经营有道



	小题大作
	http://www.gcmag.cn 2004年第10期《光彩》杂志本刊记者何健　　与梁伯强交谈，他的另类思路让你拍案叫绝，生意人的良好素质更让人刮目相看　　1997年10月27日，朱基总理会见全国轻工企业代表时，谈到轻工产品应注意质量和创新。总理拿出几把台湾朋友赠送的指甲钳发了几句感慨，大意是大陆企业生产的指甲钳用几次就剪不动了，而台湾生产的质量好，设计也合理，建议大陆企业要盯住市场缺口找活路。　　1998年4月的一天，广东中山小榄镇的梁伯强在朋友用来包东西的一张旧报纸上读到了这篇新闻。正是总理对小小指甲钳的一番评论，成就了这位广东小老板的事业梦。几年后，梁伯强的“非常小器·圣雅伦”成为国内指甲钳行业的第一品牌，年销售额达到1.6亿元，占据国内指甲钳高端市场60％的份额。轻工部的领导在建国50周年成就展览会上把“非常小器·圣雅伦”指甲钳作为礼品送给朱基，作为对总理的工作汇报。　　梁伯强将一个小小的指甲钳做成了大市场，这中间如果有什么诀窍值得讨论的话，在记者看来就是四个字：小题大作。小产品做出大品牌　　梁伯强的指甲钳有一个别致的名称——非常小器，可他做指甲钳的招数却大气得很。在决定进入这个行业之前，梁伯强已经做了十几年的工艺品、五金制品生意，按理说换个产品对他而言是轻而易举的事，可梁伯强却非常慎重。第一步他先着手研究国内的指甲钳市场。国内曾有“555”、“双箭”等五大国营指甲钳生产厂家，梁伯强就往广州、上海、天津一家家的跑，却发现这些厂已经关门的关门，破产的破产，早已不复昔日的辉煌。国营老厂倒闭了，市场上充斥着个体作坊生产的劣质低价产品。由于指甲钳利薄，个体小厂设备工艺简单，为了降低成本，这些小厂就一味地偷工减料，质量根本无法保证，更别提款式造型了。而在高端市场，几乎都是国外品牌的天下。　　摸了国内市场的底后，梁伯强开始往国外跑。日本、韩国、德国都是全球最重要的指甲钳生产国，他们的产品无一例外地制作精良、款式新颖。在德国，一把最好的指甲钳能够卖到几百元。国内国外考察下来，一个想法在梁伯强头脑中渐渐成型，要做就要做品牌，用品牌在无序的市场上确立自己的地位。他将“吉列”当作自己的目标。一个小小的剃须刀片都可以做成全球性的大品牌，谁能说指甲钳做不出大品牌呢? 　　当时韩国“777”是全球最大的指甲钳生产厂家，为了掌握指甲钳行业最先进的工艺，梁伯强先后从 “777”进了1000多万元的货，通过做代理摸熟了国内市场的销售渠道，同时借此深入该厂的生产研发部门，向他们偷师学艺。后来，在梁伯强的产品展室里，一排排款式新颖、色彩光鲜的“圣雅伦”产品边上，还专门辟有一个韩国产品的陈列柜，一看便知，“徒弟”早就超过了“师傅”。　　可以说从一开始梁伯强就没有因为指甲钳是个小产品而忽视它，相反，却一直将它当作一个大项目来做，他周密考查、步步为营，目标就是成为指甲钳行业的“吉列”。把简单的东西做复杂　　梁伯强先后投资上千万元生产指甲钳，并请来了原五大国有指甲钳企业的技术厂长做技术顾问，他的理由是：“这个圈子很小，人才的积淀非常有限，他们来了后技术方面国内没人敢和我叫板了。” 　　专家们以国外产品为模型，引进先进的设备，改进传统生产工艺，他们对刃口进行技术创新，将传统的挤压型改为剪切型，从而提高了指甲钳的锋利度。因为男人女人、老人小孩、手指甲脚指甲各不相同，他们又针对不同人群的特点设计出不同的产品。比如专门的婴儿指甲钳，钳面是平的，比成人的短一半，避免剪到婴儿的皮肉，增加了安全性。在指甲钳上加个小套子，又避免了剪下来的指甲到处乱飞。一把小小的指甲钳，梁伯强不断地推陈出新，几年来他们申请了二十多项国家专利。采访中，梁伯强顺手拿起一把指甲钳，指点着告诉我们，“这上面就有四项专利，其中的两片结构是国际专利，因为传统的指甲钳都是三片。” 　　2000年3月15日，梁伯强亲手销毁了一批重达35吨、价值200多万元的指甲钳。这是一批合格产品，但它虽然符合国家1992年颁布的标准，却不符合“非常小器”的内控标准，为此梁伯强选择了销毁。他告诫员工：要成为行业龙头，首先要树立良好的质量形象。　　2001年8月，受国家日用五金标准化中心委托，以圣雅伦为主要起草单位，重新修定出了中国指甲钳行业的新标准，包括材质、电镀、杠杆角度等15项指标，由国家技术部门正式颁布执行。在单一的功能上嫁接文化　　“我们的产品优势不在性价比上，而是在文化含量上。”这是梁伯强再三向我们强调的。一开始我们以为他信口开河，一把指甲钳还能谈得上什么文化含量?可渐渐听下来，却发觉这才是梁伯强能够做大这个行业的精髓所在。　　“如果仅仅把指甲钳当作剪指甲的工具，结果只要质量好一点，买一把就够用一辈子，那么这个行业就做死了。可是把这个小玩意儿当成女孩子用的挎包或发卡，注入文化含量，变成时尚产品，提升它的附加值，构成重复购买，生意就做活了。”梁伯强认为，在功能基础上嫁接文化，是给产品注入血肉、赋予感情，卖点就不一样了。　　1998年，公司第一次参加北京“国际礼品展”，他们推出了纪念香港回归一周年的主题产品，“圣雅伦”展位的人气超过了韩国的“777”。从那以后，梁伯强他们将各种主题活动的标志、各种卡通人物的形象、世界各国的旅游风光，都附在指甲钳上。　　“一定要把指甲钳当做文化载体来做，把功能放在第二位。”说完之后梁伯强叫人抱来一堆指甲钳，有十二星座的、京剧脸谱的、各国国旗的、民族图腾的……果然是琳琅满目，应有尽有。打着文化的旗号走高端路线成了公司坚定的战略。　　今年原材料大幅涨价，不少制造企业深受其苦，“圣雅伦”却表现得游刃有余。梁伯强解释说，他们的产品价格包括四个方面：材料价格、制造成本、文化含量和品牌附加值，材料的涨价只是让他们减少了一点点利润，对他们影响不大。相反，对于那些产品附加值低的企业来说生存就非常困难，一些企业支撑不下去就会倒闭，他们反而可以逆流而上争取更大的市场。　　聊得兴起，梁伯强递给我们一人一个指甲钳：“送你们一个私人指甲钳。”我们从黑色的封套中取出一个小小的指甲钳，它与桌上图案斑斓的产品相比朴实得多，只是面上刻着一行小字，上款为：送给最尊敬的朋友，下款署名梁伯强。这是梁伯强的另一创意：把指甲钳当名片。他说平时社交活动时你送人一张名片，人家可能不会太在意，可如果同时递上一把指甲钳那就不一样了，保准给人留下深刻印象。这样的“名片”三百多元一套，一套一百个。创意一出，中山的老板们纷纷给自己的业务员订做，作为他们与客户沟通的见面礼，实用又花不了几个钱，与单一的名片相比，效果大不一样。　　与梁伯强交谈，他的另类思路让你拍案叫绝，生意人的良好素质更让人刮目相看。听说我们来自北京，他马上说自己这阵儿也常常往北京跑，正跟国家体育总局商谈，争取让自家的指甲钳成为中国运动健儿专用指甲钳。因为现在体育总局正在抓运动员的管理，连指甲留多长也有规定，这正是个机会。我们听后比较奇怪，就问他：“这消息你怎么知道的？”梁伯强轻松地说：“我看新闻了，《北京晨报》报道的。我天天晚上都要上网浏览新闻。”据说工艺品、五金制品行业门槛很低，但是市场变化很快，经营者必须信息灵敏，领先一步你才可以吃肉，要跟在人家后面，恐怕连汤都没得喝。梁伯强堪称其中的人精，难怪有朋友这样说他：每一根头发都像是竖起的天线，随时准备接听四面八方的信息。编辑　fuhj@gcmag.cn