女业务员可能是被晏青感动了,对晏青说:“这样好不好,我不负责长沙地区销售,但我可以代他和你签合同,明天你就把产品摆上柜,先看看销路怎么样?”就这样,那个女业务员和晏青悄悄地签了代销合同,第二天产品上柜后,走得很俏。
  打入长沙最大的儿童用品商店之后,其他商店呼拉拉一阵风似的跟着被晏青打通了。
  随着护脐带销售势头日增,晏青扩大了生产规模和销售队伍。一时间,“威威”婴儿用品遍布长沙。

    致命打击
  1992年,为了有足够的时间用于研究产品与市场,晏青招聘了一位不到30岁的小伙子。为了让他能充分发挥才干,晏青做出了一件让人惊奇的事:她让小伙子在名片上印上“厂长”头衔,自己只挂一个“业务主办”的名头。
  晏青潜心研究,又设计出新的专利产品——小儿双层睡袋、四脚棉裤,产品一设计出来,立即风靡全国。
  然而,一场致命的打击悄然而至。两年后的一天,晏青走进办公室后,发现办公室空荡荡的,桌上搁了一张请柬。她匆匆地赶去赴宴,发现自己的员工都在那里,自己的客户也全在那里,一块醒目的招牌立在晏青的面前:“××婴儿用品厂”。厂子是那个小伙子的。
  此情此景,晏青的心在滴血,但她仍然祝贺了他,然后平平淡淡地说:“我们公平竞争。”不料对方却回应了一句:“叫你过不了六·一。”回到公司,看看空荡荡的车间、冷清清的办公室、阴沉沉的仓库,晏青欲哭无泪。不过晏青没有绝望,她想到至少“威威”这个品牌别人抢不走,他不可能仿冒这个品牌。她以后还能不断发明专利,而他没有什么能力搞开发。
 

        重新崛起
  晏青发誓要与那个小伙子一比高下,通过公平竞争打垮他。工人走了,可以重新招人;客户失去了,可以重新寻找。她想许多大商场虽不认识自己,但还是记得“威威”这个品牌。就凭这一点,就足够她打开一片新天地。晏青调整了一下自己的思路,暂时放下手头的设计工作,开始重新开拓市场。
  此时全国已有两大童装基地,一个是广东佛山,一个是福建石狮。1994年,晏青决定“借船出海”。她首先代销佛山和石狮产的童装。借着长沙每年要开两次童装订货会的机会,她带着公司的业务员悄悄地给参加订货会的销售商发传单。由于晏青代理的童装质量好,价格又便宜,每次订货会尚未结束,晏青的童装生意已忙得不可开交。
  代销童装生意让晏青看到了新的商机。她决定吸收众多童装的优点,自己生产质优价廉的童装。
  在晏青的努力下,“威威”婴儿用品公司生意比以前更火了,专柜开进了一家又一家大商场,而那位自立门户的厂长的工厂却倒闭了。
      编辑 yangnq@gcmag.cn

 

 
     
 

 

     

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