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细节赢得客满堂

        
  http://www.gcmag.cn  2004年第10期《光彩》杂志
    陈雷

  我们是带着许多疑问和不解来到“回味餐馆”的,这家餐馆的老板小李是我的老同学,一年前他下岗后开了这家小饭馆。一开始,他周围的人对这家小餐馆的诞生充满了排斥和不屑。有的说规模太小没档次,有的说周围的饭店多如牛毛竞争太激烈,还有的说小李经商没经验,心眼儿太死等等。一年的时间过去了,听说餐馆不但立住了脚而且还将扩大经营规模,究竟是什么“灵丹妙药”让事先不为人看好的小饭店经营得如此红火呢?
  走进餐馆,一时还真看不出同其他饭店有什么不同之处,餐馆内摆设整齐、洁净卫生,简单的装修以及服务员那写满真诚的笑脸,可以说都是时下各家饭店的翻版。只有餐厅内爆满的坐席告诉我们,“回味餐馆”里好像确实存在着特殊的“味道”。
  刚刚采购蔬菜回来的小李热情地接待了我们,看着他满脸的笑容和充满自信的举止,我们知道,他的饭店开得确实很“惬意”。老朋友了,自然没那么多的客气,开门见山地问及生意如此红火的原因时,小李不禁得意地娓娓道来。
  原来,餐馆的对面是政府安居工程的小区,加上附近新开发的商品房,饭店附近几乎全是刚刚进住装修房子的居民,足有上万户。小李恰恰是抓住了房屋装修居民这个消费群体。他得意地说道:“你想,凡是装修房子的业主家里肯定暂时没安炉灶,开不了火,大多数离原住房又远,他们得解决吃饭问题吧?装修房子的工人大多是外地民工,一般在哪里装修就在哪里形成一个暂时的消费圈子,这其中也自然包括吃饭吧?我主要就是抓住了这两个消费群体,有针对性地经营。”
  小李顺手拿来一本菜谱,诡秘地笑着说:“你看这菜谱,菜价上尽量做到便宜,尤其是对老顾客实行7折优惠。没听报纸上说吗,利润的80%是由20%的老顾客带来的,每户装修房子怎么也得两个月左右吧?每天在我这里吃一顿那就差不多是60次啊,多大的量啊!其实这价格优惠倒也不是什么新奇的办法,主要是你看这菜谱后面。”说着,小李把菜谱翻过来,映入眼帘的是一幅幅配有文字的插图。原来,都是些关于家庭装修、房屋设计方面的小知识,像什么如何驱除装修异味、如何挑选环保材料、如何增大采光面积等等,每篇的内容都很简洁通俗,还配有插图。小李说这都是开网站的妹妹帮助设计收集的,而且还经常更新。资料简单实用,连售楼小姐也到这里来“取经”。
  小李接着介绍说:“饭店刚开业那阵儿心里还真没底,但我经过仔细观察,发现几乎每个来吃饭的顾客都谈论着房子,内容离不开选房子、买房子、装修房子等等。自然我也打起了房子的主意。政府安居工程的房子是抽号挑选的,对‘手气’不满意的大有人在,于是我就把店内的雅间留了出来,开办了个‘房屋置换交流处’,我收集信息并给他们提供交流的场所,这样就扩大了我的经营规模。如果条件允许我还打算向家装材料方面发展发展,咱也来它个多元化经营吧……”
  在小李爽朗自信的笑声中我们离开了“回味餐馆”,一路上我不禁想到了最近流行的一句话——细节决定成败。其实小李生意经的精髓里面都是些细小的东西,正是这些在许多人眼里的“雕虫小技”,使得餐馆的生意如此火爆,归根结底就是这些细节迎合了市场和顾客的需要,而许多人却没有注意到。时下,许多人一味地求大做强,但往往对足可以决定经营成败的细节重视不够,最终导致惨败。有人说:“把简单的事做好,你就不简单。把平凡的事做好,你就不平凡。”这句话真值得好好回味!
    编辑 fuhj@gcmag.cn

     
 

 

     

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